商务谈判策划书_1.docVIP

策 划 书 乙方代表：国贸商城 代表队：协力队 商务谈判策划书 一、谈判双方公司背景 甲方中国城月饼公司（对方）：中国城酒店自2001年开始创设月饼生产基地，具备规范的月饼生产流程，建立了一套严格的质量管理体系。最有卖点的便是，中国城月饼可以根据不同客户的需要提供设计包装、馅料搭配、代客加工等个性化服务。所以，中国城月饼被市民称为月饼里的海尔。 中国城酒店每年通过生产工艺、设备的不断更新，不断提高产品质量。而且主理中国城月饼的师傅卫昌辉，是点心专业科班出身，具有20多年的点心经验，做月饼也有近20年了。卫师傅称，现在国家对食品安全和健康要求越来越高，做月饼，一年比一年要求严格。每年他都要重新学习新的月饼标准，研究新的月饼生产工艺。尤其是研究如何保持月饼的美味口感，又能保证身体健康。 由于出色的品质，中国城月饼多次荣获各种荣誉，其中在“湛江市民最喜爱的月饼品牌”评选活动中，荣获“最佳口碑奖”称号。 中国城月饼尤其强调原材料的品质，在下料方面不计成本，毫不手软，采购中国顶级的莲蓉——莲香楼莲蓉。（莲香楼是一间百年老号，享有“中国莲蓉第一家”之称。在摸索莲蓉做馅之初，经过反复试验，莲香楼莲蓉创始人陈师傅研制出用枧水去莲子皮的新工艺，使莲蓉保持莲子的清香而不带涩味、色泽金黄、幼滑、莲味浓郁，被誉为“中国莲蓉第一家”。在粤港一带饮食业流传着一句话：“有了莲香楼莲蓉，才有莲蓉月饼”。从此，莲香楼奠定了广式莲蓉月饼鼻祖的地位。）而中国城月饼莲蓉是在广州莲香楼馅料的基础上进行再加工，不断推陈出新。 中国城月饼没有一窝蜂地跟随伍仁月饼大流，而是专心做好健康美味的蛋黄莲蓉月饼。其主打品牌“中国城月饼”的蛋黄白莲蓉系列采用坡头乾塘海边鸭鸭蛋。海鸭自小生长在坡头乾塘海边，食用乾塘一带无污染的野生植物和鱼虾长大，海鸭蛋含有丰富的蛋白质、磷脂、维生素、钙、钾、铁、磷等营养物质。 乙方（我方）：国贸商城作为中国国贸的重要组成部分之一，其前身是开业于1990年8月的国贸商场，是北京首家引进品牌专卖店从事零售业务的综合购物中心。经过1997年的大规模扩建改造后，于2000年5月全新亮相，正式更名为“国贸商城”。2010年，国贸商城三期开业，国贸商城总建筑面积达10万平方米，营业面积5万平方米，容纳租户近300家。 国贸商城为消费者提供全面而广泛的消费选择。多家国际奢华品牌旗舰店和新品概念店引领潮流。国贸溜冰场充满动感，书店、影院带来精神的愉悦。中西餐饮满足各种口味的美食需要。时尚、生活、娱乐、餐饮、服务一应俱全，营造出一站式的高端消费殿堂，令消费者享受到购物休闲之妙。 国贸商城三期由世界顶尖商业空间设计公司BENOY担纲建筑设计。外观使用巨型玻璃、新型金属、环保石材等最新建筑材料，整体晶莹剔透，创造出简洁明朗的造型。室内层高达4米，承袭了商城原有的现代风格，宽阔的循环通道典雅流畅与一、二期商城融为一体，同时将中国国贸一、二、三期工程的各主要建筑以及北侧的嘉里中心连接起来，成为CBD中最恢弘的建筑群体。 谈判主题 中秋佳节将至，甲方向将其生产的月饼在乙方场地展销，并支付给乙方3万元的租金，但是要求乙方协助宣传，乙方认为不妥，提出乙方自主宣传，并且租金提高5000元，双方就此展开谈判。 谈判团队人员组成 总经理主谈：马嘉薇 制定策略，维护商城的利益，主持谈判进程； 销售经理副主谈：冯旖琦 辅助主谈，做好各项准备，解决专业问题，做好决策论证； 财务经理：林晓婷 收集处理谈判信息，谈判时记录，审核修改谈判协议，整理我司的财务问题； 法律顾问：梁玉莲 解决相关法律争议及资料处理。 双方的优势及劣势 甲方（中国城月饼公司） 优势：1.在月饼行业中地位很雄厚 自主生产，货源很充足 出口国外，且名声好 产品种类多，深受顾客喜爱 月饼包装精美，品牌声誉好 劣势：1.月饼保质期短 厂家在湛江，运输不便 厂家的生产品种少 乙方（国贸商城）优势： 1.地理条件优越，交通便利 商城人流量大，企业高档品牌多 销售量显著 实力及资金都很雄厚 足够的采光，通风，安全防范到位 停车位充足，保证顾客停车方便 劣势：1.档口租金有些高 中秋节将至，若没有中国城月饼公司来卖月饼，会减少一部分利润 月饼能带动商城的发展 谈判目标： 最优目标：35000元不包括宣传方式 可实现目标：32000元不包括宣传方式 最低目标：30000元不包括宣传方式 六、程序及具体策略 开局： 方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作后情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共赢的模式。 方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家投