市场营销书籍集萃0054价格变动的影响.docVIP

PAGE1 如何做渠道 随着我国市场的逐歩发展，很多产品从导入阶段逐歩进入了成熟阶段，而成熟阶段市场的主要特征就是消费者的需求更加细化，强调个性需求和追求特色已经成为市场的一种主流，而市场的成熟带来的是企业的营销行为更加贴合与消费者的沟通和建立好感，从渠道的运作上来说，更加注重渠道终端和消费者距离最近部分的展示和活化能力，以至于更多的促销方式展现的都是在消费者面前的个性表白。但是，如何才能顺利到到达消费者面前，并且让消费者对产品产生好感， 使企业在渠道的深层利用上需要考虑的问题。以下是我最近出版的一本新书《渠道》第二章的部分节选内容，在此，做了一些修改，奉献给广大读者： 渠道的工作在产品的每个阶段都是不一样的，除了从策略上的考虑之外，更重要的是市场的需求变化本身造成的渠道相应的调整和改变。在产品的成熟阶段，我们在渠道的工作中应该从以下两个方面进行工作： 完善渠道管理， 深度分销与市场建设 完善渠道管理 在成熟阶段，产品在市场上基本饱和，虽然产品的普及率继续有所提高，但销售量则趋于基本稳定。这一阶段的明显特征是，竞争愈加激烈，企业利用各种手段争夺市场份额，产品利润逐渐降低，开始有企业退出市场。此时，企业应着重树立本企业的形象，强调产品品牌与竞品品牌的差异性。逐歩在各个分销区域健全渠道的管理系统， 充分掌握产品的分销网络，并协助渠道实现周边市场的全面渗透。同时寻找新的渠道形式，努力开