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浅谈教材发行代理商管理策略 　　[摘要]随着教材市场竞争的发展，教材代理商成为发行渠道中一个重要的组成部分。本文结合与代理商的具体合作过程，分析教材代理带来的优势，探讨如何对教材代理商实施管理。 　　[关键词]教材　代理　管理 　　[中图分类号]G235　[文献标识码]A　[文章编号]1009-5853(2011)01-0059-03 　　1　教材代理商的背景及发展 　　随着我国教学体制改革的不断深入，出版界打破了原来的教材独家垄断局面，教材市场竞争越来越激烈。在这种形势下，出版社原来依赖的销售渠道――新华书店代理发行已经无法满足各出版社教材的营销要求。出版社开始引入另外一种更加有效的销售渠道――教材代理商制度，通过与代理商建立不同类型的合作模式，建立起稳固的销售关系，形成出版一推广―销售一回款各环节相互影响、相互促进的利益链条，共同应对激烈的教材市场竞争。 　　为了适应市场的不断变化，一些具有较强实力的出版社已经在全国主要城市建立图书发行网站，主动承担教材代理业务。如高等教育出版社在2003年成立了蓝色畅想图书发行有限公司，总代理高等教育出版社的发行分销业务，同时分销代理其他出版社的教育图书产品。随着越来越多教材代理公司的出现，一些出版社和出版集团也加入到这个行列中来。总之。随着教材市场发展的需要，教材代理制已经成为一种重要的购销形式，代理制的重要作用日益为书业界所认同。而在书业发达国家，这种方式已经十分普遍。 　　对于出版社来说，教材代理商就是一柄“双刃剑”，随着教材代理商的队伍壮大，他们对出版社越来越强势。而对出版社而言，销售网络漂移，可控性差，逐层的渠道流通阻碍了教材使用者与出版社之间的有效沟通，出版社对教材发行基层信息不了解，终端发行信息也很难反馈到出版社手中，这把利剑有可能反过来损害出版社利益。因此，加强对教材代理商的管理，成为业内十分关注的问题。 　　2　教材代理商制度的优势 　　教材代理商制度的形成，是出版及发行部门逐渐适应我国教材出版市场演变的结果，在当前的形势下，是相对有利于应对市场竞争的营销模式，其优点表现在以下几个方面。 　　2.1　减少支出 　　出版社自办发行，所花费的人力及资金成本较高，包括在品牌推广、产品促销、渠道开发、客户服务和差旅支出等方面，需要在前期投入大量的人力物力。而通过教材代理商制度，可以充分利用地区优势，优化资源配置，节约成本，教材代理商可以为出版社提供在当地的服务，如组织培训、提供教材反馈意见等，提高出版社的市场认可度，提高人员资金的使用效率。 　　2.2　开拓市场 　　与出版社相比，教材代理商在当地的社会资源相对稳固，对区域市场更加熟悉，因而更容易深入到教材销售的最前沿，与当地的学校、各级的新华书店及教育部门建立良好稳固的关系，而且通过专业化的细分市场，逐步开拓教材市场，确保了教材使用的稳定和持续增长。 　　2.3　信息反馈 　　同样由于地域因素，教材代理商了解信息的途径更加广泛，时效性更强，可以快速准确地获得当地市场的各种信息，反馈给出版社后，出版社可以及时做出反应，根据市场需求，加快教材内容和品种的调整步伐，为教育部门提供专业化的服务。 　　2.4　回款及时 　　一般情况下，出版社教材回款与教材代理商的佣金是直接挂钩的，这一分配方式促进了教材代理商与各地新华书店和学校的沟通。确保教材款的及时回收。 　　3　教材代理商的管理 　　代理在法律上指以他人的名义，在授权范围内进行对被代理^直接发生法律效力的法律行为。代理关系原本就是一种信息不对称的交易关系。委托人和代理人的地位本是平等的，只是由于信息不对称的存在和结果的不确定性，使得代理人的‘愉懒”“无赖”行为成为可能。基于这方面的考虑，要靠市场机制来约束代理人的败德行为，这一市场化约束机制的实质是用制约和激励来对代理人进行有效管理。各出版社应沿循这一思路，来形成各具特色的教材代理商市场化约束机制。 　　3.1　注重代理商的选择 　　科学地选择教材代理商，是实现对其良性管理的先决条件。这就要对教材代理商的综合实力进行严格把关。在目前看来，教材代理商的实力主要体现在当地所掌握的社会关系资源，尤其是与教育行业相关的关系资源。但除此以外，还要考察教材代理商在人力、财力、经营管理能力、储运能力、销售能力及售后服务能力等诸方面的实力，要求代理商在经营状况、顾客反映、合同履约、财务支付及结算等方面情况良好，具有一定的市场声誉。 　　3.2　规范合同 　　教材代理商与出版社之间一般采取书面合同形式达成契约关系。在合同中，双方通过协商，达成各自的权利义务。由于教材发行代理制度是近年的产物，书面合同也没有形成规范模式。出版社为保证自己的利益，明确权责，除了基本条款，订立合同的内容还应包括以下几个方面：1