五 市场营销战略 六 公司战略（刘晓蓉）.docVIP

五 市场营销战略 5.1市场细分 根据我们公司生产的产品的用途的特殊性，可以将我们的市场按消费的群体划分：保洁公司,物业公司等 5.2目标市场选择 我公司生产的是一种专门针对大厦外墙清洗的机器，因为它的用途的特殊性，它的使用群体也相应的被确定了。通常外墙清洗的次数较少，拥有大型建筑物的公司都会请保洁公司为他们清洗。保洁公司就是我们的主要目标群体。另外那些物业公司和自己清洗大厦外墙的也是我们的目标群体。 5.3总体市场战略 我公司生产的产品为新型科技产品，虽然截止到2011年12月，全国共有清理清洗设备制造企业10020家，共有清洁公司1.4家，但高空机器清洗设备领域仍是空白。我们就相当于进入了一个全新的领域。 根据我公司产品的特点和目标市场的特征，我们制定了此套营销战略 第1-5年 立足湖北武汉，推广产品，覆盖整个湖北市场 第5-7年 新产品研发及更新换代，同时继续扩大生产规模，使产品的覆盖面更广 第7-10年 整个产品覆盖整个中国市场，准备进军国际市场 5.4策略 5.4.1品牌策略 品牌是企业的无形资产，也是消费者放心选择我们的保障，而品牌的树立需要产品的高质量、高服务为保障，高宣传、高促销为动力。根据我公司产品的特点，我们制定了树立品牌形象的策略： ??公司成立后通过专利尽快申请注册商标，利用法律来保护自己的合法权益 ??申请ISO2000质量管理体系认证。 ??建立自己的网站， HYPERLINK http://www 利用网络的便利条件打造产品和公司的高知名度。 ??通过专业报刊及各种公关活动大力宣传，在短时期内提升公司和产品的知名度。 ??严把质量关，注重销售服务人员的培训，以高质量的产品和一流的服务取信于顾客，建立忠实客户群，提升产品美誉度，树立公司良好形象。 ??建立客户档案，定期回访 ??在全国范围内建立销售网点，统一管理、严格控制，确保高技术、高质量、高服务和高管理。 5.4.2价格策略 导入期： “快速撇脂”，收回成本 我公司产品为高新技术产品，科技含量高，性能好。进入市场初期，在垄断竞争条件下，以高价尽快收回前期投资，并树立高技术的名牌产品形象；以高价促销引起市场注意，加快市场渗透，为进一步开发市场奠定基础，同时辅以折扣定价策略，提高销售量。 成长、成熟期：适当下调，形成壁垒 保持高促销的同时根据各种定价组合适当下调价格，迅速扩大市场占有率，形成行业的进入壁垒，防御竞争者的入侵 5.4.3分销策略 我们的产品是目前市场上没有的，初期我们可以自己设立营销网点；当我们的产品有一定的知名度后，可以让经销商帮助经营销售，这样可以节约我们设立网点的费用 第1-2年 在湖北武汉各地设置销售网点 同时在北京调查周边市场 第3-5年 将销售网点扩大到湖北各地 第5-7年 向一线城市北京，上海等城市进军，找到合适的经销商 第8-10年 将销售扩大到全国范围 实现产品的全覆盖 5.4.4促销组合 新产品刚进入市场，知名度不够，消费者对该产品的了解不多。所以，我们采取主动的宣传的策略，采用广告或网页的形式，把产品迅速推向市场。具体的宣传推广方式如下： （1）在产品推向市场的初期，每季度从销售收入中提取10%作为广告费用，将广告外包给广告公司，连续在《洁净》杂志和中国清洁网站上刊登一年的广告，建立自己的网站链接，将品牌推向市场 （2）人员推销：公司将建立一支高素质、高技能、高服务的营销人员队伍，由这些精干的营销人员采取上门推销的方式，耐心的向客户介绍产品和服务。并由这些人员开展营销宣传、市场调研等工作。 对推销人员，公司采取“薪金+分红”的混合奖励制，并有加薪、晋升等鼓励政策；定期对推销人员进行考评和再培训。 ??对内公关建设： ??建立信息交流平台，如设立“意见箱”“总经理接待日”、建立公司局域网等，促进公司内部的信息交流和团结，使公司员工树立主人翁意识。 ??协助营销部对营销人员进行定期培训和业绩考评，建立健全的人才升迁制度和营销队伍管理制度。 ??“营销之星”计划：每个季度销售额最大的员工将会得到公司特别设立的“营销之星”奖金和晋升的机会，以尽量激励市场营销部的员工。 ??在工资的发放中，根据工资加提成的方法 ??公司对销售业绩突出者给予相应的奖励 ??对外公关建设： ② 建立客户档案，做好定期回访工作。 ③ 制定产品使用情况反馈表，协助营销部做好售后服务工作 ④ 与客户保持长期友好关系，建立忠实客户群。 ⑤ 与政府部门保持良好关系，以产品的高技术、无污染为重点，争取政府的大力支持，协助扩大市场份额。 ⑥ 与各专业报刊媒体保持良好关系，树立企业良好的公众形象。 ⑦ 收集行业、市场等各