《护肤品销售技巧》-销售七步法.pptVIP

3 种常见异议 处理异议原则 表示同理心 对症下药处理异议 怀疑——功能 (不信任） 误解——错误的观念（不理解） 产品缺点——价格（不想花钱） 处理异议——怀疑功效则 如果我用了产品效果不明显怎么办 方法： “异议”即“机会”，当场反驳顾客的异议，是很不明智的做法，正确处理方法是给予产品报告证明；其他顾客使用分享；其他顾客的照片对比。 话术： “我这有一份试用报告…”或“我有一位朋友没有用之前皮肤是…用了后皮肤变的…”或“你看这是一个顾客用之前的照片和用之后的照片对比”。 异议处理——误解 我听朋友说，你们的产品容易过敏 方法： 1.先了解顾客产生误解的原因 2.然后用生活中的例子向顾客解释 3.根据实际情况为顾客做一个过敏测试 话术： “为什么你会有这样的想法呢？无限极的产品是中草药成分，不容易过敏。即使过敏不代表产品本身不好，就像有人吃海鲜过敏 ，也有人注射青霉素过敏，但并不代表海鲜和青霉素 不好…如果您担心，我可以马上在你耳后为您做一下过敏测试。” 异议处理——价格太贵 这个产品太贵了，我没有那么多钱 方法： 1.首先表示理解顾客的顾虑 2.然后将话题转移到产品的好处上 3.在向顾客重提她之前较为接受的好处，淡化缺点 话术： “我可以理解，它的价格听起来确实不便宜，但我们的洁面可以用8至12个月，你算下来每天还不到1元钱,况且您也知道，它是目前市场抗衰老方面中草药加高科技的中西合璧的出色品牌。” 异议处理——通用法则 句式： “原来觉得…后来发现…”（很多异议都可以这样使用，但要真实） 例如:“我觉得产品有点干” 话术： “我原来觉得我们美白系列产品用上有点干，咨询了美容方面的老师，后来发现只要在使用爽肤水步骤上方法正确，增加用水2-4遍就感觉不到干了。” 销售 七步骤 护肤品销售技巧 什么叫“销售步骤”？ 找对顾客需求，满足需求， 达成销售的规律性行为 推荐产品 了解需求 销售 七步骤 处理异议 促成交易 连带销售 售后服务 接近顾客 第一步：接近顾客 目的：通过正确的打招呼和接近顾客， 让顾客愿意停留在店里 行为：微笑/问好/赞美,拉近距离 接近顾客的时机 当顾客停下、目光注视某件产品时 当顾客无明确目标、四处张望时 当顾客用手触摸某件产品时 当顾客从看商品的地方抬起脸时 当顾客与你目光相对时 接近顾客话术示范 直接询问 您好，欢迎光临无限极专卖店，请问有什么可以帮到您？ XX，好久没见了？上次给你配的XXX用完了吗？ 赞美打开话题，拉近距离 你皮肤真好！好细腻! 您的包包很特别啊！ 细节服务打动顾客的心 您是第一次来我们店吧！您先请坐，我倒杯水给你，边喝边聊吧。 欢迎来到无限极专卖店！天气热，先擦擦汗吧！ 1 2 3 3 赞美的小Tips 真诚而具体 的赞美顾客的 皮肤、服饰、身材、五官、发型、气质或值得赞美的地方，让你的沟通事半功倍！ 赞美顾客话术示范 “您的皮肤细致又有光泽，平时一定很注意保养吧！” “您的配饰好特别，各种风格都能搭，一定很多人点赞吧?” “您的发型很漂亮，和脸型很搭，是在哪里做的头发呀？” 第二步：了解需要 目的：通过正确询问，发现销售机会， 在短时间内诱导顾客说出需要， 并确认需要 行为：通过询问，了解需要 “机会”和“需要” 机会 顾客的皮肤问题或对现状的不满 需要 顾客想要解决问题或不满的愿望 分辨“机会”与“需要”？ 我脸上总是很油。 我想要一瓶身体去静电的产品。 有没有去黑眼圈的产品？ 这几天我脸上都起皮了。 男士也可以使用护肤品吗？ 我皮肤吸收很慢。 机会 需要 需要 需要 机会 机会 通过正确询问把“机会”转换为“需要” 愿意交谈的顾客 开放式寻问 5W+1H “您比较关心哪一类的皮肤问题？” “认为要怎样才能帮你解决问题?” “您刚才所提到的….意思是？” “请告诉我您平时使用…..？” 通过正确询问把“机会”转换为“需要” 限制式寻问 2选1 沉默寡言的顾客 “您是不是觉得夏天特别容易晒黑、起斑？” “您喜欢直接使用的复方精油还是自己调配的精油？ “您在夏天的时候T字不会感觉特别的油？” 开放式 那您是怎么用爽肤水的？ “限制式”还是“开放式”询问？ 您平时有化彩妆的习惯吗？ 限制式 您每晚是怎么护理的？ 开放式 夏天紫外线