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浅谈理财机构与其他机构几种合作模式 　　摘 要：由于监管要求，大多数理财机构禁止面向非特定人群公开宣传自身的理财产品，因此，当前理财产品的营销人员较为常规的营销工作主要是通过社交、会议等方式，结识潜在客户，再进行跟踪和促成，最终达到营销的目的。除了营销人员自主开发客户之外，通过同业合作、跨行业合作等合作模式，利用其它公司或个人引介客户、宣传品牌也是一种非常有效的营销方式。 　　关键词：理财营销；同业合作；跨业合作 　　引言 　　近十年来，我国金融市场发展突飞猛进，各类金融产品层出不穷，为居民资产的增值、保值，提供了很多有效的途径和选择。但与此同时，由于相应的法律体制建设没有跟上过快的行业发展速度，整个行业经常爆出恶性事件，直接或间接导致投资者损失惨重，部分高净值人群逐步对金融行业整体失去信心，业务开展难度急剧增加，成交率大幅下降。在此背景下，理财机构仅依托于营销人员独自开展业务，已经很难满足企业的发展需求，因此现阶段，需进行多种创新营销模式的尝试，以寻找新的营销增长点[1]。利用共享的思维，寻求更多的合作商家进行客户共享、产品共享、信用共享，是一种获取潜在客户的较为有效的方式之一。 　　1 同业机构合作 　　在同业合作中，如果合作双方的理财产品形式基本相同，则这样的两个企业基本没有合作的可能，因为两只产品或两个企业互为竞争，而营销人员之间的“飞单”也有损职业道德，对企业在同业中的口碑也有一定的影响，因此如果想达成企业与企业之间或员工与员工之间的合作，在选择合作对象上，还需要企业之间、产品之间有一定的互补性和差异性。 　　1.1 同类产品不同起存起点间的合作 　　虽然市面上很多金融机构都提供同等类型的理财产品，但由于各金融机构监管各不相同，所以适用的法规也各不相同，因此造就每个行业理财产品的起存起点也不尽相同。这样，不同的理财的起点就使两个机构或两个机构的员工有合作的可能，例如：两个投向相同，收益相近的产品，信托公司的理财产品最低要求300万起，而银行的理财产品要求10万起，这样资本低于300万，高于10万的客户，原本没有资格购买信托的理财产品，便可通过合作的方式转介绍推送给银行[2]，这样，一来提升了资源利用效率，二来提升了双方从业人员的业绩收入，三来使原本没有资格购买理财的客户享受到优质理财服务，一举三得。 　　1.2 不同类别产品间的合作 　　虽然当前金融机构多为混业经营，但其核心产品或核心服务较为单一，这样就给经营不同类型产品的金融机构创造了良好的合作条件，通过合作，完善自身产品结构，为各自的客户提供更多的金融服务。例如和证券公司同保险公司合作，如果证券公司的客户有购买保险的需求，那该公司即使自身不开展保险类业务，也能为客户提供此类服务。这样，不仅满足了自有客户在金融领域的多种需求，也使合作放双通过对方的介绍，获得了更多客户，达到提升营销业绩的目的。 　　不过由于金融行业融资大多用于投资，投资即存在一定的风险，加之当下金融行业从业人员素质良莠不齐，所以在选择合作机构或合作个人时，一定要严格审核，仔细调查，避免因合作方出现风险，而使自身企业受到牵连，使自身声誉、资产或客户的资产受到损失。 　　2 跨业商户合作 　　跨业商户无直接竞争关系，同样可利用各自的客户资源优势，进行客户导入，提升潜在客户数量[3]。跨业合作的主要形势有两种，一是商户一对一合作，发展营销渠道；二是联盟式合作。 　　2.1 商户一对一合作 　　商户一对一合作，即营销人员通过上门拜访、电话沟通等方式，和商家进行对接洽谈，通过在商户的营业场所摆放或张贴宣传品，或是通过商户的营业人员的直接推介，达到宣传和营销的目的。主要的合作模式如下： 　　首先，营销人员与商户取得联系，表明合作意向，探讨合作的可能性，确立合作关系。其次，确立合作方案，例如理财机构与XX珠宝商户合作，在XX珠宝商户柜台上摆放合作宣传展架，以XX珠宝客户如购买理财产品，凭借购买珠宝的单据可在理财机构报销一部分费用为内容，开展宣传工作。这样，一旦发生理财销售，那么理财经理的提成将分为三部分，一部分用于对客户进行购买珠宝的费用报销。一部分奖励XX珠宝商户，对商户的推介进行鼓励。最后一部分自己保留，作为开发商户和后续服务的回报。每个商户的关注点不同，有些注重自身收益，有些更看重回馈客户，因此在洽谈过程中，需要认真探讨，合理分配。 　　2.2 联盟式合作 　　商户一对一合作是由营销人员独立开展的一种展业思路，而商业联盟式合作是企业层面上开展的一种商户群合作模式，可以以车友会、精英沙龙、商业联盟为载体，以广大优质商户为联盟成员，通过联盟成员内各大商户的品牌影响力吸引陌生客户加入组织，依托于各大商户现有的资源，定期举办一些优质活动，或商户长期为客户提供产品或服务的优惠活