经典销售技巧培训教学课件.ppt

第一讲 销售技巧（上） ;对于销售技巧的了解;销售经理的素养成功销售员的基本特征;（1）正确的态度 ;案例 ;（2）强烈的自信;（3）锲而不舍的精神;2．合理的知识构成 ;客户知识案例 ;3.纯熟的销售技巧;销售的两个基本原则;案例 ;2.销量与拜访量成正比;销售员的工作内容 ;1.甄选潜在客户;2.拜访客户;3.建立与客户的良好关系 ;E.K.Strong销售技巧——建立联系;如何获取客户信任 ;建立联系的具体步骤 ;初次销售拜访要注意哪些问题;2.显示积极的态度 ;3.抓住客户的兴趣和注意力;4.进行对话性质的拜访;5.主动控制谈话的方向;6.保持相同的谈话方式;7.有礼貌 ;8.表现出专业性;第2讲 E.K.Strong销售技巧（下） ;概述产品益处 ;了解客户需求;1．常见的提问方式;2．提问的技巧;案例 ;接上页;重点提示;重 述---- ;2．重述的作用 ;（2）提供更多的思考时间;详述产品的益处特点——FAB法则;表2—1 FAB法则例表 ;FAB法则著名故事;处理客户异议;常见的四种异议;常见的四种异议 ;常见的四种异议;常见的四种异议;常见的四种异议;3．处理异议的五个步骤; 处理异议的五个步骤 ;总结和销售;E.K.Strong销售技巧 ;第3讲 以客户为中心的销售技巧 ;以销售为中心的传统销售模式 ;2．传统销售模式的弊端 ;以客户为中心的销售技巧;客户需求;客户需求;销售的三个层次 ;优秀销售员的特征 ;如何进行有效开场;1．初次拜访如何开场;2．再次拜访如何开场;表3－1 有效开场的四个步骤;以客户为中心的销售过程 ;2． 确定销售流程 ;2． 确定销售流程;3．运用SPIN提问式销售技巧开发客户;4．隐藏需求与明显需求;隐藏的客户需求;客户的明显需求;变隐藏需求为明显需求 ;变隐藏需求为明显需求;第4讲 SPIN提问式销售技巧SPIN技巧的运用 ;询问现状问题 ;询问现状问题;发现困难问题;发现困难问题;引出牵连问题;引出牵连问题;明确价值问题 ;明确价值问题;掌握SPIN的诀窍;掌握SPIN的诀窍;掌握SPIN的诀窍;影响采购决策的五种人;决策人;财务人员;支持人员;技术人员;产品使用者;第5讲　如何应对低调反应;对客户的提示;调整客户的优先顺序;购买案例 ;2．注意事项;客户购买阶段的注意事项;客户购买阶段的注意事项;客户购买阶段的注意事项;如何应对低调反应;如何应对低调反应;三种低调反应者;四种常见错误;四种常见错误;应对方法;应对方法;关注客户的感受;提供优质服务;提供优质服务;提供优质服务;服务的四个步骤 ;客户服务故事;正确处理客户投诉;正确处理客户投诉 ;服务技巧日益重要;确保客户的满意度;案例