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酒店管理导论 酒店如何进行商务客源的客源开发　 　　 商务客人是酒店客源中比较高级的一种客人，他们的消费、住宿要求对酒店来说都是高水平、高质量的。中高档酒店是商务客人选择酒店候首选的酒店类型。那么，中高档酒店能够拥有一批稳定的商务客源， 这对酒店的收入、名声都是很有帮助的。所以，一些中高档酒店在控制商务客源这一环节上都下了很大的工夫。　 商务旅游客源的现实状况 　 商务客人，是酒店住宿客人中比较高级别的一种。他们是高消费，享受高质量服务的一种高级酒店住宿客源，他们的消费是中高档酒店收入中不可或缺的重要部分。商务客人是各大型企业的管理人员为了在当地办理业务以及办公之便，在酒店住宿的一种客人。商务客人所下榻的酒店不仅是用来住宿的，通常还把酒店的客房当作办公室使用。客人是酒店赖以生存的支柱，是酒店的主要消费对象。无论酒店的大小，无论酒店档次的高低，客人都是酒店的上帝，是酒店想尽办法要挽留、讨好的一个群体。一个酒店商务客人的多少，可以从一个方面反映这个酒店是否是一家拥有高级服务设施以及高级服务质量的高档酒店。如何控制相当稳定的商务客源是各大中高档酒店所面临的问题。　 商务旅游是与大众旅游相对的旅游高端产品，人们围绕会议、展览、谈判、考察、营销等主题而发生的出游行为都可以纳入商务旅游的范畴。改革开放以后，我国对外开放，引进了许多新的经营理念，国外的许多游客也都纷纷前来我国进行游览参观，这一阶段，我国的酒店业主要以旅游客人为主。由于我国社会环境稳定，经济发展迅速，交通通讯和旅游服务设施日益完善，对外交往和商务活动渐趋频繁，再加上丰富独特的自然景观和底蕴深厚的人文景观，以及加入WTO、北京申奥和上海申博的成功，现在我国正在成为重要的商务旅游市场。因此，国内的酒店纷纷调整了战略眼光，谋求在商旅市场上分得一杯羹；国外的一些大型旅游酒店也虎视眈眈，做好了抢滩中国商旅市场的准备。但由于去年亚洲金融危机影响了全球的经济，这样，旅游的客人明显减少。 　 商务旅游消费增长迅速 　　　 商务旅游相对于传统的观光、休闲、度假旅游，具有消费水平高、价格敏感度低、季节波动小、活动变化少等特点，成为旅游产品中一个重要的经济支撑点，在中国商务旅游消费的增长十分迅速，正在逐步成为世界商务旅游新热点。　 1.国际商务客源。据国家旅游局统计，在来中国的海外旅游者中，商务旅游者（包括以会议、商务、服务员工为目的而来中国的海外旅游者）占到整个海外旅游者的35%以上，仅次于观光游客，处在第二位。国家旅游局2003年的一份资料显示，中国每年国际商务旅游支出超过357亿元，占亚洲商务旅游市场的17%。 　　　 2.国内商务客源。国内商务旅游正在悄悄升温，蕴藏着极大的市场潜力。根据国家旅游局统计，尽管入境商务客人来华四次以上的比例达到72%，但是中国商人重访一地的比例远高于此，这说明国内商务旅游具有长期稳定的客源。国家旅游局2003年资料显示：中国国内商务旅游支出已高达1700亿元，约占国内整个旅游市场的30.5%，并以每年20%的速度增长。　　 商务旅游客源竞争加剧 　 商务旅游的利润率高达20%-30%，远远超过普通观光旅游的利润。同其他旅游者不同，商务旅游者在旅游目的地的花费较高，停留时间也相对较长。据统计，来中国的海外商务客人的人均消费比观光客人多31美元，高出23%。来华海外商务游客在华停留超过15天以上者达10%；而观光客停留15天以上的仅有5.8%，国内客人中也呈现同样特征。由于商务旅游的利润高，再加上中国商务旅游市场的良好发展前景，吸引了不少来自国内外的角逐者。据了解，美国运通、罗森布鲁斯等全球知名的商旅服务公司已相继涉足中国商旅市场；世界著名国际酒店集团万豪、洲际集团也宣布进军中国商旅市场；国内的一些旅游服务企业如携程、e龙等也不失时机地推出了自己的商旅服务系统；在广州，锦江国际BTI商务旅行有限公司将设立分公司；广东中旅和全球最大旅游企业之一的德国TUI结成战略伙伴，联手开拓华南商务旅游市场。 　　 对于未来竞争局面，分析人士认为：外资酒店将是中国酒店在商旅市场中最强劲的竞争对手。　　 　 商务客源的层次结构分析 　　 1.从市场层次来看，国际商务旅游市场是比较成熟的市场，包括出入境的跨国商务旅游，主要特征是商务活动的集中、产品供给的集中以及竞争的集中；而国内商务旅游市场仍然处于市场发育期，主要特征是市场规模不稳定、处于完全竞争状态以及缺乏相应的成熟的市场规则。因此，旅行社目前所面临的商务旅游市场是一个二元层次结构，对于国际商务旅游市场，酒店的重点是注意文化背景差异给商旅顾客带来的影响，提供高质量的产品，突出本土文化特色，逐步形成品牌；对于国内商务旅游市场，现在竞争还不十分激烈，酒店应当迅速引进先进的经营理念，提升经营水平，尽力拓展市场份额，为迎接下一