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协商议价法在目标利润考核管理中应用 　　中图分类号：F272 文献标识码：A 文章编号：1002-5812（2015）08-0052-02 　　摘要：目标利润考核是企业绩效考核中最为重要的组成部分。随着现代化企业管理理论知识的普及和实践，现代化企业管理者比以往任何时候都更加重视使用绩效考核手段，来寻找利润的差异化并加以持续改进、提升。而如何制定科学的目标利润指标则是企业管理者较为头疼的事情，尤其对于一些新兴的服务行业和包含创新型业务形态的企业，传统的确定目标利润的方法，如量本利分析法、相关比率法、简单利润增长比例测算法、标杆瞄准法都难以适用。笔者从实践中摸索出一种新的方法：协商议价法，取得了不错的效果，现加以介绍，供研究、探讨。 　　关键词：协商议价法 目标利润 　　一、协商议价法的基本涵义 　　协商议价法就是企业在确定利润中心的目标利润考核指标时，采取与利润中心目标责任人协商、以其为主的确定办法。协商议价法与其他确定目标利润的方法的重大区别是，一是协商议价法在管理上以自我管理模式为基础；二是在落实目标利润考核指标上，强调“超额不补，未完成没有”的原则，即目标责任人超额完成任务的部分不予奖励，未完成任务则没有任何奖励报酬。 　　二、协商定价法的工作目标 　　企业的股东和经营者的目标往往不一致，存在潜在的冲突，股东往往追求利润的最大化，而经营者的目标是增加报酬、闲暇和避免风险。协调冲突的常用方法是股东采取监督和激励的手段。现实工作中，实际参与经营管理的股东与承担经营指标任务的经营者还存在着信息的不对称和沟通渠道的不顺畅性。综合表现在绩效考核指标的制定上，如过高的利润考核指标会挫伤实际经营者的积极性，过低的利润考核指标则会加大企业的费用支出，从而降低企业整体的工作效率，加大经营风险。经营环境变化的不确定性导致适当的利润考核目标难以估计，企业需要在风险和效率之间找到平衡。协商定价法的工作目标就是，在确定目标利润过程中，在参考近几年的实际财务数据和来年工作计划的基础上，与目标责任人进行讨价还价，确定一个“公平价”作为目标利润考核目标，并制定相应的制衡措施，以达到企业经营的低风险水平、经营者适度风险水平和企业较高经营效率的有机结合。 　　三、协商议价法的帕累托最优工作机理 　　股东、经营者都追求自身利益最大化，但是它们的内容和实现的方式有很大不同。股东的利益主要包括利润最大化，而经营者的利益需要在报酬、闲暇、风险之间寻找平衡。协商定价法就是通过直接降低经营者的经营风险、控制经营者报酬、增加闲暇来提高经营者的利益，从而控制整体经营风险，实现股东利益最大化，达到帕累托最优。 　　（一）经营风险和报酬最优化 　　企业的经营风险水平可以通过目标利润的风险水平来体现，一个更贴近于能完成的目标利润对企业能提供更多的有用的决策信息。股东的愿望和经营者总是背道而驰的，高企的目标利润指标会增加经营者的道德风险，如消极怠工、利润转移；过低的目标利润指标又可能会造成经营效率的低下，不合理的目标利润水平最终都会损伤股东的利益。协商议价法就是在报酬和风险之间寻找平衡，利用报酬来优化经营风险水平。通常来讲，风险和报酬呈正相关的变动关系，即风险越高，报酬越大，经营者需要在风险和报酬之间做出合理的选择，而股东则需要在激励和约束中制定出更适合的政策。经营风险和报酬的最优化控制是分别通过对经营目标责任人和其他经营人员的相关性控制来实现的。 　　1.经营目标责任人的非线性相关控制。协商确定的目标利润作为计算目标责任人激励报酬的标准，实际完成额低于标准的为未达标，不予计算；达到或超额完成任务额的，为达标，按约定的目标利润计算奖励，超额部分不予奖励。报酬的非线性控制意味着目标责任人可以预见的报酬数额是固定的，要么有，要么没有。这就要求目标责任人慎重对待目标利润考核指标。问题是，超额完成的业务量没有报酬的情况下，目标责任人会不会控制业务量，消极怠工，产生道德风险？这个风险可以通过对其他经营人员的控制来解决。 　　2.其他经营人员的线性相关控制。利润中心责任人以外的其他经营人员并不背负经济考核指标，他们的报酬分为基本报酬和奖励报酬两部分，基本报酬只占收入总额的一小部分，奖励报酬直接和业务量挂钩，呈线性相关，即奖励报酬与业务量呈固定比例关系。普通经营人员没有任务考核指标的约束，这就意味着他们不会担心今年任务完成太高而增加来年的任务基数从而在来年承担较大经营风险。既然业务量决定着收入，那么员工就会拼命创收来增加自己的报酬。 　　（二）实现自我管理 　　自我管理是协商议价法实现对员工激励与约束的重要手段。通过自我管理模式的运用，可以极大节约管理成本，实现经营者的自我约束目标，降低经营风险，增加经营者闲暇时间，激励经营者创收的能动性。 　　1.自我管理的概