销售兵法销售技能篇.ppt

抗拒处理原则 辨别真伪原则 倾听原则 不争辩原则 委婉但坚持 拒绝的公式 赞美认同+反问+回答 解决的方法： 1、? 肯定法 2、? 询问法 3、? 举例法 4、? 转移法 5、 直接法 6、 幽默法 抗拒处理的真谛 把试图关闭的门，想尽一切方法顶住！ 营销专家的经验 业务员 44% 第一次 放弃 22% 第二次 放弃 14% 第三次 放弃 12% 第四次 放弃 8% 第五次 客户 60% 第四次 接受 抗拒处理的重要原则 轻松原则 不对抗不放弃 预防远胜于治疗 【关键提示】 抗拒是为了更好的购买！ 面对抗拒心态！！！ 我从来不把拒绝当失败 ——只是当作学习经验的过程； 我从来不把拒绝当失败 ——只是可以修正我未来的方向； 我从来不把拒绝当失败 ——只是培养幽默感的绝佳机会； 我从来不把拒绝当失败 ——只是一场坚持到赢的游戏； 我从来不把拒绝当失败 ——只是让我思考下一步创意方法的开始。 课程总结 第一篇：天时、地利、人和——销售基础平台 第二篇：知己知彼——如何寻找、创造需求 第三篇：兵贵胜，不贵久——如何提高成交比率 第四篇：不战而屈人之兵——如何解除客户抗拒 攻心销售兵法 * 当你准备失败了，那你就准备失败吧！ 知己知彼——需求 产品的性能很重要 产品给客户带来的利益更重要！ 【案例】 便宜、量大、八折 如何理解需求 需求就是靶心，就是穴位 需求的冰山理论 明显需求 隐形需求 寻找需求的步骤 面谈时提问是找寻需求最关键的方法 【提问方式】 封闭式问题：只能通过回答是，或不是来回答的问题 开放式问题：没有限制的问题 前期靠客户资料收集获得 引导式问题：引导客户思维的问题 提问的方向 客户个人成功经历 客户的兴趣与爱好 客户工作上的问题 客户注重的结果 寻找需求的三个一样 像记者一样的准备问题 像侦探一样的发现问题 像律师一样的引导问题 总结 建立客户信赖——销售的前提 找到客户需求——掌握销售的金钥匙 【原文】 兵贵胜，不贵久。 出兵作战，贵在神速，一旦矿日持久，就会使军队疲惫，损伤士气，财力耗竭，则成功的机会就相对的减少。 第三篇：兵贵胜，不贵久 ——提问式销售，必杀四式 提问式销售，连环发问必杀四式 找准客户死穴——欲望 【案例】 钉子与王位 轮胎与幸福 十五分钟内 做成二十万美金交易 【案例】 提问式一招四式连环发问解密 状况问题：询问事实 症状问题：引导事实带来的问题 影响问题：引导不解决带来的后果 收益问题：引导解决后的好处 小组发表 个人演练 小组每人组内发表 小组代表全班发表 快速成交篇 事实：只有3%的客户会主动提出购买， 而其余的97%的人都需要别人请他们购买。 【案例】 暗恋情人他人之妻 我可以吻你吗？ 兵贵胜，不贵久 在整个足球比赛中，运动员们长途的奔跑，积极的拼抢，目的是为了什么？ 请回答 一切的努力都为： 临门一脚！ 成交的重要性 1、准主顾的情绪曲线——购买信号 时间 情绪 注意 兴趣 联想 欲望 比较 信任 决心行动 成交的时机 顾客询问有无优惠时 顾客问及售后服务时 顾客评价商品时 顾客不断点头时 顾客突然沉默时 顾客仔细听产品说明时 顾客关心商品的瑕疵时 捕捉顾客成交的时机 1、行动探测法—先做小决定再做大决定（指甲油销售） ?2、推定承诺法?? 3、利诱催眠法 4、惜失威胁法 5、陷阱锁定法 6、二则一法 快速成交方法： 经典促成事例： 成交的公式 强烈的愿望×熟练技术×良好的心态 第四篇：不战而屈人之兵 ——催眠式销售技巧 谋攻篇 【原文】 孙子曰：凡用兵之法，全国为上，破国次之：全军为上，破军次之；全旅为上，破旅次之；全卒为上，破卒次之；全伍为上，破伍次之。是故百战百胜，非善之善者也；不战而屈人之兵，善之善者也。 催眠销售认知篇 意识：又称为批判因子，它决定你现在相信什么，过去不相 信什么，什么是好、坏、该做、不该做。 潜意识：好比一部电脑，无法做任何批判，只按指令执行。 催眠式销售准备篇 催眠式销售对使用者要求： 高度自信 掌控力强