基于农村建材市场新渠道模式构建探析.docVIP

基于农村建材市场新渠道模式构建探析 　　摘要：当前的农村建材市场需求量大，但供给方却存在诸多问题：如缺乏支撑性品牌、产品质量良莠不齐，各种投诉案例层出不穷。本文针对农村建材市场的现状，期望通过新的渠道模式的构建，跨区域整合资源，站在消费者的角度重构价值链，实现该行业的可持续发展。 　　关键词：农村建材市场 渠道 配电盘模式 　　 　　1 农村建材市场发展现状 　　2010年中央一号文件提出，将支持农民建房作为扩大内需的重大举措，采取有效措施推动建材下乡，以支持农民依法建设自用住房，扩大内需。据来自中国建材联合会的调查，每年农村居民用于建房、房屋维修维护的消费绝大部分为建材消费。这本身是源自于农民自觉自发的需求，如果有相应的补贴政策，激发农民建房增长10-15%，则每年可拉动国内消费5500-6000亿元，建材下乡是农村消费的新增长点。 　　但是，目前农村建材市场的发展不尽如人意，一方面由于建材企业对该市场的认知度较低，另一方面是出于农村消费者对于建材产品的信息量较小。主要表现如下： 　　1.1 渠道辐射度不够 　　农村地广人稀，而目前的建材渠道终端很大程度上还存在于县城或者较大的乡镇，以私营业主、小店面的方式经营，有影响力的品牌由于自身终端控制考虑还没有进入这部分市场，这导致目前的渠道模式很难覆盖广大的农村市场，有相当区域的农村消费者购买不便。 　　1.2 产品质量良莠不齐 　　目前，全国各地的农村建材消费投诉越来越多。由于大多数农民文化水平偏低，且缺乏建材产品知识，自我维权意识不强，让不少不法企业和商家钻了空子，将部分在城市已没有生存空间的假冒伪劣建材产品价倾销到农村，诱惑、欺骗农民消费群体。 　　1.3 农村建材市场缺乏有效监管 　　针对目前农村建材市场的无序状态，尚未形成良性的市场运作机制，也没有建立和形成完善的市场准则。 　　2 农村建材市场消费新特征呼唤新的渠道模式 　　中国农民的传统习惯就是一旦手头富裕以后，先要建造好住房。但是以目前农村建材市场的现状，远远不能满足农民的消费需求。而且，农民消费者与城镇消费者具有较大的差异：他们更青睐价格低廉、耐久性强、环境适应性强的产品，对于产品样式的关注度略低。此外，现行农村建材渠道终端多是粗放经营，缺乏合理规划和有效管理，难以满足消费者需求，新的渠道模式势在必行。 　　3 基于配电盘模式的新渠道的构建 　　配电盘模式是指通过吸引供应商和消费者两方面的市场重视，为供货商和消费者两方面提供沟通渠道和交易平台，从中获取不断升值的利润。特点是在不同的供应商与客户之间搭建一个沟通的渠道或是交易的平台，从而降低了买卖双方的交易成本。该模式的成功要求有发现需求的独特眼光。 　　对于这个巨大的市场，企业需要转变观点，通过配电盘模式的渠道整合，在城乡结合部建立大型卖场，在供应链上游寻找适合农村市场的建材品牌，并构建针对农村市场的人员销售方式，从传统的以产品为中心转变为以农村消费者为中心，立足于为客户提供系统化、个性化的解决方案，降低消费者的经济成本、时间成本、精力成本，发挥好渠道节点功能，更好的满足农村消费者的需求。 　　3.1 农村市场建材市场的选址 　　基于该模式的特点，我们建议企业选址于城乡结合部区域。一方面是交通条件；城乡结合部交通便捷，易于构建物流网络，上可覆盖城区市场范围，尤其是城区大项目客户，下可渗透县镇区域，在广大农村建立强大的市场影响力。二是与现有竞争者的差异性；通过大型卖场的形式，与部分优势品牌的合作以及自有品牌的构建，更好的满足农村消费者的需求。 　　3.2 配电盘模式下企业的运作机制 　　配电盘模式成功的重要之处是市场参与度高，数量众多的终端用户和更多的供应商加入该平台，平台的价值越大。一方面，企业利用手中集成的渠道网对上游渠道形成议价力，和上游供应商共同组建区域销售实体，解决上游企业自建渠道造成资源浪费的麻烦，专注与上游企业间自有的竞争。另一方面，通过配电盘的搭建，平台上资源充分整合，通过建材应用知识普及、实惠化设计建议、个性化设计咨询、提供一站式购买建议、快捷的物流运输、完善的售后服务和可信赖的质量保障体系等系列优质服务，解决目前消费者购买关于产品质量的担忧、购买途径难、追求个性化的要求难以满足等系列的难题。 　　3.3 新模式下建材企业产品定位和品类选择 　　新模式下企业的品类选择要关注农村消费者的需求，农村消费者与城市消费者的需求差异大，在产品层次上选择性价比高，强调产品实用性。在产品品类上，主要关注基础建材、更符合农村实际情况的厨房卫浴、阳台门窗、家用电器，而家居上更多的选择木质材料的用品，对于目前品牌未能关注到的产品，可寻找厂家合作开发，贴牌生产，做到消费者的一站式消费。 　　3.4 新模式下建材企业需要软件