市场-营销实习报告.docVIP

市 场 营 销 实 习 报 告 学号： 姓名：吴丹梅 班级：2010级会计一班 实习目的：1、了更多了解市场营销在社会上的应用。 2、采用实地调研的方法选择身边的企业单位为对象，联系课上所学理论，培养实际调研能力，尝试检验所学知识，并从实际中进一步学习了解市场营销的内涵。 实习时间：2012年6月 实习地点：云南大山公司 实习内容：调查云南大山公司基本情况，产品市场，营销方式等，综合了解后做出一份关于企业或产品的营销策划。 实习公司简介 云南的大山，世界的大山 云南大山饮品有限公司于2002年在昆明成立，是以生产、销售“大山”牌“云南山泉”包装饮用水为主的中外合资企业（2010年2月合资）。投资者分别为公司创始人山国勇先生和世界健康饮用水专家雀巢有限公司。目前，公司已跻身为中国包装饮用水十强企业、云南省包装饮用水龙头企业，“大山”牌“云南山泉”已成为消费者最信赖和喜爱的品牌。现有在册员工750人，产业链上从事公司产品销售、物流、服务的人员近5000人。 公司围绕“企业源于社会、融入社会、发展于社会；兼顾社会公益、消费需求、企业合理利润”的核心价值观。积极建设企业与员工相互信任、开放共享的团队文化。同时，公司注重员工思想文化建设，先后建立健全了党组织、团组织和工会组织，致力于积极推动企业和谐发展。 实习报告内容 一、基本情况及问题 1，目前，“大山”牌“云南山泉”瓶装水销售网络已辐射云南周边省区和国家，覆盖云南全省市场95%以上，长期合作的瓶装水经销商近300家。桶装水服务网点覆盖全省多个地区，拥有桶装水服务配送网点300多个。但是在全国范围来看，大山公司的产品并没有像娃哈哈，康师傅，农夫山泉等其他产品一样拥有很高的知名度和市场占有份额，云南的云南山泉主要还是以省内市场为主。这对于大山公司来说有一个机会但也是一个面临其他知名度高的产品的一个挑战。 2，在产品的分类上，云南山泉分出了桶装水和瓶装水。瓶装部分分出了云南山泉植物水、云南山泉纯净水、云南山泉矿泉水、云南山泉薄荷水等，局限于水系列。针对不同的顾客，市场细分非常必要。大山公司并未在这方面多做努力。 3，大山公司在广告宣传方面做得很少，使外省的好多人不知道他们的产品。 二、面临问题已做的工作 雀巢入主大山 大山本来就是云南水行业中的领跑者，雀巢入主之后带来强大的资金及先进的管理及技术。这样的两强联手将把市场上的竞争对手远远抛在身后，更能做大做强民族品牌。雀巢是国际大公司，这样的企业进入大山，大山的发展也会越来越有前景。这对于云南饮用水行业的整体水平上的提高是有帮助的。雀巢的一些先进经验、理念，必将推动云南的水行业在整体水平上再上一个台阶。从发展范围看，大山公司可以借助雀巢的知名度打开国内的一部分市场，从云南走出去。从资本的角度看，大山自己有着丰富的地理资源和市场，合作后有更多的货币资金来整顿内部，加紧市场品种研发，扩大生产规模和完善设施。云南的矿泉水资源丰富，但是整个行业做成现代管理体系的水企业几乎没有。雀巢收购大山，肯定会引入比较前面的现代企业管理体系，对整个业界都是有借鉴和帮助的。 三、针对大山公司的营销策划 1、产品一边抓住省内市场，一边“走出去”，由省内推到全国 云南虽然是边疆省份，但是桶装水市场，尤其是服务模式上一直是领先于国内一些城市。有数据显示，桶装水在昆明入户率在全国都处于比较高的位置，入户率达到80%，其他城市基本在60%-70%左右。云南有全国首个矿泉水带环的瓶盖，有全国最高的桶装水入户率，但是云南还没有磨炼出像娃哈哈、农夫山泉这样的全国性品牌。“最近几年，桶装水的利润增长点还在昆明。”王文虎分析认为，“100公里范围这个物流成本的限制，以及这几年城市化进程加快，昆明已经从过去的环翠湖发展，到环滇池发展，再到一湖四片这个经济发展圈，都将带动饮用水行业的较快发展。”此外，随着呈贡新城、空港经济区这些城市群形成，以及城中村改造，都造就了饮用水市场庞大的潜力消费群体。也意味着更多的水站布局空白点诞生。这对于大山来说也是一个机会，大山把握好省内的巨大市场，加强管理与服务，不断提高市场占有份额，做出对比于其他水产家的全省性品牌。 杭州娃哈哈公司的矿泉水可以走向全国，大山公司同样也可以。在发展过程中，做水的企业要经过一段时间的孤独期，这段时间里你的技术、研发能力，还有渠道都建立起来了，企业的整体能力得以提升了，才能求得更大的发展，拥有更多的发展空间。这里的发展空间就在于“走出去”，走出云南，走出西南，走到全国市场以及国外市场，规划还只是一个目标，郭福生认为，“走出去”需要时间，企业和企业家的思维空间也要放大，放眼到更广阔的市场才会有机会，云南水企面对的是国际巨头和国内大企业，只有了解其中的竞争规则，才有利于参与这个市场的竞争。云南山泉作为云南水行业中的佼佼者，又有