市场-营销推销方案报告.docVIP

PAGE PAGE 3 成 绩信息工程系2009市场营销专业 成 绩 《现代推销技术》课程实训方案 推销生活用品实训报告 项目负责人：张莉玲 项目组成员：王浩含、于维维 汪 倩、宗 辉 黄少东 指导老师 ：张首杰 湖北轻工职业技术学院信息工程系 2010年9月 目 录 推销生活用品实训报告： 一、生活用品的特征、功能3 二、生活用品的买点3 三、顾客群体分析3 四、顾客心理与行为分析3 五、环境分析4 六、本次推销活动的过程与步骤4 七、推销活动各阶段采用的策略4 八、推销实训活动感悟5 附页： 生活用品推销策划书6 推销生活用品实训报告 生活用品的特征、功能 产品主要以日用品为主，主要以满足新生的日常生活为出发点，我们的产品包括（被子、棉絮、枕头、热水瓶等），产品都是有质量保障和权威认证，不涉及那些对人体有害和有损学校声誉的伪劣产品。 在新生报名人校的大背景下，我们主要用于满足新生的日常生活，针对新生的需要和市场环境，我们选取安全可靠的一系列床上用品，和日常生活中必备的生活用品，为新同学提供方便和保障。 二、生活用品的买点 我们主要以学习实训为目的，以盈利为其次，因此我们的产品价格要低于学校出售的产品价格，并且质量更高，在价格和质量方面我们要优于学院，这是我们产品销售的一大卖点。 三、顾客群体分析 （一）目标顾客 由于是新生报名入校的时机，况且我校招募的新生数量较多，约在二千人左右，绝大多数新生都离校比较远，有来自各个省市的新生，因此绝大多数新生都不会自带生活用品进校，即使带也不会将所有的生活用品带齐全，这就为我们的产品销售提供了较大的需求空间，所以我们的目标顾客主要以报名的新生为主。 （二）潜在顾客 潜在顾客主要以在校大学生为主，这些顾客群体对学校比较熟悉，在学校生活的时间也较长，日常生活用品并不缺少，只是有少量学生的某一样生活用品不够，或者是用完，才会成为目标顾客，这类顾客的需求较少。 四、顾客心理与行为分析 （一）顾客心理分析 我们主要以新人校的学生为目标顾客，他们对学院的环境和生活习惯都不熟悉，大多是在父母的陪同下来的，在购买产品时主要由迎新人员建议，和听从父母的安排，往往在购买过程中受到这些群体的影响。而那些潜在顾客由于对学院环境和生活特征更了解，在日常生活中形成了自己的消费习惯，在购买过程中不易受别人影响，有自己独到的消费观。 （二）顾客行为分析 这些目标顾客对生活用品的需求很大，在日常生活中少不了这些生活必须品，并且会成套购买，在产品选购上会听从别人的建议。在校大学生群体需求较小，他们往往是因为什么东西用完了而购买，不会成套购买，并且在购买过程中会进行比较和选择，也会选取熟人购买。所以顾客群体都是需要什么才购买，而不是因为对这些产品感兴趣或其他什么原因才购买。 环境分析 环境威胁 由于是新生入校阶段，很多学生和很多校外的商店都会抓住这一商机，并且学院也提供全套的产品，必然使市场竞争激化。 校外，商店所贩卖的产品齐全，消费者对产品可有多的选择余地，而我们由于资金不足，所贩卖的产品不是很齐全，没有什么选择的余地；校内，学校所贩卖的东西不多，也没有选择的余地，但是对于大部分家长来说，在学校购买物品有心理上的安全感，认为学校的东西是最有质量保证的。 对于在学校的我们来说，产品没有多余的选择，质量也没有太大的保证，面对市场的激烈竞争，存在这较大的环境威胁。 市场机会 由于我们是以小组为单位，以学习实训为主，以盈利为次，所以无论在经济实力还是产品促销上，我们自身的实力都不足以与校外的经销商相抗衡，这是我们的劣势所在。并且，我们是在校大学生，又是经过学院领导同意后销售的，我们也经历过新生入校阶段，更贴近顾客，也更加了解顾客的需求和心理，不会为了追求利益而欺瞒顾客，顾客对我们更放心。 本次推销活动的过程与步骤 推销活动前准备：这次推销活动的时间是两天，推销的物品是一部分的生活用品。我们所购进的物品数量不多，每当物品数量被卖到低于2个时，我们会去进货。本组有六个人，其中两女一男为推销导购员，还有一女生为记帐员，最后两名男生为进货员。 推销活动前：在顾客上门时，无论顾客会不会购买我们的商品，我们都会给顾客送上一瓶纯净水，在炎热的天气里，拉近与顾客的距离，为接下来的沟通打下基础。 推销活动时：在推销活动中，我们会询问顾客的家庭地址，以及所就读的专业和所属的系，并以学长学姐自居，如果是来自同一省市，还可以谈谈家乡的情况，减少与顾客之间的隔阂。 推销活动后：在推销活动达成以后，我们主动给顾客送上寝室，并且留下对方的电话号码，给他们留下良好的印象，有助于和他们建立良好的关系，为我们拉拢更多