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汇丰银行获取“赢的权力”战略的启示 　　内容提要：汇丰银行倡导的以获取“赢的权力”，包括“模式变化”、“流程贯通”、“体验改善”和“权力分享”等方面，来寻找、实现和丰富发展路径的战略，在暂时不具备规模和先发优势的领域创造后发优势的探索，对国内商业银行如何在高度同质化的金融行业中获得生存和发展的机会具有一定的借鉴意义。国内商业银行应积极思考汇丰银行这一发展战略的内在本质，灵活地运用于国内的业务实践中，创造竞争优势赢得长期可持续发展的能力。 　　关键词：汇丰银行　金融创新　竞争优势　经验借鉴 　　中图分类号：F830.49　文献标识码：A　文章编号：1006-1770(2009)012-051-03 　　 　　金融业是产品和服务同质化程度非常高的行业。在高同质化行业的竞争、生存和发展中，企业规模和先发优势起主导与关键作用。汇丰银行倡导的以获取“赢的权力”，来寻找、实现和丰富发展路径的战略和实践，在暂时不具备规模和先发优势的领域创造后发优势的探索，对国内商业银行发展具有很大的借鉴意义。 　　 　　一、汇丰获取“赢的权力”的四方面内容 　　 　　一是以“模式转变”获取“赢的权力”。对于客户来讲，商业银行单个产品和服务的功能是较少有差异的。但是，不同产品和服务功能的组合，销售这些产品与服务的过程、效率和方式方法是有差异的。因此，汇丰不断从“组织模式的转变”、“销售模式的转变”、“资源配置模式的转变”，“收入增长模式的转变”等方面进行探索。通过“商业模式”的转变，引导员工行为和系统功能的变化，形成差异和特色。创造新的竞争优势。比如对贷款的销售与基金保险的销售采取不同方式：对新兴市场和成熟市场的同一产品与服务的运用，采取不同方式等，以市场化组合产品、服务功能以及推销手段，获取“赢的权力”。 　　二是以“流程贯通”获取“赢的权力”。对于商业银行的客户来讲，与银行合作的最本质要求是，银行提供的产品和服务方案能解决某个或某类需求。客户需求具有二重属性即时效性，稍纵即逝；客户需求解决对象不具有唯一性，众多金融机构会同时满足客户的需求。因此，能否为客户提供和交付价值最大化的解决方案，就成为合作能否成立的第一要素，能否在第一时间去回应客户也成为合作能否完成的第一条件。汇丰把前，中、后台有效贯通，把不同产品、服务有效贯通，把全球各类分支机构、子公司有效贯通，这种“贯通”既较好解决了工作效率问题，又较好解决了协同效应问题。在“一个汇丰”理念下实现快速面对市场与客户的态势，获取“赢的权力”。 　　三是以“体验改善”获取“赢的权力”。这里的体验主要指客户体验。客户是与商业银行合作的主体，改善客户体验本质上讲就是尊重客户在合作中的主体地位，而且依据不同客户的回报与潜力，实行不同层级的合作和不同程度的客户体验改善。汇丰在客户体验改善中，不是简单地给客户让利，而是更多地体现在注重容户的成长趋势、提供不同的增值服务上。比如，对于高端客户，会配备专门的关系经理，实行一对一服务，对于普通客户则基本上只提供自助机服务。注重在客户的成长过程中，动态提升客户体验的状态，通过“认识客户－合作客户－交叉销售客户－提高客户忠诚度－客户介绍客户”的路径和模式，扩大客户队伍，在壮大客户群和改善客户结构中，获取“赢的权力”。 　　四是以“权力分享”获取“赢的权力”。汇丰六角形标识下的宣言是“全球的本地银行”，同时提出“环球金融，地方智慧”的理念。把商业银行经营过程中“发展和风险”的主题，既体现在把握全球主流价值变化，动态吸收和使用最新金融文明成果中，又大胆融入不同国度与地区的特色价值体系，继承和创新各类金融工具上。这样的一种融合，使汇丰这一金融“帝国”有效地克服了机制僵化的弊端，在庞大运行体系上具有了众多应对市场的“活细胞”。比如，对于授信业务的授权，汇丰并不以机构为对象确定统一标准，而是依据新兴市场与成熟市场、不同风险管理人员的状态，确定不同标准，决策者权力和责任高度统一。再比如，对于伊斯兰教徒对存款利息的价值取向，汇丰在中东地区设计专门的产品和服务，通过公益和社会福利两个渠道，消化这类存款利息。这些，在集权与分权的统一中，决策效率和责任的鲜明特征决定了“赢的权力”。 　　汇丰获取“赢的权力”，不是一种狂想和超越自身状态的盲动，而是基于对金融业同质化趋势下理性判断后的智慧选择。 　　 　　二、汇丰“赢的权力”策略对国内商业银行的启示 　　 　　国内商业银行可以从汇丰获取“赢的权力”的实践中，汲取有益的经验。 　　一是战略管理应力求融入战术实施之中。对于汇丰的“模式变化”、“流程贯通”、“体验改善”和“权力分享”的四个方面，不同人员，不同时期都能够从“文字”和“精神”上理解、再思考并全力执行，战略目标下呈现出丰富多彩的战术措施。在这一点上，我们是有差距