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浅谈经贸商务谈判中使用两方面策略技巧 　　摘要:成功的经贸商务谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果,本文浅谈在经贸商务谈判中,一方面灵活运用各种迎合听话人心意和取悦听话人的合作性语言策略,一方面仔细考虑各种经贸商务交往中的特定语境因素,合理运用竞争性策略手段,刚柔相济,可以使经贸商务活动更顺利地进行,从而最终达成满意的双赢结果、确保商贸交际的成功。 　　关键词:商务谈判 两方面 策略 技巧 　　 　　成功的经贸商务谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果,本文浅谈在经贸商务谈判中,一方面灵活运用各种迎合听话人心意和取悦听话人的合作性语言策略,一方面仔细考虑各种经贸商务交往中的特定语境因素,合理运用竞争性策略手段,刚柔相济,可以使经贸商务活动更顺利地进行,从而最终达成满意的双赢结果、确保商贸交际的成功。 　　1 经贸商务谈判时大多运用的迎合听话人心意和取悦听话人的合作性语言策略技巧 　　在实际的商务谈判中,双方都会提出自己的意见以求解决问题。但是,如果对于对方的要求和建议,直截了当地加以否定,就会使对方失去继续谈判的兴趣,甚至认为不给他面子,引起双方贸易关系的破裂。所以,说话人可以通过迎合听话人心意和取悦听话人的语言,让他感到自己的行为获得说话人的承认和赞许。 　　1.1 对方态度准则 说话时往往都尽量多给别人一点方便,尽量让自己多吃一点亏,从而在交际中使双方感到受尊重,同时反过来获得对方对自己的好感。在语气的选用上尽量减少对自己的受益,扩大对自己的受损。体现在商务谈判中就是要多采用对方态度,少采用自我态度。 　　1.2 婉转语准则 谈判中应当尽量使用婉转语言,这样易于被对方接受。 　　1.3 恭维语准则 谈判双方应该灵活运用恭维语,来丰富自己的谈判技巧,建立和谐的谈判氛围,维持谈判双方的舒适度。维护对方的“积极面子”,满足对方的尊严需求,这一准则是谈判双方应该有意识地采取的一种手段。巩固并增强双方的关系,顾及并提升对手的面子是一项明智的投资,必将会给谈判双方带来长远的收益。 　　1.4 赞扬和谦虚两准则 互相对应,都用于表情和表述,只是考虑的对象不同,前者从对方考虑,后者视己方为出发点,常见于试探合作意向和商谈合作细节等前期准备阶段。 　　1.5 赞同准则 该准则用于表述,当交易双方出现意见相左的情况时或需要处理贸易纠纷时,运用该准则可缩小分歧,获取对方认可,从而使谈判得以顺利进展,常用于指出对方价钱不合理之前首先表明对卖方产品质量的认可,扩展了双方的一致,目的在于尽量消除谈判的障碍。 　　1.6 同情准则 在经贸商务交际过程中常常使用该准则来表达对遭受损失一方的处境表示慰问或希望给予对方帮助之意,尽量表达同情的潜在之意,用迫切希望强调急于补偿对方的愿望。 　　2 谈判时灵活合理运用竞争性策略 　　一般说来,经贸商务谈判主要有两种目的:一是达成交易,二是建立友谊或加深感情以便日后达成交易,而最终目的是盈利。 　　当对方寻求最大利益时,会采取某些竞争性策略。因此,在谈判中采取合作与竞争相结合的策略会促使谈判顺利达成。这就要求我们在谈判前制定多种策略方案,以便随机应变。双方要事先计划好必要时可以做出哪些让步及怎样让步,何时让步。 　　也就是说在运用迎合听话人心意和取悦听话人的合作性语言策略的同时,还要结合竞争性策略的应用。特别是在激烈的争辩或紧张经贸谈判的场合,刚柔相济,往往能起到更好的谈判效果。 　　2.1 注意保持交际双方地位的平等 交易双方的谈判应尽量建立在平等互利的基础上,为表示礼貌而过分谦卑的言辞会适得其反,令对方对你的能力产生怀疑。所以,不能一味地迎合听话人心意和取悦听话人、过分地谦卑,必然牺牲我方自尊和利益。 　　2.2 适当的降低礼貌话语反而增加亲和力 从话语礼貌的语用距离原则来看,交际双方的语用亲密度越高,对语言礼貌的要求就越低;交际双方的语用亲密度越低,对语言礼貌的要求就越高,这就是为什么在关系亲密的社会群体(如挚爱亲朋)中,语言形式最直接,礼貌等级最低。因此恰当地降低语言形式的礼貌程度,反而意味着有意提高谈判双方的亲密度,增加亲切感,最终实现表示礼貌的语用目的。 　　特别在国际贸易活动中,进口方是交易中的顾客,其在商业活动中的地位和权势相对较高,而出口方作为商品的销售者或服务的提供者,在买方市场中处于被动位置,其地位和权势相对较低,因此越来越多的客户方(尤其来自西方的公司),表述口语亲近化,为的是营造轻松随和的气氛,使沟通更为顺利甚至使用十分简略的日常口语形式,这样的表达不能说是不礼貌,反而因其随意亲切,恰恰达到积极的目的。 　　2.3 注意话语中的潜在讯息在不同人文背景下的解读 如前所述,礼貌具有受文化因素(如历史,地理,生活方式,宗教信仰等)制约的特性,不同的文化