采购流程策略与供应商管理新能凤凰能源供应链老师吴诚.ppt

（1）、针对谈判对手的谈判战术 疲劳战 沉默战 挡箭牌 磨时间 激将法 …… 三、采购谈判战术管理 （2）、针对谈判条件的谈判战术 声东击西 空城计 吹毛求疵 货比三家 最高预算 …… （3）、针对谈判过程的谈判战术 试探性策略 处理性策略 综合性策略 …… （1）、谈判沟通的技巧 开放式问题使用时机 封闭式问题使用时机 妙答的技巧 防守的技巧 探询底价的技巧 让步的原则 让步的技巧 情绪控制的技巧 应付浑水摸鱼的技巧 四、采购谈判技术与技巧 （2）、非语言沟通的技巧 基本类型 解释和例子 身体动作 手势、表情、眼神、身体部位 身体特点 体型、姿势、体味、肤色、发色 副 语 言 音质、音量、语速、语调、大笑 空间利用 座位布置、谈话距离 自然环境 房间构造、摆设、装潢、光线、噪音、整洁度； 时间 迟、早、等待、文化差异。 沟通类型 说明 包含内容 高层计划 因为双方关系发展成合作伙伴，因此需要沟通长期的问题和战略目标 战略规划 公司计划 采购计划 运营层计划 确保双方都知道对方的业务是如何进行的 市场预测 客户需求 采购目标 新启动业务，如电子商务 业务运营统计 从绩效测量系统中采集的基础数据。对于现行的供应商等级评定和其他类型的评估都特别重要 交付 质量 服务价格 响应速度 主动性 变更控制建议 由于提高绩效管理，因此基于回顾和反馈会有一些变更 将包含产品和服务的所有方面，能够从需要的数据中和改进的关系中总结出来 （3）、采购谈判中的沟通 （4）、其它常用的谈判技巧 预算不足 红白脸 情感游戏 以势压人 价格折中 整存零取 空头支票 还有更多…… 第一部分 采购组织、流程的建设及优化 第二部分 如何开发、评估与选择供应商？ 第三部分 采购战略战术分析及采购模式选择 第四部分 采购计划、订单交付管理及库存控制 第五部分 供应商报价分析与采购总成本控制 第六部分 供应商管理与关系维护（SRM） 第七部分 采购谈判战略战术分析与组织 新能凤凰(滕州)能源有限公司 第八部分 采购职业素质模型分析与绩效评估 一、采购职业素质模型分析 1.基本素质... 2.工作能力... 3.业务能力... 4.职业素质... 二、绩效考核模型A 质量-成本-时间 模型A： 质量 费用 时间 质量是什么？质量是保障，质量就是客户 质量控制和管理已经“推动”供应链像公司一样运转 这种变化要求更好的采购与供应关系 三、绩效考核模型B: QCDS 模型B： 四、绩效考核模型C： TQRDC 5R原则 影响的绩效 合适的价格 采购价格直接影响组织的成本 合适的质量 质量的提高有助于品牌的建立和提高客户对可靠性和服务的满意度；亦可降低企业的成本。 合适的数量 合适的数量可以减少库存，降低成本 合适的地点 影响库存，进而影响生产进程和客户服务质量 合适的时间 五、绩效考核模型D：５R 六、供应链绩效评估的原则 保持供应链高质量、低成本、优质服务的运转目标； 支撑公司各项业务的运作及目标实现； 融合ISC KPI，保持指标的延续性； 可统计性、科学性和完整性。 服务好 人均效益提升 高质量 低成本 关注 ISC KPI 及时齐套交货率 完美订单履行率 订单履行周期 供应链响应周期 存货周转率 指标维度 现有指标名称 服务好 1.合同及时齐套发货率 2.合同平均运作周期 高质量 1.客户合同投诉率 2.返修率 低成本 1.万元发货制造费用 2.可比采购成本下降率 3.生产存货周转率 人均效益 1.人均发货额or人均效益增长率 祝各位：家庭幸福，事业有成！ 新能凤凰(滕州)能源有限公司 2016-08 收入/成本 采购量（生产量） 80 70 60 50 40 30 20 10 10 20 30 40 50 60 70 亏损 盈利 盈亏平衡点 可变成本 固定成本 销售总收入 采购量与利润的分析 学习曲线（The Learning Curve）：是分析采购成本、实施采购降价的重要工具和手段，它最先在美国航空工业中发展起来。人们发现每件产品的成本随着经验以一固定的百分比下降。这种单位产品的成本的下降跟规模效益无关，它是一种学习效益。 学习曲线是表示单位产品生产时间与所生产的产品总数量之间的关系的一条曲线。 质量成本：是指工业企业针对某项产品或者某类产品因产品质量、服务质量或工作质量不符合要求而导致的成本增加，其实质意义是不合格成本，主要包括退货成本、返工成本、停机成本、维修服务成本、延误成本、仓储报废成本等。 它是采购人员审核供应商成本结构、降低采购成本应看到的另一个方面。 四、采购成本与