中国人寿《基本法》浅析-保险营销销售管理建设团队队伍主管发展保险公司早会晨会夕会幻灯片投影片培训ppt课件专题材料素材.pptVIP

浅谈《基本法》经营;;1997年出台第一版基本法，尚属探索，初步成形 由于宣导不足、电脑程序支撑不到位，全省对该办法并未有效执行 管理中存在扣发佣金、降低津贴、调整血缘等不足之处，队伍扩张受到限制;2002.3;2007版;倡导组织发展的《基本法》在出台初期，有效促进了营销队伍的快速扩张;营销开办初期全省营销队伍实现了高速增长，10年期间队伍年均增长率达到50％以上;1998年以来全省营销队伍新增势头非常迅猛，年均新增3万人以上，单年度曾达到5万人;与此同时主管队伍也实现了持续增长并稳定在5000人左右，组织架构逐渐形成;营销队伍发展的内在驱动因素;《基本法》之所以重要，是因为……;《基本法》是激励办法——利益引导是核心;各市分公司基本法支出情况分析;各市分公司基本法支出情况分析;各市分公司基本法支出情况分析;;组织架构和管辖关系;基本法的核心内容有三;目前营销队伍实行的是三级组织架构;充分保护“血缘”关系，强调“谁增员，谁受益”——这是组织发展的动力之源;高档次主管有权管辖与其有育成、增部关系且职级档次比其低的主管 被培育的主管不得管辖培育者;基本法鼓励培育团队，提倡组织分裂;同档主管之间互不隶属 设置“超车道”，体现营销本质！ 架构扁平化有利于管理效率的提高 合理组织架构需要支点;主管利益的保护，使升降级考核正常 培养实战型主管 保留组织发展的根据地;保护培育者，促进组织发展 主管职级档次降低或转换到业务员系列者，本人及其降级或转系列后无权管辖的人员，回归该业务主管的培育者管辖 主管离职，其管辖的人员回归该业务主管的培育者管辖；如培育者职级不够，由其上一档次主管管辖；如无培育者，人员管辖关系由公司安排;综合指标考核，避免单打一的局限性 强调绩效：个人FYC、团队FYC、卡折业务 强调持续发展：保单持续率 强调组织发展：增员 强调人员质量：有效人力 强调组织架构：培育团队数、管辖团队数;首年佣金（FYC） 卡折业务 保单持续率;主管的主要工作：展业、增员、培育主管、团队管理 主管有个人FYC及增员指标——培养实战型主管 有效人力——限制队伍低效扩张 团???业绩（FYC） 所辖、培育——倡导合理的组织架构;调整——降低晋升组经理的有效人力指标要求;调整——取消“本人保单持续率”为“业务员系列人员”维持考核必达指标的规定;调整——修改“主管直接有效增员”的考核规定;调整——修改组经理和准组经理的考核规定;考核预警，关注过程 生涯规划：鼓励晋升，引导发展，正向激励;新单佣金（FYC） 续期佣金 新人津贴 业务经理档职级津贴 增员奖 收费津贴;第一个延长期：首年佣金打8折 第二个延长期：首年佣金和续收佣金均打8折 月FYC达到Q值以上部分：按正常标准;与前3个月的FYC挂钩，提倡多劳多得 FYC达到300是前提，引入“双佣制”概念 创业津贴：入司前3个月当月发放 成长津贴：留存满6个月，考核维持，一次性发放 1年内二次上岗，不发;业务经理档职级津贴;增员奖（浮动）：该项奖励与新人的FYC挂钩，采用按月发放的方式。新人入司1年内，增员奖＝新人月FYC×10% 增才奖（固定）：该项奖励与新人FYC挂钩，即自入司月起在一定时间内累计FYC达到一定标准，且发放时新人在岗，则在次月按下表发给推荐人增才奖金;增员奖励（2/2） ;收费津贴;业务主管系列人员的薪酬;准组经理津贴——在原固定津贴的基础上增加浮动津贴;主管职级津贴;主管管理津贴（1/2）;主管管理津贴（2/2）;主管直管组“管理津贴”的调整;以组经理档主管为例;主管直接增员奖励管理津贴“品质系数”的规定 ;主管培育津贴;激励高业绩 分档累进 各项待遇与FYC挂钩 激励组织发展，高职级主管底薪且津贴比例与职级成正比，鼓励晋升;通吃提佣模式 育成、增部、增区津贴“终身”制 增员奖励比例高 体现按劳分配规则——直管组津贴比例 所辖组津贴比例 部津贴比例;强化队伍市场化观念 解决业务员忧虑的关键：展业实力 解决小主管忧虑的关键：展业实力＋增员实力 解决大主管忧虑的关键：展业实力＋增员实力＋育人实力;主管三个层次的划分： 业务员格局——守展业利益，弃增员投资 小主管格局——守直管津贴，弃小主管培育投资 大主管格局——“建房收租金”，1、育成主管，成就他人；2、培育一人，受益于一团队的成长；3、育成津贴；4、降低团队经营阻力 ;《基本法》倡导——组织发展;《基本法》倡导——队伍高绩效;《基本法》倡导——晋升文化;队伍考核指标：强调有效人力 主管职务津贴：发放与有效人力数量挂钩 增员指标：提倡有效增员 增员奖：与被增员者业绩挂钩 主管管理津贴：与队伍品质系数（举绩率）挂钩 主管考核指标：管辖团队数 主管晋升考核指标：培育团队数;营销员最大的利益蕴藏于“基本法”之中，而以血缘关系为基础的组织