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浅析中小型贸易公司销售人员管理问题及其对策 　　摘 要：销售人员是中小型贸易公司发展的基石，关系到企业的存亡，所以销售人员的管理一直是公司人力资源管理工作的重点，同时也是难点。文章以中小型贸易公司为例，分析销售人员管理存在的问题，并提出管理对策。 　　关键词：中小型贸易公司 销售人员 管理问题 对策 　　中图分类号：F243 　　文献标识码：A 　　文章编号：1004-4914（2013）01-222-02 　　销售人员对中小型贸易公司的重要性是不言而喻的。但提及对销售人员的管理，公司管理层却十分苦恼，到底是过程管理呢，还是以结果为导向管理呢？是制度化管理呢，还是随意性管理？管理层知道：销售人员的工作特点注定了对他们的管理不能太严太死板，但管理太松也不利于公司的管理和对销售人员动向的把握。所以，如何管理销售人员成了中小型贸易公司的一大难题。 　　一、中小型贸易公司销售人员管理工作存在的问题 　　1.在销售人员的招聘和配置环节中没有把好入口关。大多数中小型贸易公司中销售人员的频繁流动，过高的流失率造成公司销售人员数量的巨大缺口，常常需要在短时间内吸引大批新入职者。销售的淡旺季较为明显。在销售旺季，企业为了满足人员数量的需求，无暇顾及所招聘人员是否适应销售工作，无暇考虑其学历背景、技能技巧、人际沟通、性格特点、个人发展需求等是否能与销售岗位匹配。那种仅为满足人员数量需求的招聘工作，常常成为公司发展的一种短视行为；不对应聘者进行职业倾向的测试甚至有无销售经验均可，因此无法做到真正的能―岗匹配，也就导致了销售人员频繁离职和公司频繁招聘的恶性循环。公司的这种短视行为，为公司后续的销售人员管理埋下了后患。 　　2.在销售人员的任职期间没有做好过程管理。很多中小型贸易公司在销售人员的任职期间，只注重他们的销售业绩，忽略了对销售人员职业生涯的规划指导，忽略了对他们的激励性的绩效考评，忽略了对销售人员的人文关怀，忽略了销售人员的素质和能力的培训机制等等，和对所有员工的管理一样，没有任何区别，上下班要求所有员工按时打卡或指纹等等。笔者曾经工作的贸易公司，也曾经出现过一段时间的管理混乱：公司要求所有的人员包括销售人员上下班按时到公司报到，不管能不能按时到，都要以手机短信的方式给部门经理报告。在执行了一个月后，公司的销售业绩急剧下降，销售人员和管理人员都有很大的怨气，后来这条规定不了了之。 　　3.在销售人员的离职管理环节中没有把好出口关。在中小型贸易公司里，销售人员的流动是很普遍的。正因为这点，所以很多公司在销售人员递交辞呈后，既不进行挽留也不深究其离职背后的原因，使得公司本应规避的很多问题成为沉疴，无法得以根除，从而给公司带来了极大的危险。殊不知，销售人员的流动，必然带来客户的流失和一些商业机密的泄漏。笔者曾经工作的中小型贸易公司，在短短的一年里，流失了12个销售人员，其中就有5个把自己原来手头上的客户都带走，并开了贸易公司，其经营的业务和原来公司是一样的。可见，在中小型贸易公司里，销售人员的流动不仅仅只是人才的流失，更多地伴随着客户的流失，甚至有更严重的后果。 　　二、中小型贸易公司对销售人员管理工作的对策 　　1.把好销售人员的招聘关，是解决销售人员管理的首要环节也是最重要的一步。首先，在进行人员招聘之前一定要进行工作岗位的分析，必要时要进行职业倾向的测试，适合做销售工作的应聘者才能放在销售岗位上。尽量做到把合适的人放在合适的位置去做合适的事情。只有这样，才能在一定程度上减少销售人员频繁跳槽的概率，有利于销售团队的稳定和发展，也为后面的销售人员管理奠定了良好的基础。其次，中小型贸易公司平时要注重销售人才的储备，避免在销售旺季到来之前，临时大批量的招聘。这势必会造成销售人员的良莠不齐，也增加了公司对销售人员的的培训成本，同时还不利于培养销售人员为公司长期工作的责任感和忠诚度。 　　2.做好销售人员的过程管理。对销售人员的过程管理包括的方面很多，笔者结合中小型贸易公司的实际情况，从以下三个方面来阐述如何做好对销售人员的过程管理： 　　第一，把握好制度化和随意性管理之间的平衡度。销售人员的工作特点注定了对他们的管理不能与对办公室行政人员的管理方法雷同。对销售人员过度的制度化约束，不但不能起到管理的作用，反而束缚了销售人员的主动性和积极性，甚至会导致销售人员的极度反感，他们会以遵守公司的规章制度为借口，减少对客户的拜访次数，到时出现的种种不良后果，他们都会以制度来搪塞；但是太过于随意性的管理，会违背公司管理者的管理初衷，也会很难监控到销售人员的思想动态和工作动向。因此作为管理者，在对待销售人员的管理问题上，注意把握好制度化和随意性管理之间的平衡度，比如在销售人员的时间管理上，注意给予他们相对的自由，因为销售人员的工作本身