房产营销方案（完全版）.doc

岭南世家 2007年第三季度营销推广方案 百脑会地产机构 二OO七年七月六日 一、阶段营销总结 1、销售业绩统计： 1）4—7栋销售情况 栋号 销售套数 销售率 销售面积 成交均价 成交总额 4-6 59 8091 81,969,768 7 36 7400 38,519,520.5 合计 94 7865 120,489,288.5 2）内部客户成交情况 栋号 诚意金客户数量 实际购买 退款 成交比例 7 22 10 12 45% 4-6 67 42 25 63% 8 157 22 2、分析 1）七栋为三期首推单位，超出客户心理预期价格，故退房比例较高； 2）4-6栋客户在七栋价格的基础上已有心理预期，且4-6栋产品素质高于七栋，故退房比例较低； 3）4-6栋概念空间基本向客户展示户型优势，是一个有力的销售工具； 4）4-6栋销售速度平稳，说明价格制定较为合理，既相对引领市场，同时又保证存在部分客户认可； 5）4-6栋推出八栋有22个客户退房，退房比例为14％，客户对价格敏感。 4、参考价值 1）八栋是整个三期销售的分水岭，因此工作重点要以八栋为主； 2）开盘前期，集中推广造成最大广告效应，迅速占领市场； 3）展示荣景园现楼实景，展示八栋样板房、大堂，放大优势； 二、市场环境 1、供方市场，竞争激烈 1）市场供应量巨大，存在较大的同质化现象； 2）争竞对手操盘手法成熟、稳健 ①强调现楼实景营销，丰富营销手段； ②广告投放力度大，覆盖面广； ③建立口碑，树立良好项目形象 3）高端客户资源竞争白热化 ①珠海本地客户对高价格较为敏感； ②众多楼盘争夺高端客户，珠海本地客户资源有限，澳门、深圳、广州等城市客户是突破口； 2、参考价值 1）展示荣景园现楼实景，展示八栋样板房、大堂，放大优势； 2）加大营销力度，集中投放广告，达到最大的冲击力； 三、营销总策略 1、珠海本地的高端客户2、澳门、深圳、广州等珠三角客户 1、珠海本地的高端客户 2、澳门、深圳、广州等珠三角客户 大客户 1、与报社合作炒作岭南文化年大活动 1、与报社合作炒作岭南文化年 大活动 1、除珠海本市，澳门等地也加强推广2、集中火力推广，推广效益最大化大推广 1、除珠海本市，澳门等地也加强推广 2、集中火力推广，推广效益最大化 大推广 1、碧景园、荣景园现楼实景展示2、样板房、装修大堂高调展示 1、碧景园、荣景园现楼实景展示 2、样板房、装修大堂高调展示 大展示 1、盛大开盘、火爆人气、促成成交大开盘 1、盛大开盘、火爆人气、促成成交 大开盘 四、项目阶段营销方案 阶段时间：7.10——10.1 1、阶段要点 1）展示楼盘的高品质，树立项目文化大盘的气度 2）加强销售人员接待素质，顺利完成内部客户签约 3）通过销售现场、广告推广全面展示项目优势，积累客户蓄势 4）火爆开盘，建立口碑，形成口头传播客户链 5）举办岭南文化年系列活动，创造良好的社会效益 2、阶段思路 1）营销策略 ①8栋高调入市 ?加强现楼实景营销，尽量放大并贩卖项目的突出优势，迅速建立项目的市场领导地位； ?围绕核心优势，逐步以差异化的产品，深入推广； ?全面推广，在媒体选择方面仍以本地主流媒体为主，同时要积极拓展珠海以外市场，积累外地客户，扩大客户群层面。 ②4/5/6栋价值最大化 ?认清市场，寻找最佳的销售方式及销售时机，不宜操之过急； ?阶段控制，逐步消化剩余单位，充分挖掘项目的销售利润。 ③文化年 ·合理活动投入，突出重点 ·增强与报社的合作，提高炒作力度，创造社会效益 2）销售策略 ①推盘时机 内部客户签正式合同 盛大开盘 9.7 9.14 9.15 9.30 10.1 外部客户积累 ·内部客户签约时间：2007年9月7日——9月14日 ·外部客户积累时间：2007年9月15日——9月30日 ·开盘时间：2007年10月1日 ②积累客户 ·8栋推出单位每个房号登记三个客户 ·房号登记不收取任何费用 ·10月1日当天登记第一顺位客户未定，则通知第二顺位客户，以此类推； ③优惠措施 ·内部客户前三天（9月7 -9日）签约优惠2万元（以充减房价方式体现），吸引内部客户快速签约； ·10月1日8栋正式开盘，为刺激销售，火爆当天开盘人气，所有客户开盘当天成交，获赠2万元优惠（以充减房价方式体现）； ④价格策略 ·内部客户签约当天公布价格，外部客户开盘当天公布价格，但提前公布优惠措施； ·外部客户两万优惠，开盘前折算至房价中，正式发售是上涨价格，保证项目利润； ·销售提价 销售单位 占签约比 占签约比