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8、我单身，没有需要。 那我真羡慕您，没有家庭负担，不过张先生，我就是知道没人要依靠您，就更加要向您介绍这个财务管理计划。张先生，您现在不需要照顾人，那倒过来说，将来如果有事的时候，就没有人可以照顾您了！ 如果现在有一个周全的财务管理计划，万一无论将来发生什么事，您都可以照顾自己。可过着较安逸的生活。有什么不好呢？这样一份由阳光人寿帮您提供含有医药费、生活费等全面的保障计划才是张先生您真正的需要啊 9、我很谨慎，意外不会发生。 张先生，照您这么说，那些发生意外的人都是不谨慎的人了。像那些经常坐飞机的职业经理人或商人，他们都是很谨慎的，其实谨慎和不谨慎与意外发生没什么关系。 10、我一向有储蓄，不用保险。 我想您很多时候都根据自己的需要，把这一个银行账户里的钱转 到另一个帐户上，不过，不管您怎样调动，钱依然是您原来的钱，不会有多余的钱出来，是不是啊？ 我现在介绍您一个阳光人寿账户，只要您将每个月收入中的一小部分存入这个账户，我们公司就帮您储蓄，连本带利作为您的退休金，如果万一发生不测，就算您只存入了一笔很少的保险费，阳光.人寿都会给您一大笔保险金，让您的家人继续生活。但如果您用储蓄的方法来积累这笔钱，就要好长时间。 11、有公费医疗，不需要意外、医疗险。 这张保单就是为有公费医疗的单位设计的，二者并没有什么冲突。若有小的意外发生，您单位会给您报销；若花费比较多，除了单位报销，保险公司也可以给您报销；若发生了大的事故，保险公司可以给予一大笔钱，到那时恐怕单位就不会给了。 12、公司已经为我买社会保险了，我不需要再买保险。 这样看来，您公司很注重员工的保障和福利，也证明了您对公司的价值，这样很好。同时也请您留意一下： 第一，公司提供的社会保险计划虽然好，可它是国家强制性的最基本的保障，起点很低，只能保证您基本生活的需要；第二，社会保险在赔付方面有诸多限制。比如每年赔付额有最高限制，当有重大疾病出现时，远远不够，而商业保险的重大疾病保障可以弥补这一点；同时，社会保险的住院费用只能报销一部分，其余部分必须自己掏腰包，这时如果有一份商业保险，就可以让保险公司来负责其余部分。因此，一份个人保险，除了可以弥补社会保险不足的地方，更可以满足您的个人需要。张先生，我们公司需要知道您的健康资料，请问您的身高和体重是多少? 客户异议产生的认识 55%—不信任； 20%—不需要； 10%—不适合； 10%—不急； 5%—其它 真实的异议 不需要 不合适 不用急 不信任(寿险、业务员) “不合适”处理技巧用语 见《学员手册》 《主管辅导手册》 《新人展业用语》 情景演练（3个） 1、买保险的钱不如放到股市上炒一把。 经济专家一再告诫我们，家庭和个人的投资要本着安全第一的原则。炒股票具有投机性，其结果有三种：赢利、保本和赔本。赢利固然很开心，保本等于瞎耽误工夫，万一连本钱也赔掉损失是很大的。不如先拥有保险．织一张经济安全网之后，再去股市上拼杀。其实，买保险和炒股票并不矛盾，不过是家庭理财的两种方法罢了，只要考虑周全，对于家庭和个人财产的保全和增值会很有帮助。 2、买保险和银行储蓄差不多，不如把钱存到银行。 张先生，我给您举个例子，您就容易理解保险和储蓄的区别了。假设有甲、乙两个人，各有5，000元钱，甲把5，000元存入银行，乙用5，000元到保险公司买了保险，未来的日子，甲、乙两人不幸意外车祸丧生，甲的家人到银行取出5,000元再加上***的利息，而乙的家人则收到保险公司20万元的赔付金。您说保险和储蓄是不是有区别？简单来说，存银行如爬楼梯，买保险如坐电梯；银行是晴天借雨伞，雨天赶紧收回，而保险是晴天不借伞，雨天给你伞。 3、寿险利息不高，我投资在其它地方还可以赚得更些。 张先生，看得出来，您是一个理财高手，对于投资，您可能比我更精通，但只要是投资，一定会有风险的，只不过风险有大有小，风险大的投资最后可能连本钱都没有了。所以，您打算投资就更需要一份保险。投资成功可以提高您的生活品质，而保险就可以保护您和家人保持这样稳定的生活水平，两样东西没有冲突。况且，保险只是占您资金的一小部分，绝对不会影响您的资金周转。除此之外，保险还能令您投资计划顺利进行。如果意外，保险可以帮您支付医药费，减轻经济负担，每日住院给付还会弥补您的收入损失，这样您的投资计划就不会受影响啦。张先生，不如我先问您一些简单的个人资料…… 解决客户的异议实战训练 友情提示 上课时间请勿： --请将您手机改为“震动” 避免在课室里使用手机 --交谈其他事宜 --随意进出教室 请勿在室