陈列三 大 原 则.pptVIP

* 陈 列 原 则 * 友情提示 上课时间请勿： --请将您手机改为“震动” 避免在课室里使用手机 --交谈其他事宜 --随意进出教室 请勿在室内吸烟 上课时间欢迎： --提问题和积极回答问题 --随时指出授课内容的不当之处 课 程 目 的 熟记陈列的重要性与原则 熟练掌握陈列的方法 掌握用4Ps的方法进行销售 * 70％ 的 糖 果 销 售 来 自 冲 动 性 购 买 “ 我 看 到 了” “ 我 喜 欢 它” “ 我 购 买 它” * 冲动性购买 平均而言,70%的购买决定是在商店做出的 * 冲动性支出 消费者在店中的花费比他们事先计划的多出 11.4%，就是说平均而言，11.4%属于冲动性支出。 44 49 * 糖 果 市 场 的 机 会 糖 果 巧 克 力 是 冲 动 性 购 买 的 商 品 糖 果 巧 克 力 的 冲 动 性 购 买 率 高 达70％ 90％ 的 冲 动 购 买 兴 趣10 秒 后 减 退 消 费 者 一 般 停 留 在 货 架 前 不 超 过2 分 钟 陈 列－－ 糖 果 的 生 命 * 陈 列 三 大 原 则 分 布 面 广－－ 买 得 到 显 而 易 见－－ 看 得 到 随 手 可 及－－ 拿 得 到 * 最 好 的 陈 列 地点 最 好 的 货 架 位 置 区 域 化 陈 列 多 重 陈 列 面 正 确 展 示 产 品 正 确 与 清 晰 的 价 格 尽 可 能 使 用 宣传 品 争 取 收 款 台 陈 列 寻 求 促 销 陈 列 的 机 会 创建优良陈列 * 最 好 的 陈 列 地点 顾 客 流 量 大 的 地 方 接 近 快 销 品 * 冷 冻 食 品 蔬 菜 E F G H A B C D 入 口 出 口 练 习 一 * 最 好 的 货 架 位 置－ 货 架 宽 度 100 106 104 101 98 顾 客 购 买 方 向 开 始 位 置 1/4 位 置 1/2 位 置 3/4 位 置 最 后 位 置 * 最 好 的 货 架 位 置－ 货 架 高 度 销 售 指 数 90 129 208 169 100 * 最 好 的 货 架 位 置－ 货 架 高 度 礼 合 系 列 第 一 层 礼 合 系 列 单 包 装 大 包 装、 家 庭 装 儿 童 礼 合 系 列 第 二 层 第 三 层 第 四 层 第 五 层 * 区 域 化 陈 列 * 区 域 化 陈 列 的 步 骤 品 牌 集 中 规 格 集 中 口 味 集 中 最 好 的 货 架 位 置， 给 最 快 销 的 产 品 * 100% 123% 140% 154% 多 重 陈 列 面 多 重 陈 列 面 提 高 冲 动 性 购 买 率 * 侧 面 摆 放 产 品， 会 损 失25％ 的 销 售！！！ －25％ 正 确 展 示 产 品 * 正 确 展 示 产 品 不 同 品 种 重 叠 陈 列， 会 损 失16％ 的 销 售！！！ －16% * 正 确 展 示 产 品 “ 先 进 先 出” 确 保 产 品 新 鲜 * 确 保 货 架 产 品 饱 满 保 持 有 足 够 的 货 量 正 确 展 示 产 品 * 收 款 台 陈 列 收 款 台 是 最 后 的 销 售 机 会 选 择 合 适 的 收 款 台 顾 客 流 量 大 的 通 道 经 常 开 的 通 道 陈 列 适 合 的 产 品 小 包 装 快 销 品 种 各 收 款 台 销 售 相 同 的 品 种 建 立 区 域 化 陈 列 最 好 位 置 陈 列 最 快 销 的 品 种 * “4P” 方法 产 品 价 格 位 置 促 销 * 产品分销原则 争取最大的市场覆盖 争取各种销售渠道 争取最多的分销点 * 尽可能卖进全系列。 如有难度, 使用“品种销售排行榜”，优先卖进销量较大的品种。 产品 系 列 原则 * *