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对企业营销创新思路构思来源研究 　　摘要：企业营销创新的基础是把顾客问题具体化，提出了：企业的营销创新的思路构思来源于对客户的真诚服务、产品（服务）品质的精益求精、企业管理观念（理念）的不断更新。 　　关键词：企业营销创新、思路构思来源、研究 　　 　　企业的营销活动以“营销观念”为指导，其本质是“以顾客为中心”、“以市场为导向”，而营销理论和实践的创新，则是把顾客问题的各个方面加以具体化。企业营销创新并不是随心所欲，不是没有规矩，不是有意无意的改变游戏规则，在市场经济条件下，企业营销创新的思路构思来源是有规律可循的。 　　 　　一、企业营销创新的思路构思来源于对客户的真诚服务 　　 　　1、麦当劳、肯德基的对客真诚服务模式的启发 　　麦当劳和肯德基都是以对儿童和青少年为主要目标顾客的快餐店，既能打动消费者上门光顾，又能开创企业的营销创新策略。麦当劳开出的药方是“低价产品冲高业绩，复合店中店拉大客层”；肯德基苦练的密技则是“新鲜现做美食至上，营造温暖店内氛围”，它们共同的目标是争取更多的顾客，尤其是在店中设立有令儿童和青少年喜闻乐见的各种玩具和自娱自乐的各种节目，不同的是一个走价格策略，一个则走价值策略。麦当劳面临成长极限后，一方面以低价策略护卫城池，一方面缓步进行店中店的复合经营策略；肯德基利用规模较小、动作灵活的优势，一路坚持不断翻新产品口味，试图在消费者心中建立肯德基的品牌价值。 　　 　　2、中国平安财产保险公司“客户回访制度”的扩散效应 　　为充分体现“以客户为中心”的经营宗旨，强化外部制约机制，中国平安财产保险公司在系统内率先实施了“客户回访制度”。 “客户回访” 要求对公司所有的客户进行回访，以登门拜访为主，电话回访为辅。回访的内容是：向客户介绍公司近况、通报赔案处理（查勘、定损）经过、赔款依据等情况，解释赔付的依据和理由，避免或消除其疑虑；同时广泛征询客户对公司展业、承保、理赔等保险服务的意见和合理化建议。并以适当（如在名片上或贺卡上）的方式，刊登报案电话、投保热线、投诉电话，这样既能抓住机遇迅速抢占保险市场，又能及时破解保险消费误区。 　　 　　3、建立良好的客情关系，让客户首先接受企业的营销人员或营销方式 　　真正的客情关系不是仅仅靠吃吃喝喝来确定的，而是应该依靠扎实的专业知识、渠道规划、操作能力才能真正取得客户的信赖。吃喝毕竟属于庸俗、普通的关系手段，它仅在争取与经销商建立初步的关系阶段或利润空间较大时，效果才明显。但是，销售渠道的竞争也日益激烈，客户的危机意识、长远观念、维权的法制意识等等明显增强。客户不光要选择有实力的公司，还要融入企业完善的、高效的、强大的销售网络和渠道中去，希望获得与企业的互利共生。客情关系的维系不仅要依靠专业知识，而且需要有良好的人际关系技巧。根据客户的不同类型，销售人员要善于运用恰当的交谈方式，比如：对于追求新思维、视觉开阔、阅历丰富的客户，要多向其提供科学的经营方式和合作思路，引导客户作出“双赢”的分析和决策，而对于一些文化层次不高的客户，则用较浅显的道理，介绍最基本的可得利益和合作常识。 　　 　　二、企业营销创新的思路构思来源于产品（服务）品质的精益求精 　　 　　1、良好的产品（服务）品质是营销创新的基础 　　市场经济条件下以“产品技术为中心”向以“客户为中心”的转变过程中，产品（服务）的品质本身始终是企业营销创新竞争的焦点。顾客看中的是产品或服务的价值，购买的是产品或服务的使用价值。对IBM的有关调查显示，服务正在成为IBM最大的一张王牌，据统计2001年IBM服务的营业收入占IBM全部营业收入的1/3。在IBM的盈利模式里，有这样一个算式：产品+服务=1+3=4，也就是说，1元的产品加上服务后可以卖到4元，这充分体现了产品和服务的价值是营销创新的基础。 　　 　　2、市场经济条件下企业营销创新的观念发展 　　在20世纪80代与90年代，企业的营销观念更多的局限于“4P”策略，即产品（Production）、价格（Price）、地点（Place）、促销手段（Promotion）。后来在“4P”营销观的基础上，加上了“权力（Power）与公共关系（Public relation）”形成6P营销策略组合。近年来，营销学者从顾客的角度又提出了新的营销观念与理论，即“4C”组合理论，包括Customer（顾客的需求和期望）、Cost（顾客的费用）、Convenience（顾客购买的方便性）以及Communication（顾客与企业的沟通）。随着高科技产业的迅速崛起，高科技企业、高技术产品与服务不断涌现，“4V”的营销新组合随即出现了，所谓“4V”是指“差异化（Variation）”、“功能化（Versatility）”、“附加价