“窜货者无耻，被窜者无能！”经销商窜货问题解析！.docVIP

“窜货者无耻，被窜者无能！”经销商窜货问题解析！ 某知名营销实战专家说过一句话：“窜货者无耻，被窜者无能。”窜货问题不论披上多么华丽的外衣，都是企业销售健康发展的肿瘤，区别在于是“良性肿瘤”还是“恶性肿瘤”。但不管是良性还是恶性都需要及早治疗，不然会危害健康乃至生命。这是一个有点麻烦但必须解决的问题。 良性窜货 良性窜货是市场的正常流通，价格波动差异不大，解决办法比较简单：点点问题，表明立场考虑，但不必采用强制手段。主要有以下几类： 1.带货窜货。通常是经销商经营品类多，客户需要尽量服务终端，但不是以杀价为目的，而是顺带货，如一车500件，带货30-50件属于带货性质，一般对市场也不会带来恶意影响。 2.空白市场窜货。市场是空白待开发或者开发待进步的，一般货源流窜，客户是追求新品高毛利，不会恶意砸价，类似的窜货对所属地的经销商也有鞭策作用，但不倡导这种情况被动发生。 3.接壤地流通。两地市场离得近，正常商品流通，价格有点差异但属于正常毛利范围内。 4.短期经销商库存量较大窜货。库存压占资金，经销商为回笼资金，或担心保质期而抛货，但不是习惯性的恶性的行为，产品价格略低但不砸价，不是长期行为。 以上问题对市场影响不大，看被窜所属地经销商的反应激烈程度，一般可以态度鲜明，行动缓慢，适当地加以控制，视厂家的操控能力，就像良性肿瘤切除后基本没有后患，最多留个疤痕，不切的话有可能恶化，也可能一辈子健健康康。 恶性窜货 哪里有畅销品，哪里就有窜货;窜货中必定有恶性窜货。恶性窜货如国家行政机关的腐败，不治理最终会损坏整个行政机制，同理，恶性窜货若不治理最终会变成市场的“癌症”。恶性窜货主要有以下几种类型： 1.冲销量拿返利。自己的地盘价格正常，别人的地盘死活不管，以直接窜货和间接通过二批窜货为手段，特别是通过二批隐形窜货，冲销量拿特殊政策和返利。 2.仇家窜货。甲乙两个经销商有着“历史恩怨情仇”，想置对方于“死地”，此类属于严重恶性窜货，把厂家产品当成“炮灰”，必须治理。典型表现有：本地价格正常，冲出对方市场砸价低于市场价格;或恶意报价，提供少量远远低于经销裸价的货源，有本厂家与经销商之间的，也有本厂家产品被其他品牌经销商带货窜货，此类型比较特殊，治理必须高层出面，多地联动。 3.恶性带货窜货。在不属于自己的地盘，以厂家的畅销品低于市场价开路，带着其他杂牌产品混搭进入他人市场，最终以牺牲畅销品牌的价格盘导入高毛利的杂牌产品并逐步代替。 4.“做死”畅销品窜货。对于畅销品占有市场大部分份额，导致经销的其他品牌市场拓展受阻，打不开局面这一状况，经销商以扰乱、打乱畅销品的渠道价格分配，以“做死”为目的，达到推广其他品牌的最终目标。 以上窜货会打击真正想做好产品、真正精耕细作的经销商，为了市场的健康发展，这些恶性窜货必须解决。 为什么会窜货? 1.历史问题，特别是区域的历史归属问题，厂家细分市场前的市场归属，有部分“老油条”经销商就拒不服从区域划分，表明“某某区域历来就是我的”，耍无赖。 2.地缘问题，窜货区域离窜货经销商太近，周边终端与之生意合作比较密切。 3.价差问题，被窜货的地区普遍价格太高。 4.政策差问题，被窜货区域享受厂家的价格、政策、返利、暗扣上没有周边区域优惠。 5.习惯性窜货问题，该部分经销商以窜货起家，不脚踏实地，见好不收。 6.厂家的态度问题。厂家有没有想解决想治理的意愿，窜货有没有严重到厂家不得不处理的程度，窜货的无耻和被窜的无能这种矛盾是否激化到不可调和了?如是，就必须解决。所谓解决矛盾首先制造矛盾，解决矛盾最关键的是厂家的态度问题，这才是本质问题，其他都是假命题。 　 哪些经销商喜欢窜货? 1.功臣，厂家发展初始阶段的金主。自恃功高盖主，厂家是他看着一步步长大的，窜货有恃无恐。 2.土豪。此类客户有较好的资金积累，深知厂家操作手段，善于要政策资源，这些都是好事，但一旦要到政策就变成了“五爪金龙”到处窜货，又不务实。他们是忠实经销商和终端经销商的克星，别人精耕细作，成熟了以后土豪开着收割机收。 3.流寇。此类客户处于向正规军转型的阶段，以畅销品为自己拉大旗，逐渐发展，窜货杀价心狠手辣。 4.太岁，皇亲国戚。在制度没有健全时享受特权，拿着免死金牌为非作歹，祸害平民百姓。 产品畅销的地方就有窜货，有窜货的地方就有砸价，有砸价的地方就有利益，有利益的地方就有冲突。窜货者无耻，被窜者无能，当无耻和无能之间矛盾激化到不可调和的时候，厂家充当裁判的角色至关重要。　　 厂家怎样处理窜货? 当厂家发展到有相当实力的时候，为了市场的健康发展，就不能再无视窜货的无序发展了。解决的方法有如下几点： 1.态度明确，制度严明。从思想教育入手，宣导厂家治理窜货的决心，从团队内部教育开始，攘外必先安内，内部形成统一认识，从而通过销售团队不断地灌输给经销商