DT研究-2018年管理软件渠道生态研究报告.pptxVIP

2018年管理软件渠道生态报告企 2 服 务 数 据 1 家DATA E.PERT OF ENTERPRISE SERVICE2 18年 8月A0g.2 180 The FirstUnit核心观点核心观点当前中国管理软件渠道生态，以围绕五大经济区为核心的众多中小代理商构成； 大部分代理商提供销售为主的本地化服务业务，渠道商的服务转型尚在初级阶段。n 北8 上海 广. 川渝 陕甘5大经济区的渠道商数量占全国渠道商数量的4%.7%;渠道商以这6区域1核心，分别向华北 华. 华南 西南 西北地区进行服务覆盖。n 全国渠道商0，%5.%%的渠道商9员规模在509以下，且销售9员占比超过50%;%1.6%的渠道商提供本地化的服务;67.9%的渠道商-务 模式以7品销售1主。n 渠道商服务的企-客户当0，购4服务的客户占比清况在30%-40%3间，明确表示从渠道购4服务的企-客户仅占7.9%。01在企业市场从传统向云端、移动化、智能化转型的当下，渠道商对厂商的实际 价值更胜千企业客户：一是带来真实的客户资源，二是带来更稳定的收益。n 36.9%的渠道商能够带来50家以内的企-客户，19.1%渠道商能带来50-100家企-客户，13.3%渠道商能带来100-150家企-客户，其余的 渠道商能带来150家以上的企-客户，总整体平均水平来看，每一家渠道商能带来130家企-客户。n 仅有14.9%的渠道商表示厂商对自己没有预付款的要求;其余渠道商表示随着每年营收-绩的增加，预付款的金额提升明显，对厂商而言， 每发展一家年营收超过500万9民币的渠道商，所能得到的预付款比签订一个大型企-客户的利润更高。02核心观点代理多款产品已成渠道商的一种新常态，特别是那些标准化程度高、简单易实 施、刚需且较容易被替代特点的营销类、行政办公类、财务管理类产品；但云服务 的产品对渠道商的吸引力略有不足。n 超过95%的渠道商表示会代理多款7品，其中55.6%的渠道商会代理2-3款，33.6%的渠道商会代理4-6款7品。n 9渠道商通道购27品的企.用户中，%7.5%的企.用户采购营销管理类7品，70.5%的用户采购行政办公类7品，52.3%的企.用户采购 财务管理类7品。由457品的特殊性，那6纯标准化SaaS、或轻服务、轻实施的5服务并不S到渠道商的青睬。n 目前在代理57品方面，渠道商被动代理比主动代理更普遍，70.3%的渠道商表示，厂商明确要求和分配35任务。03渠道老兵与渠道新兵开展代理业务时的实践大相径庭，在信息获取、关注要素 和合作痛点等方面，老兵表现出相对保守的态度，而新兵则表现出更多样化、更愿 意尝试的态度。n 在获取代理.务相关的信息时，77.3%的渠道老兵选择等待厂商的主动推送；而渠道新兵面对多样化的信息通道时，对不同的信息通道关注 度较0a均，只在-.通道的关注度上略高。n 在代理关注的要素方面，渠道老兵8对品牌、厂商-.度、7品能力等方面表现出高度关注，其他要素关注度较低；而新兵对所有要素关注 度相对a均。n 在合作痛点方面，渠道老兵对厂商在培训服务相关的支持上抱有怨言；而新兵则是对厂商的公a性方面更多吐槽。04核心观点厂商对“新一线城市”“销售能力突出”“具备零售、电商、互联网服务经验” 的渠道商需求极为迫切，同时厂商面对跨界渠道商的加入，表现出非常欢迎的态度。n 厂商想积极拓展渠道商的区域1，浙江杭州、北京、上海成2最受厂商关注的城市。n 在零售、7联网服务、电子商务等行.有相关服务经验的渠道商更受厂商的青睬，这8行.4是厂商下一阶段积极布局的服务行.。n 现阶段，尽管厂商在积极推动渠道商的服务化转型，但%6.7%的厂商在拓展渠道时，销售型渠道商依然是第一选择。n 在面对其他行.的企.（非专.渠道商）进入管理软件渠道商服务序列时，厂商表现出5高度的热清，甚至会大开绿灯，对专.渠道商而言 是一0挑战。05企业用户将渠道商作为获取信息化产品相关信息的重要通道，当作提供本地服 务的快速反应团队，同时也对渠道商提出了更多增值、集成服务的诉求。n 25%的企.用户通过系统集成商获得信息化9品的相关信息、22.7%的企.用户通过当地的各级代理商来获取信息化服务的信息，两类企. 数量占比高达四分3一，渠道商已经成2面向企.用户提供信息化服务信息的重要通道。n 偏爱渠道商的企.用户当1，39.%%的企.是因2渠道商提供本地化支持更优异，3%.6%企.是由6渠道商的服务响应速度更及时。n 34.1%的企.用户对渠道商的增值服务太少表示不满意，30.7%的企.用户在系统集成、数据集成等方面向渠道商发出5服务诉求。060 渠O一一最E悉的T生人渠O6一一36S我2百N，我待36如0恋他人眼中的渠O一一最佳第六人渠O的未来4展趋势一一5纵连C，