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案例分析法在市场营销教学中运用实例 　　摘要：市场营销学是一门综合性、实践性、很强的应用性学科。案例的教学在市场营销教学中起到了不可或缺的作用，不仅能够帮助学生更好的理解理论知识，而且能够提高学生理论联系实际解决营销实际问题的能力。文章通过把梳子卖给和尚这样一个看似不可能的事实，通过运用市场营销的原理方法，使其得以实现。在教学中采用案例分析教学法，能充分调动学生学习的兴趣和主动的参与，把学生在课堂教学中的主体地位体现出来，通过案例实现启发、引导、讨论、分析、总结式教学，实践证明能有效地提高教学效果。 　　关键词：案例分析；市场营销；教学；运用实例 　　一、案例分析法（Case Analysis Method） 　　案例分析法起源于1880年的哈佛大学。1920年被哈佛商学院用于培养高级经理（MBA）和管理精英的实践教学，采取案例式的教学方法来调动学生主动参与课堂学习讨论，从中获得解决问题的实际能力。实施之后效果很好，遂被视为相当有效的教学模式得到大力推广。逐渐发展到今天的“案例分析法”。市场营销作为大学管理类、经济类的必修课，是一门综合性、实践性、很强的应用性学科。在教学的过程中仅仅凭借单纯的理论教学，教师教的枯燥无味，学生学的毫无兴趣，很难有效地提高教学效果。案例的教学在市场营销教学中起到了不可或缺的作用，不仅能够帮助学生更好的理解市场营销理论知识，而且能够提高学生理论联系实际解决营销实际问题的能力。 　　二、如何把梳子卖给和尚 　　很多人去参加一个招聘，主试者出了一道实践题目：如何才能把梳子卖给和尚。许多应聘者认为这是不可能的，最后只剩下甲、乙、丙三个人。主试者要求以十日为限，向我报告销售情况。 　　十天期限一到，主试者问甲：”卖出多少把？”甲说：“一把。”主试者问：“怎么卖的？”甲讲述了历尽千辛万苦，游说和尚应当买把梳子，无甚效果，还惨遭了和尚的责骂，好在下山途中遇到一个小和尚一边晒太阳，一边使劲挠着头皮。甲灵机一动，递上梳子，小和尚用后满心喜欢，于是买下一把梳子。 　　主试者问乙：“卖出多少把？”乙说：“十把。”主试者问：“怎么卖的？”乙说他去了一座名山古寺，由于山高风大，进香时的头发被风吹乱了，他找到寺院的主持说：“蓬头垢面是对佛的不敬，应该在每座庙的香案前放把梳子，供善男信女梳理头发。主持采纳了他的建议，那座山上有十座庙，于是买下了十把梳子。 　　主试者问丙：“卖出多少把？”丙说“1000把”主试者惊问：“怎么卖的？丙说他找到了一个颇具盛名、香火极旺的深山，朝圣者络绎不绝。丙对主持说：“凡来进香参观者，多有一颗虔诚之心，深山宝刹应有所回赠，以做纪念，保佑其平安吉祥，鼓励其多做善事。我有一批梳子，您的书法超群，可刻上“积善梳”三个字，“便可做赠品。”主持大喜，立即买下1000把梳子。得到“积善梳”的施主与香客也很是高兴，一传十、十传百，朝圣者更多，香火更旺。 　　然而故事并没有结束。有一挑战者丁，找到主试人说，卖给和尚1000把梳子不算什么，我可以让和尚源源不断地买我的梳子，至少也得上万把，以一年为限。许多人都认为丁在开玩笑。 　　（一）通过成本分析，针对不同的目标客户开发对应目标市场的产品 　　丁还是找到了那个主持，问主持您这里每天大概能赠出多少把梳子呢？主持回答：差不多50把。丁继续问：您赠送的这些梳子与您所获得的香火钱相比是不是也是成本呢？主持回答：是的，虽然是赠，但也是钱啊。佛门本来就没有什么钱。他又问：您有没有想过收费呢？主持回答：怎么收费？丁说：到您这来的人既有达官贵人，也有平民百姓，总之是什么样的人都有吧，您可以再梳子上下点工夫，让您的梳子在价格上有了价值的区别，再卖给不同的人。您再准备几把梳子，取名为“开光梳”，千金不卖，只赠送有缘人等等。然后把您的梳子再命名为“智慧梳”、“姻缘梳”、“流生梳”、“功名梳”等。一方面您的收入增加了，另一方面您的寺庙的档次也就体现出来了。这个主持一听，觉得有点道理，于是就说，这事就交给你来办吧。 　　（二）通过特殊的广告模式即事件营销促进销售 　　丁很快就请了几个记者来宣传了一下这家寺院。然后造了一批梳子，举行了一个盛大的“开光梳”仪式。当地的政府要人，各界明星都来了。当天就卖出了10000把梳子，寺院的名气一下子上去了。丁又请人给这个寺院杜撰了一些历史故事。很快，这个寺院成了当地的历史文物，来的香客越来越多，梳子的销量越来越好。 　　这样过了一段时间，寺院挣了不少钱，主持很佩服丁。这时丁找到主持说：您有没有发现前来的香客您都没有记录。据我观察有的香客都来了好几次了，您是不是应该对经常来的香客提供一些纪念性梳子呢？主持一听，觉得也是，于是很快就让小和尚开始记录前来拜佛的香客。很快，小和尚就发现，来的香客太多了，毛笔根本记不住。主持又找到丁