销售五步法-异议处理的三种境界.ppt

思路一：分析为什么现在更适合加入？ 1. 在展会会期间，网上的商机会增加。进出口公司回来后，带回来意向合作书或样品，这个时间他们首先要做的是找供应商，从哪里找： HC，AL因为这里是最大的供应商基地，是他们的第一选择,所以这个时候HC的济览量、信息量、买家询盘都会增加，上AL也能找到你，上HC还有你，你的实力也展现了，效果也达到了。你现在来，就是把握最好的时机。 2. 同时，广交会回来你会更忙：因为你回来后带来一些意向客户，可能要打样或安排生产，对不对？其次，回来后可能还是有很多事情要处理，生意人是闲不下来的，可能比现在还忙，但还是要办这个事情，也要花时间。现在你办好了，等你一回来，别人找你，我们就已经帮你安排好了。 思路二：使用促销---（应这次展会，我们准备推出---XX展优秀企业推荐。。。。） 常见异议-等我从展会上回来再考虑吧 思路一： 钱总，作为一个常年在网站上进行采购的买家来说，他们通常同时会与多家供应商联系，以达到采购成本最低化的目的。根据HC对现有2万个买家的分析，在产品价格与质量同等的条件下，采购商100%优先选择MMT会员进行合作！为什么呢？（可以和他说认证） 您的4600元的款项中有一部分（600元）要马上划给国际最大的认证机构，新华信，它们是中国工商总局的合作方，认证公司只有收到您的款项后才可能对你的企业去做认证，只有认证通过了，才能做MMT会员，所以，单从这点来说，我们也无法提供试用！更何况，试用一二个客户，好比只给了你一二条鱼，您拿到了，顶多只能做一盘菜。而HC给您的会员服务，帮您学会电子商务的技能，也就是说教您学会钓鱼的方法，只有这样，您的企业才能真正的利用网络找到好的客户和买家，开辟好网上的市场！ 思路二： 另外，还有要说明的是，在HC网站上你接收到客户对你产品的询价只是第一步，这之后还需要有专业的后续工作才会有真正的成交!如：如何从大量的询盘分析客户？如何保管客户资源和谈判资料？如何更专业的回复询盘等等？这些都需要我们HC的专业人员对您进行指导。 思路三： 您选择一个网络的时候，是希望通过网络帮您达到什么样的效果呢？是有反馈了，还是直接有成交呢？打个比方，就是中央电视台这样知名的国家级媒体，它也不能保证你做了广告，就能百分之百地接单子啊！但是我们可以保证的是：你在这里建立了您的企业商铺后，一年中，肯定会有人给您打电话过来咨询；而网络上，只要有人需要采购您的产品，他就非常方便的找到您。 像您这样的老板，在HC做生意是一种广告，就是广而告之，做的是一个商业机会。 备注：要求试用的客户大部分还是担心效果，但是是否可以真的能做成生意！因此，解释完不能试用的原因后，可以引到效果疑义上来处理！ 常见异议-先试用一下，做成生意就来做 二、客户不感兴趣（前期需求没挖好） 冷淡（一开始就不需要不要，我不需要、对现在供应很满意，没兴趣 表达同理心 （我可以理解您现在想法） 请求提问 请教您两个问题，您再给我两分钟时间。提问：是产品不合适？那方面不合适？（找兴趣点） 澄清并找到真正的具体原因 您提到现在不需要，肯定有您的想法，可否谈谈是什么原因 引导客户察觉需求： （1）潜在的需求（对我言是个机会）（2）明确的需求 回到挖需求，纵深提问，引导需求出来。那您现在这个问题准备如何解决？如果不及时解决的话，那您怎么持续？多用，可不可以占您2分钟时间，请教 三、客户不太信任你 不信任（你们HC同行少） 表达同理心 我了解您现在的想法 澄清确认问题所 您对我们提信息真实性达到99%有些疑虑，对不对？ 听上去，王总最关心的是，这些**能能找到你，别人有没有在HC做？ 提问并找到产生这种怀疑态度的根本原因 您能不能谈谈为什么会有这样的想法？ 可否请问一下，有那助是那里有帮助？关注的原因是什么？ 给出相关证据 那我清楚，实际上是这样的，我们HC网上有XX产品同行**家，买家**家。 确认客户是否接受 您对这一点还有什么不放心的。 四、客户存在误解 误解（没什么大企业在HC做） 确定明确的需求 我知道您希望得到国外市场 我了解您的想法，你觉得有大公司在做，您也就想在我们这来做还是什么原因呢？ 确定这一需求产生的原因 开拓国外市场对您公司很重要，原因是？ 什么原因，让您觉得，大家公司做了，您为什么会做？他们做了您就想做了是吗？ 用FAB做陈述强调对客户的好处 我了解扩在市场对您来说很重要，其实我们有这一服务…… 明白了，在HC做的企业，确实有大有小，我们是不安企业大小给你提供客户，机会是很公平的，您觉得你没有他们的企业有规模大，如果您也是MMT会员，我们一样会买采购信息发送给你。 确认客户是否接受 您对这一点还有什么不放心的？ 这样您一样可以通过HC来接单子，还有什么不放心的吗？ 五、无法满足客户某一具体需