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商务关系价值管理应用 　　[摘 要]主要回顾了商务关系价值的有关研究文献，分析了商务关系价值所具有的不同价值层面：交换情境价值、客户供应商关系价值、商务网络价值；以及各价值层面中体现的经济性因素和非经济性（社会性）因素；还就具体商务关系价值管理给出建议。最后提出了有关商务关系价值研究中的其它问题。 　　[关键词]商务关系价值 交换情境价值 客户供应商关系价值 商务网络价值 管理 　　 　　自20世纪90年代以来，商务关系在企业中的战略地位和作用已经引起了北美和欧洲的市场实践者、理论研究者越来越多的研究。从研究和实践中证实，建立和维护商务关系能够为企业创造价值，商务关系应作为企业的重要资产成为企业竞争优势的来源。 　　 　　一、商务关系价值的引入 　　（一）商务关系（business relationship） 　　对商务关系的研究起于欧洲IMP组织（Industrial Marketing and Purchasing Group）的互动模型（Hakansson1982），互动是他们率先引入到产业营销领域的一个社会学术语，他们认为在产业市场中的交换过程不是刺激反应式的，而是互动式。而商务关系是“发生在客户和供应商之间，建立在承诺和信任基础上双方在金钱、时间、技术上的投资，组织学习，相互调整适应等不同层次努力”的过程。而交易主体具有很多种类，如产品或服务、金融、信息、社会性的交换，它们是建立商务关系的主要基石。 　　Anderson Narus （1991）在IMP研究基础上把商务关系的定义拓展为两个企业“为了降低成本或者增加收益，在较长的时间维度上形成稳固而广泛的社会、经济、服务和技术上联结”的过程。通过对商务关系有关文献的研究，我们可以认识到商务关系对处在关系中的企业主要作用体现在：可以以一种更加经济的方法利用自身的资源，并且共享到一些自己缺乏的技术、市场、信息等资源，获得与其它企业共享资源创造的优势，而这种优势通常是别的竞争企业很难模仿或者替代的。这也说明了商务关系具有创造价值的能力。 　　（二）商务关系价值（the value ofbusi 　　ness relationships） 　　现在对商务关系价值研究主要集中在产业市场和服务市场两大领域，比较有影响的有：Wilson（1995）提出了“商务关系创造价值主要是企业通过关系共享资源而实现的，从而提高了商务关系参与者的竞争能力及在市场中的地位……”。但他关注的主要是产业市场上买卖双方关系价值创造，还提出了买卖双方关系价值的三个维度：经济性价值、战略性价值、行为性价值。 　　Walter 和他的同僚们（2000）主要从微观经济学理论角度和供应商的视角，对商务关系价值做了这样的定义：“在供应商组织中，核心决策者对由于企业之间的关系而获得多重利益及付出成本之间的感知差额。这些利益和成本来源于处在问题中的关系，会受核心关系或其它关系影响的关系联结。” 　　Gadde Snehota（2000），Hogan（2001）继承并拓展了Anderson Jain Chintagunta对价值的定义，他们认为“商务关系价值是交易中成本和效用在时间维度上的经济价值”；Wimmer Mandjak（2002）认为商务关系价值的本质是能够使企业价值发生变化；Medlin（2004）指出企业间关系的未来模式是建立在企业间相互交流的程度上的，还指出对商务关系价值的讨论应还要考虑商务关系将来创造价值的潜力。 　　 　　二、商务关系价值的层面分析 　　综合对商务关系价值的众多研究，我们可以认识到：商务关系价值是建立和维护关系能够为企业带来的价值；商务关系对于各自企业、双方关系、关系其它参与者存在着不同的功能和经济效果， Mandjak Durrieu（2000）提出了商务关系管理的三个构建层面：交换情境层面、关系层面和网络层面，本文的分析就具体分析在这三个不同层面上体现出来的商务关系价值，即交换情境价值、客户供应商关系价值、商务网络价值。并且从社会经济学的角度，理解价值中存在的经济性因素和非经济性（社会性）因素两个部分。经济性因素是在交易中影响经济效用和利润的部分，而非经济性（社会性）因素主要是在商务关系中体现企业之间行为和心理特征的部分。 　　（一）交换情境价值（exchange episod 　　evalue） 　　商务关系的建立是嵌在客户和供应商的交易过程中。在对过程分析之前，先理解Anderson Narus （1999）从社会交换理论中引入的市场提供物（market offerings）概念。市场提供物是指在交易过程中客户得到的一系列经济、技术、服务、和社会利益的总和。概念提出不仅扩充了交换的主体，也显示了主体交换是建立在一系列的市场