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浅论照明行业营销策略 　　摘要：自从爱迪生发明了第一只可用于实际照明用途的灯泡至今，经历了一百多年的发展，照明行业成就了人类今天发展的辉煌。作为极具朝气的行业它吸引了国内数以万计的企业投产照明产品、数以百万计的销售企业踏足照明行业。作为世界上重要的制作业产地，我国的照明行业更是独树一帜，发展强劲，以节能灯为例，其产量就达到了世界的百分之八十。但是随着科技的进步，产品更新步伐加快，照明行业的竞争也日趋激烈。 　　面对优胜劣汰法则，如何能使企业长足发展下去呢？我想最为行之有效的方法之一就是营销。成功的营销不仅能使企业建立属于自身的网络，也使得企业获得源源不断的财务来奠定基础，同时也有利于企业形象的建立。由于个人短浅认识的局限性，本文针对照明行业营销的探讨将主要以照明销售企业为中心，通过对YC照明成功案例的剖析来探讨照明行业的营销思路，以期望能对那些从事照明行业里的企业尽一点绵薄之力。 　　关键词：照明营销渠道价格 　　一、照明行业市场背景及研究案例主体情况： 　　目前国内市场上，从事照明行业的单位就具有数百万家之多。几乎每个城市里都会有两家以上从事照明行业的专业市场。以金华为例，单市区就有三个专业照明市场，涉及从事照明行业的专业单位就达150余家（不包括涉及照明领域的五金渠道、工程渠道等）。在这样一个市场容量有限的城市里，如此的市场布局已经明显的供过于求。面对残酷市场生存法则，施以有效的营销组合策略将使企业能在激烈的竞争中脱颖而出。这里我们就以在金丽衢（金华、丽水、衢州的简称）操作照明最为成功的YC照明为例来分析其营销组合的成功之处。 　　YC照明是金丽衢最大的照明系统供应商，其总体年销售额逾亿元，在杭州还有一家照明设计公司（年销售额一千余万）。目前该客户是SXJG金华区域的代理商（义乌除外），该代理品牌的年销售额在一千八百万左右。YC照明具有强大的工程操作能力和销售渠道，其在省内外重点的市政项目、商场等都具成功的案例。然而就是这样的一家照明企业在十多年前刚创立时还名不见经传勉强维持生计。那么它是如何在百余家的激烈角逐中胜出的呢？下面我们就对其发展情况简单剖析梳理。 　　二、营销框架的建立： 　　（1）品牌选定： 　　作为一个销售型企业，要想获得长足的发展单靠自身的力量微不足道。但是，如果其背后有一个强硬的品牌来做后盾，那么做起事情来会有事半功倍的效果。YC照明深谙此道，经过数次的筛选斟酌，YC照明最终选定了SXJG作为自己的合作伙伴。为什么选择该品牌呢？ 　　首先，SXJG品牌在工程、商照渠道具有很强的竞争能力，面对大型的工程、为了提升自身品牌形象和知名度，他们会给下级代理商以应有的支持，例如铺货、账期等等措施，还会组建涉及公关、设计的团队以支持该工程项目的抢夺。 　　另外，该品牌是目前国内屈指可数的品牌之一，在工程、商业照明领域中实力仅次于雷士照明。YC照明代理SXJG品牌则可以借助SXJG的优势增强自身在本地市场上的竞争力。 　　再次，借助SXJG渠道的完善性。SXJG作为国内照明较有实力的品牌，自然会十分重视在金华本地区域的渠道建设。在YC照明代理该品牌之前，SXJG的销售网络就已经辐射全市，这使得YC照明直接借助SXJG原有渠道起到借鸡生蛋的效果。 　　最后，厂家强大的后续资源支持。如前所述，SXJG在客户面对大型工程时会以厂方的资源来处理和甲方的关系并组建该工程项目的专业工程团队，而胜利成果则送给工程商；对开发分销网络、礼品、展台、节庆活动、促销等资源上，厂家都会倾注较大人力物力。 　　（2）渠道的建设： 　　成功搭建销售渠道将大大利于企业的长远发展，为企业带来较大销售额和更充足的品牌自主权，掌握更多的利润空间。YC照明在与SXJG联姻后，借助SXJG的强项，进行了一系列的渠道细分及开发活动。 　　首先，工程及商业照明渠道的开发。SXJG的产品优势在于其较强的大型工程及商场的建设上，它不仅具有较全的产品系类，更具有一直专门从事工程及商业照明开发的专业团队。YC照明利用SXJG的此优势大力发展专业的工程公司，特别是专门从事照明工程的照明工程公司、设计院等与其建立较为稳固的合作关系。在商照渠道则除了借助SXJG的名气进行重点推广外，还组建自身的销售团队重点销售商照类产品，又以商业照明推广会、产品促销等方式吸引设计公司、大型终端客户参与。因为工程照明具有很强的形象宣传作用，此版块的建立能大大提升品牌知名度，为后续工程抢夺奠定基础。而商业照明客户资源的抢夺是照明企业一种长远发展及赚取利润的表现，因为商业照明的自身特性决定了该部分客户两年内必须进行一次装修，那也就是意味着这部分顾客的再次购买，而商业照明版块的利润也相对丰厚。 　　接着，分销渠道的建立。一个企业如果想做大做强就必须发展下级分销渠