长城专业酒类销售技能--tommy436.pptVIP

专业酒类销售技能 团队自我激励 小组成员握手，庆祝合作缘分 产生团队领袖 为本团队取一个好名字 想出一句响亮的广告语 出一份广告画，隆重推出本团队 设计一种有声音、有激情的动作，用以自我激励 准备向大家做介绍 课程目标 掌握酒类产品销售步骤 理解每个步骤的功能和职责 掌握酒类产品的终端生动化的技能 掌握提高店员推荐率的方法 掌握良好的面对面沟通技巧 能有效的进行异议处理技巧 学会专业的结束技巧 建立专业的拜访习惯 确立正确的经销商管理的理念 掌握制定销售行程管理的方法 我们与客户应建立怎样的关系？ 现代经营特点 需求 随着收入增长，需求在不断增加 竞争 竞争同时在加剧。 竞争加剧比需求增长速度更快， 厂商面临的市场压力越来越大。 竞争策略是关键 成功的竞争策略有两个基本点： 做好品牌： 确定品牌在消费者心目中的竞争地位 做好终端： 确定产品在市场上对消费者的冲击力 品牌和终端是现代竞争的两大武器 品牌是基础 做好品牌可以保证： 稳定而不断扩大的销售 丰厚而不断增长的利润 低而不断下降的风险 终端是关键 最广的销售渠道渗透 最高的网点铺货率 最全的品种分销 最好的产品陈列 最棒的终端促销 “双赢”的基本原则 保持诚实透明的沟通 认同相同的经营理念 做出明确的工作分工 做好各自分管的工作 “双赢”中的厂家 及时沟通品牌和销售策略； 不断增强品牌市场拉力； 进行市场规划； 提供市场和促销支持； 提供指导和培训支持； 保证合理经营风险； 保障合理利润。 “双赢”中的经销商 认同厂家营销理念（品牌与销售策略）； 投入足够资源（人，财，物力和时间）； 覆盖指定地理市场和销售渠道； 及时备货，全力完成销售目标； 完成铺店和品种分销目标； 做好陈列和理货工作； 落实好促销活动。 酒类产品销售的关键是什么？ 拜访步骤 1 前期准备 接近买主 终端巡视与盘点库存 提高店员推荐率 商品化工作 了解客户需求 推荐产品 异议处理 成交 收款工作 行政工作 经销商管理 路线与客户管理 前期准备－－第一步 寻找客户 回顾拜访计划 利用客户访销卡，回顾上次拜访结果 自问问题 检查自己已具备所有销售工具，及在拜访中需要的商品化陈列工具及材料 调整心态 态度决定一切 米卢 裁员计划 MP食品有限公司因为生意下滑， 董事会有人建议裁减销售队伍，理由是客户都有多年合作历史，送货可以由物流公司代理，你有15分钟准备，15分钟后您将有机会为董事会做5分钟陈述，成败在此一举。 接近买主－－第二步 开场白的目的 开场白的作用 开场白的方法 行为配合 指导方针 开场白的方法 标准的开场白：招呼＋自我介绍＋寒暄＋拜访目的＋激励合作＋耗时多少 用产品开路 诱发好奇心 客套话 散发小礼品 搞市场调查 开场白行为配合 握手 穿着 表情 问候 活力 目光 守时 名片 终端巡视盘点库存－－第三步 商店巡视 人流流向 人流量大的地方 自己产品位置 竞争产品位置 广告及陈列材料的布置情况 所有促销活动的情况 终端巡视盘点库存－－第三步 店内盘点 本产品各种品牌规格的销售情况 货架库存 货架空间分配 货架位置 价格 店内盘点 产品状况 促销活动状况 竞争对手情况 货架陈列 计算品牌订单额 终端巡视盘点库存－－第三步 仓库盘点 对客户的责任 对公司的责任 你现在应该 如有必要，再次检查你的拜访目标 修改你的策略 安排优先处理的工作事项 实现你设想得到的订单 库存管理 目的：通过有效的库存管理可以避免缺货或库存过高的现象，以降低营运成本。 适量库存标准： 适量库存标准＝产品回转×库存天数 产品回转＝期初库存＋进货－期末库存 库存天数＝拜访频率＋送货时间＋安全库存天数 提高店员推荐率－－第四步 一对一的教育 小型产品推荐会的召开 提高店员兴趣的方法 一对一的教育 内容不要超过三个 一周之内重复 身传言教 适合商店的新人员 销售主力人员的异议解答 避免营业高峰 小型产品推荐会的召开 高效率向店员传播产品知识 增强企业、业务员与店员的关系 向店员推出我们的业务员 如何发表具有吸引力的演讲 您应该学习 事前准备 演讲过程的技巧 小结 联系 总店的人事部 分店分管人员 不要仅仅讲产品，结合一些对客户有用的技巧 方法 把产品知识编成顺口溜 通过图片来进行说明 游戏与有奖问答 2小时以内，一般是1-1.5小时 准备好小礼品结束后发放 前期准备 地点，时间，演讲目的，出席人员 组织安排 设备或器材 资料及礼品 特殊人员 内容的准备 演讲的技巧 演讲的开场 演讲的内容 演讲时姿势 演讲时声音 以结果为导向 演讲的开场 讲故事 做游戏 提问题 特殊方法 演讲的内容 主题明确 具有说服力 创造力 演讲的姿势-可见能量释放 自信心 神态表情 眼对眼接触 手势