第七章创维培训课件.ppt

“互动式培训” 的五种方法 2、头脑风暴法 A、现场宣布讨论课题； B、一次企图解决很多个或很多类问题； C、没有协调员组织、引导发言，同一时刻很多人发言，发言中其他人任意打断、批评发言人； D、没有记录。 3）错误做法： A、明确讨论课题，提前通知准备； B、一次聚焦解决一个或一类问题； C、开始前明确人人参与发言，不打断、不批评， 同一时刻只有一个人发言的原则； D、协调员（即组长）充分引导大家思路； E、下发白板纸，实时记录讨论要点。 2）正确做法： 1）主要目的：集思广益，短时间内激发销售顾问发掘我品优势及 竞品缺陷（发散、隔断、归纳、总结） 三、互动式培训 “互动式培训” 的五种方法 3、案例分析法 A、没有提前编排案例； B、案例完全虚构或不具代表性的，关键点 和需解决的问题不明确； C、培训师直接给出解决方案； D、培训师无归纳总结。 3）错误做法： A、筛选实际销售中能解决某类销售顾问或常见 问题的典型案例； B、提前编写案例或拍摄案例视频，案例信息充足； C、明确案例中影响销售的关键点及需解决的问题； D、让学员自己分析并提出解决方案，培训师归 2）正确做法： 1）主要目的：引导销售顾问思考，贡献集体智慧 三、互动式培训 “互动式培训” 的五种方法 4、情景模拟法（销售PK赛/小品情景剧） A、没有明确角色、产品等，现场浪费时间； B、没有分组PK或销售的产品不同； C、现场没有演示或者没有常规演示及沟通工具; D、培训师不经小组点评直接总结，批评或取 笑学员的想法，武断地判定优胜小组。 3）错误做法： A、明确角色（我品销售顾问、竞品销售顾问、顾客 及终端其他人等）、产品、利益点和竞争压力； B、分组PK销售同一款产品； C、提前准备好销售中所需的演示及沟通工具； D、情景模拟前让小组成员充分准备，每组表演后由其他组点评； 2）正确做法： 1）模拟实际销售情景，现场行为学习 三、互动式培训 “互动式培训” 的五种方法 5、趣味培训法（游戏/拓展活动/辩论/技能PK） A、游戏或活动的目标不明确，开始前未说明规则及目标； B、游戏或活动中无指导和帮助； C、游戏或活动时间超过整场培训的1/3，最后无分享及总结。 A、游戏或活动的开展围绕解决某类问题，时间不超过整场培训的1/3； B、明确活动目标、规则； C、活动中对每组学员有明确指导； D、活动后全员分享收获及发现的问题，每人3分钟，由培训师归纳总结，时间占整场培训的2/3以上。 2）正确做法： 1）让学员积极参与，在轻松、有趣的氛围中互相学习 3）错误做法： 三、互动式培训 四 培训效果评估方法 1、培训现场笔试、操作过堂 2、培训现场填写《培训效果反馈表》 3、受训人提交总结及心得 4、培训后电话抽查、门店现场抽查 5、受训人员面试 6、后期销售排名 7、销售顾问星级评定通过率 培训效果评估方法 四、培训效果评估方法 五 屏蔽对手课件开发 产品市场调研 1、到终端了解产品的价值、价格、策略、讲解方式方法及沟通工具； 2、向我品销售顾问了解销售压力及终端销售金点子； 3、了解顾客对同类产品的评价； 4、上网查询资料。 五、屏蔽对手课件开发 确定产品 1、确定我品与屏蔽型号； 2、按照产品2/4构成（工业设计、内容、硬件、软件）进行深度分析研究。 五、屏蔽对手课件开发 寻找软肋 1、树立标准，确定屏蔽竞品的维度，提炼不购买竞品的N个理由 2、组织销售顾问、推广员、售后及业务员等进行头脑风暴，寻找软肋，征集屏蔽方法、话术及工具。 3、确定可行性 海信、TCL、三星…… 五、屏蔽对手课件开发 开发屏蔽方案 1、归纳提炼便于记忆的话术，可采用恐怖故事法、三种对策法； 2、开发实用的沟通工具； 3、制作培训PPT 五、屏蔽对手课件开发 培训目标 培训分类 互动式 培训 培训效果 评估方法 屏蔽对手 课件开发 1 2 3 4 5 用心培训，回馈无限 总结 * * * * 营销总部市场部 营销总部市场部 营销总部市场部 营销总部市场部 营销总部市场部 营销总部市场部 营销总部市场部 营销总部市场部市场推广中心 一 二 三 四 培训目标 培训分类 互动式培训 培训效果评估方法 五 屏蔽对手课件开发 一 培训目标 你认为培训的目标是什么？ 一、培训目标 统一思想 提振信心 普及知识 训练技能 提升绩效 二 培训分类 客营人员 门店现场 培训 销售顾问 集中培训 培训 二、培训分类 提前沟通，信息必掌握 全程在场，业务必学习 现场答疑，效果必跟踪 全