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客户管理四大误区 　　近年来，随着体育市场的不断升温，市场竞争也日益加剧，优胜劣汰现象更加凸显。大量的中小经销商被迫退出市场，规模庞大、势力雄厚的大客户也应运而生，并不断蚕食其他中小商家的地盘。企业的营销策略随之改变，越来越多的企业开始将大客户作为自己最主要的渠道网络，并在市场中取得了不俗的业绩。 　　 　　大客户营销肯定对企业有相当大的益处，但是，收益与风险总是同时存在的。企业必须尽量避免进入大客户营销的误区。大体来说，大客户营销有以下四大误区。 　　 　　误区之一： 　　给大客户优惠政策愈多愈好 　　 　　大客户规模大、实力雄厚、销量惊人，因此，大客户对企业的重要性要远超出一般的中小客户。要想有回报，必须先要有付出，所以，企业给予大客户的优惠政策应该比一般中小客户的政策优惠得多，这个道理企业和大客户都心知肚明。事实上，在大客户营销过程中，大客户会要求获得比一般中小客户更佳的营销政策，而企业也会提供这种更优惠的政策。 　　企业非常清楚，厂商存在于市场中，最根本的目的就是获得利润，赢得继续生存和长远发展的空间；大客户也是商人，商人的本性就是“惟利是图”，所以，从这个前提出发，企业常犯这样一个错误：只要自己承诺给予大客户的返利更高，给大客户提供的政策更优惠，那么，大客户就会“投桃报李”，会更尽心地帮助企业打开市场，赢得更大的市场份额。 　　许多企业在对待大客户营销过程中，确实是抱着这种观念，而且也确实是这样做的。但是，结果却出人意料：企业付出的多，从大客户那里回收的却少，甚至还比不上少投入时的回报。 　　为什么会出现这种情况？很简单。首先，大客户作为商人，企业给予大客户的支持越多，大客户对企业提出的要求会越多，企业永远无法满足大客户的欲望；其次，企业支持大客户，虽然提供了大量的政策支持和市场支持，但是，企业并没有对大客户提出相应的效益回报要求，大客户也没有以正式书面的合同、条款来限定自己必须完成多大的销售任务，因此，企业提供的支持只是企业单方面行为；再次，大客户久经沙场，深谙“风险与收益”成正比的关系，企业单方面提供如此大的政策支持，大客户内心会猜疑企业产品质量可能低劣、售后服务无法得到保障等隐患问题，从这个角度出发，大客户也只会是多拿企业的所有市场支持费用，而不会用心去销售企业的产品。 　　大客户虽然追求利润，但是，它所追求的只是一种“合情合理”的利润，而绝对不是那种稀里糊涂、隐患甚多的利润；企业在给予大客户营销政策和市场支持时，必须把握好一个“度”的问题，并不是优惠政策愈多愈好，“过犹不及”就是这个道理。 　　 　　误区二： 　　大、小客户同等对待 　　 　　大多数企业都是同时与大客户和中小客户打交道，相对来说，企业应该更加重视大客户。但是，许多企业并没有真正转变观念，跟上大客户的步伐，在与大客户打交道过程中，仍然沿袭传统的营销思路，把大客户当成传统的中小客户一般来看待。企业的这种思路在很大程度上制约了企业与大客户之间的良性、协作的发展局面。 　　企业的这种思路体现在实践中，往往表现为以下几种形式： 　　企业没有专门机构和专人负责与大客户打交道。大客户的营销模式与传统中小客户的营销模式有很大差异，企业却没有看到这种差异，反而由原本负责中小客户的营销人员负责与大客户之间的联络、沟通。 　　企业营销人员按照对付中小客户的方式来应付大客户，比如，给大客户下发指令性的文件，命令大客户做这做那；对大客户正常经营指手画脚，横加干涉；一旦碰到遗留问题或者是难于解决的问题，推委拖延，拒不承认，要么就是敷衍了事…… 　　沿袭传统营销思路的企业在与大客户打交道的过程中，会多次遭遇类似的问题。这样的境况使得双方的合作成为一句空话。遇到这种情况，企业应该积极主动进行调整，转变自己的营销思路。比如，从内心尊重大客户，建立专职机构负责大客户营销，与大客户进行合理分工，各尽其职；碰到问题，双方协商友好解决，等等。 　　态度决定一切，企业在与大客户打交道过程中，必须注意调整好自己的营销思路，这是一个总体原则问题。 　　 　　误区三： 　　舍弃传统客户 　　 　　大客户营销代表了未来商业流通领域发展大势，但是，一个市场无论发展到哪个阶段，总离不开少数势力强大的大客户和大量的中小客户。 　　企业重视大客户无可厚非，而且非常值得；但是一切为了大客户，抛弃所有中小客户，这样的做法是非常欠缺思考的，也是不应该的。 　　问题是：现在有部分企业，与大客户搭上关系、签订全年订销合同之后，就将传统的中小客户置之脑后，甚至找各种借口清退各级中小客户。有的企业虽然也说重视中小客户，但那些只是一个口头上的承诺，大量的优惠政策和市场支持费用都偏向大客户，简直将大客户看成是自己的唯一靠山。 　　殊不知，企业的这种做法很可能