房地产销售人员-培训手册（李芝腾）.docVIP

PAGE 1 - 房地產銷售人員培訓手冊 房地产销售人员必备四大心态 1、感恩的心态：在美国，每年11月的最后一个星期四是感恩节。是美国人合家欢聚的节日，相当于中国的端午节和重阳节，因此美国人提起感恩节总是倍感亲切。感恩节的由来要一直追溯到美国历史的发端。1620年，著名的“五月花”号船满载不堪忍受英国国内宗教迫害的清教徒102人到达美洲。 1620年和1621年之交的冬天，他们遇到了难以想象的困难，处在饥寒交迫之中，冬天过去时，活下来的移民只有50来人。这时，心地善良的印第安人给移民送来了生活必需品，还特地派人教他们怎样狩猎、捕鱼和种植玉米、南瓜。在印第安人的帮助下，移民们终于获得了丰收，在欢庆丰收的日子，按照宗教传统习俗，移民规定了感谢上帝的日子，并决定为感谢印第安人的真诚帮助，邀请他们一同庆祝节日。 感激养育你的人，因为他给予了你的生命；感激教育你的人，因为他丰富了你的心灵；感激关爱你的人，因为教会了你的付出；感激启迪你的人，因为他提升了你的智慧；感激伤害你的人，因为他磨练了你的意志；感激欺骗你的人，因为他唤醒了你的良知；感激折磨你的人，因为他锻炼了你的毅力；感激放弃你的人，因为他磨砺了你的独立；感激打击你的人，因为他强化了你的能力；感激批评你的人，因为他拓宽了你的心胸。 感激你的客户，因为他们是你的衣食父母；感激你的同事，因为他们是你的亲密战友；感激你的下属，因为他们是你的绩效伙伴；感激你的对手，因为他们是你的动力之源。 感激你的师傅，是他们带你们走入这个行业，是他们教会你们如何去谈客户，但是“师父领进门，修行在个人”在我们行业还有这么一句话“师父教你们是勤奋，不教你们是本分” 。 常怀感恩之心，能使我们胸怀更豁达，也更容易得到别人的尊重，从而帮助我们成就更大的事业。 2、空杯的心态：古时候一个佛学造诣很深的人，听说某个寺庙里有位德高望重的老禅师，便去拜访。老禅师的徒弟接待他时，他态度傲慢，心想：我是佛学造诣很深的人，你算老几？后来老禅师十分恭敬地接待了他，并为他沏茶。可在倒水时，明明杯子已经满了，老禅师还不停地倒。他不解地问：“大师，为什么杯子已经满了，还要往里倒？”大师说：“是啊，既然已满了，干嘛还倒呢？”禅师的意思是，既然你已经很有学问了，干嘛还要到我这里求教？这就是“空杯心态”的起源，象征意义是，做事的前提是先要有好的心态。如果想学到更多学问，先要把自己想象成“一个空着的杯子”，而不是骄傲自满。 无论你们以前在什么行业、从事什么样的工作、任什么职位、或是在本行业工作了很多年，到了一个新的环境和团队，就要学会放下身段，放下以前所有的荣辱，从零开始，让自己慢慢融入新的团队，慢慢得到领导的认可。以空杯之心，坚持学习，努力吸收新的行业信息和专业知识，方能成就一番大事业。 3、平常的心态：平常心是“无为、无争、不贪、知足”等等观念的汇合。作为一种处世态度，它包括了淡薄之心，忍辱之心或仁爱之心等等。平常心应该是一种“常态”，是具备一定修养才可经常持有的，它属于一种 “处世哲学”。作为销售人员，就更需要一份平常之心，坦然面对得失。客户成交了，不要得意而忘形；客户没成交，也不要因此而情绪低落，沮丧着个脸。 4、积极的心态：先讲个小故事。有位秀才第三次进京赶考，住在一个经常住的店里。考试前两天他做了三个梦，第一个梦是梦到自己在墙上种白菜，第二个梦是下雨天，他戴了斗笠还打伞，第三个梦是梦到跟心上人脱光了衣服躺在一起，但是背靠着背。这三个梦似乎有些深意，秀才第二天就赶紧去找算命的解梦。算命的一听，连拍大腿说：“你还是回家吧。你想想，高墙上种菜不是白费劲吗？戴斗笠打雨伞不是多此一举吗？跟心上人脱光了躺在一张床上，却背靠背，不是没戏吗？”秀才一听，心灰意冷，回店收拾包袱准备回家。店老板非常奇怪，问：“不是明天才考试吗，今天你怎么就回乡了？”秀才如此这般说了一番，店老板乐了：“哟，我也会解梦的。我倒觉得，你这次一定要留下来。你想想，墙上种菜不是高种吗？戴斗笠打伞不是说明你这次有备无患吗？跟心上人脱光了背靠背躺在床上，不是说明你翻身的时候就要到了吗？”秀才一听，觉得很有道理，于是精神振奋地参加考试，居然中了个探花。 很多人抱怨自己没有好的机会，殊不知有句话说得好：“等机会不如去寻找机会，寻找机会不如去创造机会”。销售没有坐、等来的机会，不要去嫉妒羡慕别人的业绩，只要自己努力了就有机会。 积极的心态，同时还表现在服从领导的安排，积极配合领导的工作。美国著名的西点军校的22军规第一条就是“无条件执行”，只有在行动中，才会让人感觉到生命的价值，才可以使人变得智慧、勇敢、坚毅和高尚起来。光说不做，什么都无法改变；抱怨着去做，只会更加难过；只做不说才是提升自我的首选。因为，服从本身也是对自我的尊重和肯定。