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港口经济快速发展的营销策略 　　摘要：本文论述了港口开展市场营销的必要性以及目前存在的主要问题，最后从产品、价格、渠道和促销四个方面提出了港口开展市场营销的策略。 　　关键词：港口；市场营销 　　中图分类号：F120.4 文献标识码：A 　　近年来，随着我国市场经济的快速发展，贸易量的不断增长，各港口城市为加快发展海运物流业、优化城市经济结构、拉动GDP增长、提升城市综合竞争力，纷纷制定了港口发展规划，加快建设大型化、专业化码头，以提高港口通过能力，扩大港口市场份额。但从目前的发展状况来看，部分地区尤其是在经济腹地交叉、重叠的区域内，由于码头建设速度过快，使得港口通过能力的增长速度快于经济发展速度，出现了港口能力相对过剩、货源市场不足、港口竞争加剧等供需不平衡的现象。在激烈的市场竞争中，各港口为争取更多的航线和货源，必须积极开展市场营销，将自己的服务推介给客户，以赢得市场，在激烈的竞争中占有一席之地。 　　1 港口业及其特点 　　港口业属于交通运输业、第三产业和公共服务业，是一个城市门户和窗口，主要从事货物处理(包括接收、理货、分票、堆装、积载、保管、交付、转运、搬移等)、货物装卸以及港口相关的服务(广义上包括引航服务、船舶交通系统、船舶挂靠及进出港口服务、油水等供应、安全服务及“一关三检”等)。港口企业作为港站型物流企业典型代表，其特点是： 　　1.1 顾客的广泛性。港口企业的顾客数量众多，类型不同，规模不一，有船公司、铁路和公路运输部门，有众多的贸易企业、生产厂家，还有船代、货代、多式联运企业等。 　　1.2 业务的多样性。港口不仅提供水运货物的装卸搬运、仓储、简单加工和货运等物流基本业务和功能性服务，还可提供进出口报关、货运交易服务、信息服务、物流咨询、金融保险代理等物流延伸业务和增值服务。 　　1.3 服务的多元性。不同组织形式、管理理念和制度、业务特点的顾客要求港口在服务内容、项目、方法和要求上不尽相同，港口应能为不同的顾客特别是重点顾客提供量身定制的个性化服务。 　　2 港口营销存在的主要问题 　　受行业特点和以往管理经验的影响，长期以来，港口企业相对重生产，轻市场，市场营销思想意识薄弱，在营销方面的资金投入也相对较少；很多港口都缺乏一支高素质的、经验丰富的营销队伍，尤其是海外营销队伍，更谈不上具备高效的营销技巧了；一些港口大而不强，品牌意识不足，文化建设相对落后。这些都制约了港口的持续快速发展。 　　3 港口开展市场营销的策略 　　以下从产品、价格、渠道、促销四因素出发，论述港口开展市场营销的主要策略。 　　3.1 产品策略 　　3.1.1 做好员工培训，提高员工的服务意识，争取最大限度的赢得广大客户的信赖。港口企业要使广大员工尤其是业务一线员工充分认识到服务工作重要性，牢固树立起“服务就是效益”的理念，规范员工的态度、行为、文明用语等，使员工充分重视服务中的细节，强调“态度决定命运，细节决定成败”的重要性，全面提升企业整体服务意识和水平。 　　3.1.2 全力打造港口企业的服务文化，让服务工作真正?透到每一位员工的日常工作中。要加强企业文化建设，并将用户的满意程度融入到企业文化之中，全方位树立良好的企业形象，从多方面增强用户的实际感受。 　　3.1.3 以竞争对手为参照，制定更高服务目标，不断超越。港口应时刻关注竞争对手的服务质量，形成比竞争对手更胜一筹的特色服务。如不断提高装卸效率、压缩船舶在港停时；简化业务流程，提高办单、计费、提货效率；加强货物保管，做好货物交接交付；提高货运质量、减少货运货差等。 　　3.1.4 根据不同货类装卸、仓储等服务特性，分别建立服务质量体系，包括客户需求分析、服务质量目标、服务质量承诺、服务质量控制、服务质量测评、服务质量改进等。 　　3.1.5 面向市场，实施精确化管理，充分做好客户工作。港口应面向市场，研究市场，了解市场需要，掌握客户心理，细分客户市场和客户需求，建立客户档案，分清重点客户、目标客户、潜在客户等客户类型，针对不同类型的客户进行差异化的跟进服务，形成本企业特色的优质服务。要制定客户满意度调查表，定期发送给客户，改进服务，满足客户需求，赢得客户信任。同时还要建立客户投诉处理机制，对客户投诉的问题给予及时解决和反馈。 　　3.2 价格策略 　　3.2.1 定价前的成本计算是前提和基础。要认真核算每个货类装卸的单位总成本、固定成本以及可变成本，以成本为基础合理定价。 　　3.2.2 适应市场和客户需求，尽量简化费目和计费手续，简明费率标准，简洁费率规则，对外仅报一个简单的包干价。 　　3.2.3 对有强大竞争对手的货类，因其市场需求弹性较大且竞争激烈，宜采取竞争导向定价法，依据竞争形势和竞争对手价格，在价格上对竞争对手