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房地产项目全程营销策划流程 在房地产项目营销策划中，要用市场调研来了解客户，用楼盘规划设计来瞄准客户，用营销来吸引客户，用销售来留住客户，用服务感化客户。这就需要一个规范的操作流程与运作工具。 全程营销的的流程可分为宏观和微观两个部分。宏观的营销流程是将整个流程分为四个板块：前期开发、营销策划、工程管理、经营管理。微观策划流程可分为八大环节：市场调研、项目环境调研、项目投资分析、营销策划、概念设计、识别系统、公共关系、售后服务。 一、????????????? 市场调研 1、????? 本次市场调研的背景、动机、运用手段、目的等； 2、????? 市场分析 （1） 当前区域市场数据分析（开发总量、竣工总量、积压总量） （2） 区域市场成本分析（销售价格、成交情况） 3、????? 近期房地产的有关政策、法规、金融形势 4、????? 竞争个案项目调查与分析 5、????? 消费者分析： （1） 购买者地域分布 （2） 购买者动机 （3） 功能偏好（外观、面积、地点、格局、建材、公共设施、价格、付款方式） （4） 购买时机、季节性 （5） 购买反应（价格、规划、发展、投资等） （6） 购买频度 6、????? 结论 ? 二、????????????? 项目环境调研 1、????? 地块状况： 位置、面积、地形、地貌、性质 2、????? 地块本身的优劣势 3、????? 地块周围景观（前后左右，远近景观，人文景观，综述） 4、????? 环境污染及社会治安状况（水、空气、噪音、土地、社会治安） 5、????? 地块周围的交通条件（环邻的公共交通条件、地铁的直达交通） 6、????? 公共配套设施：（菜市场、商店、购物中心、公共汽车站、学校、医院、文体娱乐场所、银行、邮局、酒店等） 7、????? 地块地理条件的强弱势分析（SWOT坐标图、综合分析） ? 三、????????????? 项目投资分析 1、????? 投资环境分析 （1） 当前经济环境（银行利息、金融政策、区域产业等） （2） 房地产的政策法规 （3） 目标城市的房地产供求现状及走势（价格、成本、效益）现实土地价值分析判断（以周边竞争楼盘的售价和租价作为参照） 2、????? 土地建筑功能选择 3、????? 现实土地价值分析判断（以周边竞争楼盘的售价和租价作为参照） 4、????? 土地延展价值分析判断（十种因素） 5、????? 成本敏感性分析：容积率、资金投入、边际成本利润 6、????? 投入产出分析：成本与售价模拟表、成本与期望值概算 7、????? 同类项目成败的市场因素分析 ? 四、????????????? 营销策划 （一）?????????? 市场调查 1、????? 项目特性分析（优劣势判断，在同类物业中的地位排序） 2、????? 建筑规模与风格 3、????? 建筑布局和结构（实用率、绿地面积、配套设施、厅房布局、层高、采光通风、管道布线等） 4、????? 装修和设备（是豪华还是朴素、是进口还是国产、保安、消防、通讯等） 5、????? 功能配套（游泳池、网球场、俱乐部、健身房、学校、菜场、酒家、剧院等） 6、????? 物业管理（是自己管理还是委托他人管理、收费水平、管理内容等） 7、????? 发展商背景（实力、以往业绩、信誉、员工素质等） 8、????? 结论和建议（哪些需突出、哪些需弥补、哪些需调整） （二）目标客户分析 1、经济背景 （1）经济实力 （2）行业特征（公司实力、规模、经营管理、模式、承受力、面积、行业等） （3）家庭（收入消费水平、付款方式、按揭方式） 2、文化背景：推广方式、媒体选择、创意、表达方式 （三）价格定位 1、理论价格（达到销售目标） 2、成交价格 3、租金价格 4、价格策略 （四）入市时机、销售周期 1、预售推广、排号登记 2、开盘设计 3、销售周期 4、销售比例 （五）广告策略 1、广告的阶段性划分 2、阶段性的广告主题 3、阶段性的广告创意表现 4、广告效果监控 （六）媒介策略 1、媒介选择 2、软性新闻主题 3、媒介组合 4、投放频率 5、费用估算 （七）推广费用 1、现场包装（营销中心、示范单位、围板等） 2、印刷品（销售文件、售楼书、宣传单页等） 3、媒介投放 4、其他费用等 ? 五、????????????? 概念设计 1、????? 小区的规划布局和空间组织 2、????? 小区容积率的敏感性分析 3、????? 小区道路系统布局（人流、车流） 4、????? 小区公共配套布局安排（学校、会所、购物等） 5、????? 小区建筑风格的形式及运用示意 6、????? 小区建筑外立面色彩的确定及示意 7、????? 小区户型比例的搭配关系 8、????? 小区经典户型的功能判断及面积划分 9