XH公司销售管理型CRM系统构建研究工商管理专业论文.docxVIP

I I 摘 要 摘 要 本文以国内一家从事通信设备生产及建设的公司——XH 公司研究对象。该公 司从建设之初只拥有十几个人，几百万资金，发展到年销售额超过两亿，在全国 各地设立了十多个分支机构的集团公司。由于公司的迅猛发展，传统的销售管理 方式暴露出越来越多的问题，严重束缚了公司的业务发展，急需要一种科学的管 理方法来改变目前的现状。 本文由 CRM 及营销管理理论概述、XH 公司销售管理现状及问题分析、XH 公司实施销售管理型 CRM 的必要性及可行性分析、XH 公司销售管理型 CRM 系 统设计以及实施五个部份构成。通过对 XH 公司销售管理的现状分析，从中发现 其亟待解决的问题，并且运用现有的 CRM 理论结合该公司实际情况，制定一套有 效可行的方案，即实施销售管理型 CRM 来进一步改善公司销售管理状况，从而实 现加速公司的利润增长和增强竞争优势的目的。 研究过程中主要采取理论与实践相结合的方式。运用了 CRM 的相关理论，关 系营销、大客管理、一对一营销的营销思想，战略管理的竞争态势的分析方法。 对 XH 公司的销售管理工作内容、客户管理存在的问题进行了分析，制定出了一 套适合 XH 公司现状的销售管理型 CRM，明确了目前实施该系统的必要性和可行 性，同时还对该系统的功能以及实施过程中的实施步骤、实施风险等相关问题进 行了分析。 XH 公司的这种状况也是目前大多数小公司经过一段时间发展壮大后，遇到的 共同性问题，作者希望通过对 XH 公司的研究，通过对本文的纂写能为国内处于 相同状况的公司提供借荐。 主题词：CRM/XH 公司/销售管理 II II ABSTRACT ABSTRACT XH, as the research object of this article, is a company which focuses on making communication equipments. It’s now a big group corporation with 200 million annual sales and over 10 branch companies around all over the China, while it had only over 10 staff and a few million capitals at beginning. With the fast development, traditional sales management exposes more and more problems, which block the company development seriously. So it needs a scientific management method urgently to change this actuality. The article includes 5 compositions, which is the summarization of CRM and sales management theory, XH Company’s sales management actuality and problem analyses, the necessary and feasibility to carry CRM, CRM system design, and CRM actualization. Through the analyses of XH Company current management situation, find problems to be solved urgently and use existing CRM theory on base of the actual conditions; make a set of effective and feasible scheme. That is, carrying sales management CRM in order to develop sales current situation, then realize the aim to increase company profit and competition advantage. The research mainly adopts the way to combine theory with practice. It applies marketing idea of CRM relevant theory, relative marketing, big customer management,