推销学第八讲.pptVIP

假定成交法 是推销人员假定顾客已经接受推销建议，只需对某一具体问题做出答复，从而要求顾客购买的一种成交方法 这种方法的基础是推销人员有足够的自信心 注意事项 应适时地使用假定成交法 应选择合适的顾客对象 依赖性比较强，性格比较随和的顾客 老顾客 一位化妆品推销人员对一个正在比较各种颜色口红的顾客说：“您手上的这支很适合您的年龄和肤色。来，我替您装好。” 推销员将一部汽车开出去给顾客看过了，而且感到完成这笔交易的时机已经成熟。这时推销员趁热打铁对顾客说：“杨先生，现在你只要花几分钟功夫就可以领取牌照，把过户的手续办妥，再有半个小时，你就可以把这部新车开走了。如果你现在要去办公事，那么就把这一切交给我们吧，我们一定会在最短的时间内把它办好。” 选择成交法 是指推销人员向顾客提供几种可供选择的购买方案，并要求顾客立即作出抉择的成交方法 它是假定成交法的应用和发展 特点：将成交的选择权交给顾客，将成交的自主权保留 要点：只是对交易的某些具体内容做出选择 两家小店 有两家卖粥的小店，每天左边这家和右边这家的顾客差不多，都是川流不息，人进人出。然而，晚上结账的时候，左边这个总是比右边那个多出百十来元，天天如此。 走进右边那家粥店时，服务小姐微笑着迎上来，盛了一碗粥，问道，“加不加鸡蛋？”顾客说加，服务小姐就给顾客加一个鸡蛋。顾客有说加的，也有说不加的，