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基于互联网大数据营销转型 　　从2011年开始，随着国家“限抗”等一系列政策的出台以及市场竞争的加剧，品牌药的优势受到了很大影响。很多国产的品牌药“堵在渠道、死在终端”，企业的销售规模徘徊不前，经营的质量和效益开始下滑，市场受到很大的冲击。 　　2016年和2017年，国家医改的力度空前加大，国务院下发了多项关于医疗卫生体制改革的政策。为了解决看病贵的问题，先后推行了药品招标、降低药占比、药品控费、两票制等一系列政策。根据统计，2015年至今，与医药行业密切相关的政策推出了50个。这些政策的出台，加剧了行业的竞争。医药行业迎来了一场颠覆式的大变局。 　　2007年3月《药品广告审查发布标准》颁布，2016年9月《新广告法》实施，这些新的标准和法案，对处方药、药品广告发布媒体、广告内容进行了严格的限定，同时随着药品广告投放对消费者购买行为的影响逐渐减弱，药品广告的红利逐渐消退。 　　国家政策和市场环境改变，倒逼企业营销转型。哈药集团有限公司（以下简称“哈药集团”）率先奋起，对企业运营环境的改变做出积极回应，开始了“互联网+”大数据的营销转型，成功再造生态链。 　　哈药集团为中外合资企业，旗下拥有哈药总厂、哈药三精、哈药六厂、哈药世一堂、哈药中药二厂、哈药生物、哈药疫苗等国内知名药品制造企业，以及哈药人民同泰、哈药营销有限公司等商业流通企业。截至2015年末，哈药集团资产总额达165亿元，固定资产48亿元，净资产94亿元。 　　用大数据思维创新营销 　　为了更好地响应市场变化和政策要求，同时解决哈药原有的“经销分销+招商代理”的粗放销售模式所带来的一系列问题，比如渠道体系混杂、终端缺乏掌控、销售资源重复建设、低效等问题，哈药集团利用物联网、大数据、云计算等技术，对营销体系进行了一系列的优化和创新。 　　分类营销大数据，实现全链条数据采集和无缝链接 　　从2014年4月开始，哈药集团为践行“用好药，选哈药”的企业宗旨，保证消费者用药安全，实现“互联网+”模式的营销转型，以大数据和产品物联网为支撑，独家开发了“业代宝”“码上有”“北斗定位系统”等质量追溯管理信息系统。 　　通过对营销全链条大数据关键节点的梳理和优化，营销转型中哈药将营销大数据分成以下几类（见图1）： 　　终端大数据：终端名称、地址、店长、联系电话、专管经理等信息； 　　终端销售大数据：产品销售终端名称、销售人员、销售时间、产品品规、产品追溯码（生产日期、班次、有效期）； 　　产品流向大数据包括以下信息： 　　①工业出库时间、出库批次、品规及数量、专营商名称、产品追溯码等信息； 　　②专营商入仓时间、入仓批次、品规及数量、产品追溯码等信息； 　　③专营商出仓时间、出仓批次、品规及数量、销售终端名称、产品追溯码等信息； 　　物流大数据：承运商名称、车辆信息、GPS信息、品规及数量、车辆动态运输轨迹、签收时间、产品追溯码等信息； 　　专管经理位置大数据：人员基本信息、出勤时间、运动轨迹回放等。 　　竞品大数据：竞品厂家、规格、价格、销售政策的信息。 　　以上六类营销大数据，通过生产企业ERP系统、物流TMS系统、专营商扫码、终端“码上有”扫码等操作，实现了营销全链条数据的采集和无缝?接。依托于这些大数据的有机结合，哈药集团建立了“哈药集团产品追溯系统”，这套系统是基于物联网应用的“药品质量监控及安全追溯系统”，为哈药集团提供了对供应链实施全程监管、实时控制、过程掌控的有效企业运营管理工具，帮助企业解决了在打假防伪、追溯召回、库存管理、下级分销管理、防窜货管理等方面的系列问题，当前哈药所有产品实现了“来源可查、去向可追、责任可究”。 　　与新营销模式融合开发信息系统 　　新的营销模式中，无论是终端的网格化管理，还是精细化管控，实际上都离不开信息系统的支撑。可以说，如果没有信息系统，此次哈药营销转型的很多想法就难以实现。同时，在这个过程中，也促进了信息技术、软件与业务的融合。 　　整体规划，分步实施 　　哈药集团在各系统建设之初，已进行了信息化整体建设规划，采用了Openstack技术、北斗定位技术、快速一体机、redis内存数据库、LVS软负载技术、Wildfly平行可扩展技术等业界领先的技术，使各系统完美融合，连通信息孤岛，实现了包括以下几点在内的系统功能： 　　第一，开发了采集零售终端、销售流向信息的“码上有”APP。通过这款工具，可以采集销售终端大数据，同时辅助进行区域市场的开发、销售数据的分析与整理。 　　第二，结合GPS定位、北斗定位、电子地图等新兴技术手段，开发了业务人员的行为管理系统，通过此系统，实现专管经理、零售终端的大数据采集，实时追踪业务人员的销售拜访路线、拜访频次。 　　第三，基于微信平台，开发了“