销售10大步骤00.pptVIP

十三、你觉得什么价钱比较合适？ 十四、你说钱比较重要还是效果比较重要 十五、你只在乎价钱的高低; 十六、感觉、后来发现 我完全了解你的感觉，很多人第一次 看到我们价格也这样觉得他们后来发现. 捌.成 交 成交关健用语. 签单------- 确认 　 购买------拥有 花钱--------投资 　提成佣金 ---服务费 合同合约协议书—书面文件 首期款—首期投资 问题---挑战 焦点豫 玖.转介绍 确认产品好处. 要求同等级客户 转介绍要求一至三人. 了解背景. 要求电话号码.当场打电话 在电话中肯定赞美对方. 约时间地点. 不成交同样要求转介绍 让顾客感动的三种服务 主动帮助顾客拓展事业 诚恳的关心顾客及他的家人 做跟你卖的产品没有关系的服务 拾.顾客服务 顧客導向 ? 以服務為導向的公司重視「質」的追蹤，特別 是「顧客滿意」的調查。 　 ? 一位顧客的抱怨，可能代表 26 位沉默但同樣 不滿顧客的存在。 ? 26 位沉默不滿顧客中，有 91% 不再購買。 ? 每位不滿顧客會轉告 8 到 16 位親朋好友。 ? 最關鍵的工作 ─ 「仔細聆聽顧客的所有意見」。 ? 顧客意見成為公司最重要資產。 ? 極致 ─ 「讓顧客感動」。 銷售10大步骤 主講老師:廖祐慶老師 假如客户不接受这个人,会给你介绍产品的机会吗? 产品与顾客之间有一个重要的桥梁销售人员本身；贩卖任何产品之前先贩卖的是你自已 销售过程中销的是什么? 销 观念 卖自己想卖的比较容易还是卖顾客想买的 观—价值观重要还是不重要 改变观念比较容易，配合对方比较容易?先 了解对方再作进攻方式。 销售过程中售的是什么? 售 感觉 感觉是一种看不见摸不着的 综合体 之前的了解，企业、产品、人、环境 在整个过程营造好感觉 买卖过程中买的是什么? 买 好处 带来什么利益与快乐避免什么麻烦 顾客永远不会买产品，买的是产品所能带给他的好处 一流的贩卖结果,一般的贩卖成份 带给客户的好处而非销售人员 买卖过程中卖的是什么? 卖 销售六大永恒不变的问句 一 你是谁？ 二 你要跟我谈什么？ 三 你谈的事情对我有什么好处？ 四 如何证明你讲的是事实？ 五 为什么我要跟你买？ 六 为什么我要现在跟你买？ 沟通三要素 问问题的方法 问简单容易回答的问题 问是的问题 从小是开始 问二选一的问题 事先想好答案 能用问尽量少说 問一些客戶沒有抗拒點的問題  聆听技巧 1用心听 2态度诚恳 3记笔记 4重要确认減少誤會 5停顿3-5秒 6不打断不插嘴 7不明白追问 8不要发出声音 9点头微笑 10眼睛注视鼻尖或前额 11坐定位 12听话时不要组织语言 壹.准备 一.身体的準備 二.精神的準備 三.专业知識的準備 四.非專業知識的準備 五.了解客戶的準備 贰.良好的心态 对待工作的态度 职业 事业 为别人做 为自已做 打工 人生总经理 全力应付 全力以赴 转移问题 解决问题 交差 做好 迟到早退 早到迟退 叁.如何开发客户 四、我的客户什 么时候会买？ 五、为什么我 的客户不买？ 六、谁跟我抢客户？ 一、准客户的必备条件市场特点 二、谁是我的客户？ 三、他们会在哪 里出现? 不良客户的七种特质 一 凡事持否定态度 信心是任何购买的关键 行动之后比行动之前好 假如一个人对生活不抱肯定 的态度就不可能去购买 凡事百般挑剔，难以相处； 二、很难向他展示产品或服务的价值 1、不给你介绍或展示产品的机会； 2、也不愿意了解.一开始抱怨. 讨价还价 3、 价格与次品比较，激怒你； ? 三、 即使做成交了那也是一桩小生意 1、拳击手.挨打的被动局面,赖在那 2、 销售规格佣金得不偿失； 四、 没有后续的销售机会 1、 几个月.几年.不可能再向你购买； 2、 不能引发未来销售关系； 五 、没有产品见证或推荐的价值 1、没有影响力； 2、 无知名度； 3、不太受人尊敬 4 、不认识潜在客户 5、认识也不会介绍给你； 六、他的生意做得很