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商业模式试错 　　所谓商业模式，就是仔细搞清楚你如何赚钱： 谁付你钱 ——客户； 你给客户啥好处——价值；你如何让客户掏钱——营销； 你如何将价值送达客户——渠道；你如何做——主要任务；你缺少什么——资源； 谁能帮助你——合作伙伴；你有多少种赚钱方式——产品线；你需要花费才能赚到钱——成本结构……没有商业模式的创业等于送死。 　　每个成功的商业模式，都是在以上各要素的约束和对弈下，将创业者的能力和资源发挥到极限。一时翘楚的商业模式，可能在区区几年后以失败收场，一个貌似异想天开的idea，却有可能打磨成颠覆行业的商业模式，而促成这一切的一切归结于两个字：试错。 　　查立点评 　　Teeker是一家已经成型并且赢利的公司，经过两年多试错，创业团队生存了下来。在我看来，Teeker下一个试错目标是规模，它如何能把散落在四面八方零碎的、特定的、长尾的用户需求，以一种爆发速度聚集在自己的平台上，是团队真正成功的关键。八步电商是我投资的公司，CEO周汉东在第一次创业基础上厚积薄发再次创业，这也是我愿意支持他的原因，从一开始就是相当靠谱的项目，不到半年有了大批用户，也有了收入，看上去是有平台公司潜力的，目前只完成了第一步试错，要等八步走完才能算数。 　　草根创业者：蓝灿辉 　　北京个性时代服装有限公司（Teeker网）创始人/CEO，曾任北京华清蓝氏科技有限公司总经理 　　Teeker网（创立时间：2010年3月）， 　　深入分析圈子客户需求并作出系统性定制方案的开放平台，设计师、论坛/社区、圈子组织者、供应商都可获取收益。 　　草根创业者：周汉东 　　八步电商创始人/CEO，曾任北京爱狗网络科技有限公司CEO 　　上海八度信息科技有限公司（创立时间：2012年5月），旨在解决淘宝店长该做什么、具体怎么做、达到怎样的最终结果等问题，让大家轻松开网店。 　　草根互动 　　1 你是如何开始创业的？ 　　蓝灿辉：我在清华念生物学博士时开始在校园里印海报卖钱，不久发现印T恤衫的利润比海报更高，就开始转型。后来去美国，发现T恤衫是美国人文化的一部分。因此我下决心要创造一个中国的T恤文化品牌来！ 　　周汉东：2007年参与央视《赢在中国》比赛，促使我加入爱狗网并担任CEO，五年时间，我们获得了很多摸索做电商的经验和教训。因此我第二次创业做了“八步电商”，把整个电商行业流程分成八块，让用户轻松理解每块的核心和对应的解决办法，帮助客户少犯相同的错误，少走弯路。 　　2 什么叫商业模式？它的核心要素包括哪些？ 　　蓝灿辉：我认为商业模式就是一个企业满足客户需求并创造企业效益的方式，其核心要素有四点： 　　1. 你服务的客户是谁；2. 客户有什么需求；3. 满足客户需求的方式：你产品和服务的竞争力；4. 赢利模型：如何把企业的赢利诉求置入其中是商业模式最核心的问题。 　　周汉东：商业模式简言之就是价值体现，这包括企业及消费者的价值体现，只有真正体现了两方价值的商业模式，才算是靠谱的商业模式。无论什么行业，都逃不开赢利的魔咒。 　　查立：商业模式是一个动态体系，创业之初无产品、无客户、无收入，对于这样的创业公司，商业模式是其存在的基本逻辑，而当你有了产品、有了客户、有了收入，甚至有了利润，商业模式依然维系着企业的每一个部件，是企业能否壮大和持久的核心所在。 　　3 你是如何发现和实现你的商业模式的？ 　　蓝灿辉：我们曾信心满满地认为自己的商业模式已经没有问题，但一次过万件的订单（清华百年校庆纪念衫）就让我们因为供应链准备不足大乱了阵脚。 　　周汉东：我创业的爱狗网初涉猎电商时，在销售渠道与销售模式上经历了漫长的摸索和试错，包括与供货商的关系建立与客户的积累。 　　4 商业模式是否一定要具有创新性？ 　　蓝灿辉：革命性的商业模式门槛很高，但是可以在微小领域寻找机会，比如垂直领域里存在着很多客户需求的盲区，抓住这些盲区并坚持创新，不愁找不到好的商业模式。 　　周汉东：如果谈我们的核心竞争力，是我们原来在电商中扮演过所有的角色，遇到过所有的问题，经历过各种挑战，可以说我们是行业经营者而不是软件开发者，我们更懂客户。 　　查立：创业公司除了商业模式有所创新，是很难具备竞争优势的。模式创新是创业公司用来开发产品、吸引用户、维系团队，以及和市场上的大企业竞争的必备选项。 　　5 从你创业开始的idea到今天你所在做的，你的商业模式经历过多少改变？ 　　蓝灿辉：我比较幸运，创业的商业模式大体没变，但过程中还是历经过很多改进。比如我们曾坚持要自己搞定供应链上的所有问题，于是养了很多人，砸很多钱，但实践中我们发现，作为互联网企业何必事事亲力亲为呢？ 　　周汉东：“八步电商”在短短半年时间内，也经历过多次调整，虽然最终目标不变，但过程中如何分步骤，分阶段分配目标，这是能否实现最