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销售精英技能提升篇 成功就在自己的一念之间 一、我们今天来的目的： 学习 学习的目的是：学以致用 改变 改变什么呢？ 学习的态度---空杯心态 学习的状态---全力以赴投入学习 凡事全力以赴，不达目的，绝不罢休： 要站就站 要做就做 千万不要半蹲半坐 二、今天学习什么：专业化销售系统 定义：是按一定的程序，一定的步骤，一定的方法。将推销过程分解量化，进而达到一定目的推销过程。 专业化销售系统具备的条件： 丰富的知识（Knowledge） 正确的态度（Attitude） 娴熟的技巧（Skill） 良好的习惯（Habit） 专业化销售的一个基础！ 1、自信 走出去！ 讲出来！ 钱拿来！ 因为嘴巴说相信很简单，最难的是让自己的心相信！ 我们为什么要自信： 因为我们相信天生我才必有用，命运在自己的手里，而不是在别人的嘴里，销售就是一种信心的传递！ 人的大脑只有：渴望、恐惧 如果渴望度不够，便会产生恐惧。再好的公司、产品，也有不足之处。在坏的公司与产品也有他的好处。我们千万别把焦距弄错了。 如果我们要做就要相信自己的公司，相信自己的产品。（找好处） 专业化销售的两种精神！ 1，阿Q精神 （客户永远是下一个） 所有好的事情发生是福气。不好的事情发生是正常。 天涯何处无芳草，何必单恋一根草。 马路边上找一找，总有一个比他好。 他算个P啊 推销满街走，客户处处有。此处不留爷，自有留爷处。 处处不留爷，爷爷过马路。 东风吹，战鼓雷。如今世界谁怕谁，只有乌龟怕铁锤。我想见谁就见谁， 专业化销售的两种精神！ 2，脸皮厚到城墙化的精神 面子是别人给的，不是自己存在的。只有等到功臣名的时候，自然而来。 所以我们不要死要面子活受罪！ 所以客户都是被跟进出来的，我们至少要跟进5次以上。因为你不好意思，客户就会很好意思。你很好意思，客户才会不好意思。所以脸皮厚到城墙化。 专业化销售的三大黄金法则！ 1、大数法则（概率） 销售的概率是20：1 做好销售就要做到“心平气和” 2、付出法则（放长线掉大鱼） 3、坚持法则 中国的当今现状是先谈朋友，在谈事情。 所以关系的建立必须是：人情、心情、事情。 所谓人情是礼多人不怪。 成功的人是少数，但是如今有很多的聪明人，但不一定是有智慧的。 付出不等于回报，就会出现抱怨，抱怨的话就会出现其他的诱惑，诱惑一来，就会跳出这个行业，那一切将会从头在来。（见图） 专业化销售的四个基本功！ 1、点头、微笑、问好 2、赞美 3、发问 4、聆听 为什么要认真听？ 对他人是一种鼓励 有助与拥有全部的信息 改善关系 解决问题 人与人之间的进一步理解 有助于认真听的10个做法 为听做准备 保持兴趣 保持开放的心态 以诚恳的态度去听 听主要的精神 不分心 记笔记 帮助讲话者不断引导 反馈 克制 听的目的是要了解人 而不是去判断人 听不是用耳朵，而是用心 专业化销售的五个技能！ 一、了解顾客的消费心理！ 客户的购买心理是如何演变的呢？ 注意→兴趣→了解 欲望→比较→行动 ↓ 满足 如何引起客户的注意呢？ 核心：有特色、与众不同 顾客买的是什么？ 感觉 认同感、身份感、品味感、稀缺感 感觉如何体现？ 1，服务（产品的附加值） 经营的关键---客户的满意度 客户不是上帝，但是客户要的是上帝的感觉 服务是什么？ 是一份感恩、付出、感动、惊喜 2，氛围（要素：听觉、视觉、味觉、嗅觉、触觉） 顾客的购买欲望深受环境的影响 感觉如何体现？ 3，品牌 建立品牌的目的：抢夺客户的心智资源 ■如何抢夺客户的心智资源？ 建立清晰的品牌定位。创建一个响亮的品牌宣传口号！ 4，文化 时尚、内涵、品味、记忆 三、清晰专业化销售的三种模式 1，模式化销售 2，循环式销售 3，信函销售 全世界顶级销售高手，一定都是信函行销的高手 跟进客户的法式 1，电话 2，短信 3，邮件 4，直接拜访 5，信函与贺卡 准客户的开发 准客户是销售高手的宝贵资产 准客户的开拓决定销售高手事业的成败 如果希望销售做的好，一定