房地产培训资料：怎样做一个成功的售楼人员（刘显才）.pptx

刘显才中国地产心智销售培训第一人地产销售技巧培训专家心智情景销售训练专家全经联商学院实战讲师北大、清华等高校客座教授九龙房地产销售冠军训练机构总教练核心课程：《心智售楼逼定密码》 《心智售楼谈判密码》 《心智售楼成交密码》刘老师助理刘余体报道链接1、新浪网 /news/2012-09-27/112360798.shtml /news/2012-09-27/112360798.shtml/news/2012-09-27/112360798.shtml2、新浪房产网 /2012-09-24/094621563.shtml/2012-09-24/094621563.shtml3、地产中国网 /newhouse/newsview573500.htm/newhouse/newsview573500.htm4、百度乐居网 /han/news/0/5338688//han/news/0/5338688/5、新浪地产网 /2013/04/08/693586.html/2013/04/08/693586.html6、新华网 /yzyd/housec_113190930.htm/yzyd/housec_113190930.htm7、中国日报网 /2012-09/24/contenthtm/2012-09/24/contenthtm8、中房协网 /news/1/2013-04-11/345049.html/news/1/2013-04-11/345049.html17′04″超速行销法则的启示30分钟4 秒17分钟17分钟内激发客户兴趣第一印象4秒内形成30分钟自我准备销售无技巧，功夫在“磨刀”——积累和修炼成功的房地产销售员是怎样炼成的？正确的心态＋专业的修炼→积极的心态客户拓展技巧陌生拜访技巧电话营销技巧交流沟通技巧价格谈判技巧业务成交技巧……商务礼仪时间管理目标管理财务/法律……通用知识公司及项目产品或服务房地产行业(户型/规划)……专业知识《销售手册》、《答客户问》、销售流程第一部分：心态篇一、正确认识销售这一职业二、树立正确的“客户观”三、成功销售员的3、4、5、6四、积极的心态源于专业的修炼第一节心态篇：1-1：正确认识“销售”这一职业一、正确认识“销售”这一职业勇于承认自己是一名售楼员销售员是一种光荣、高尚的职业×乞丐心理推销是乞求、害怕被拒绝和客户提意见销售员的心理角色√使者心理置业顾问、光明使者、将带给客户快乐付出艰苦努力才有丰厚回报销售是极具挑战和竞争性的职业销售是一门综合学科市场营销学、消费心理学、组织行为学社会80%人从事销售销售员的数量供过于求，质量供不应求第二节心态篇：1-2：树立正确的“客户观”授课现场互动：客户喜欢什么样的“售楼员”？分组讨论：客户是什么？二、树立正确“客户观”（1）“客户”是什么？误区1：“对手”？“今天搞定了几个客户？”误区2：“猎物”？“这个客户有没有上钩？”误区3：“上帝”？“客户是我们的衣食父母”二、树立正确“客户观”（2）客户喜欢什么样的售楼员？仪容得体、外表整洁； 热情、友好、乐于助人；有礼貌、有耐心、有爱心； 提供优质快捷服务。工作专业掌握房地产知识； 介绍房子的优点和适当缺点；能准确提供信息； 了解市场上其它公司和产品。知识丰富记住客户偏好；关心客户利益；竭力为客户服务耐心倾听客户意见和要求；帮助客户做正确选择关心客户二、树立正确“客户观”（3）成功销售员的“客户观”客户是熟人、朋友是我们服务的对象是事业双赢的伙伴关注客户利益真心帮助客户让客户成功、快乐二、树立正确“客户观”（4）客户的拒绝等于什么？ 客户的每一次拒绝，都是我们迈向成功的阶梯！10次拒绝 ＝ 1次成交1次成交 ＝ 10000元1次拒绝 ＝ 1000 元客户的拒绝是自我财富的积累第三节心态篇：1-3：成功销售员的3、4、5、6三、成功销售员的3、4、5、6之“3”3 —— 必须知道的三件事①、蹲得越低，跳得越高②、想爬多高，功夫就得下多深③、有效的时间管理造就成功的销售员三、成功销售员的3、4、5、6之“3”①、蹲得越低，跳得越高推销→营销→经理→总监 据统计，从事销售行业的人中，80%是做最基础的推销工作。我们要想成功，就必须从基层售楼员做起，一步一步锻炼自己、提升自己。你拥有一份世界上最具魅力的工作 拒绝用一些冠冕堂皇的头衔（高级营销代表、销售主管）来掩盖自己内心的不安！要敢于承认自己就是一名普通的售楼员。三、成功销售员的3、4、5、6之“3”②、想爬多高，功夫就得下多深成功的销售没有捷径 销售是一种实践，是一个艰难跋涉的过程；只有真正经历过痛苦、快乐，经历过人生的磨炼，我们才能达到