大客户销售技巧特征与对策.ppt

不能同流，那能交流； 不能交流，那能交心； 不能交心，那能交易！ 销售心得感悟…….. 最好的销售人员是与客户泡在一起的人； 因为日久见真情，人脉=钱脉！ 高层信任是赢的关键 理解高层的个人和商业需求 用高层的语言与他沟通 选择与高层接触的方法 带上你的老板 …… 向高层渗透 结盟中层 ------ 制定策略 生意是生生不息的创意！ 四、引导大客户购买的程序 一、大客户销售的特征 三、大客户内部的采购流程 五、获取大客户决策的关键 二、大客户形态与策略 神 情 穿 著 工作环境 1、观察 观察销售对象 问问题的技巧（1） Who 何 人 What 何 物 Where 何 地 When 何 時 Why 為 何 How To 如 何 How Much 多 少 5W2H 目的 WHY 方法 How to do 地点 Where 数量 How much 内容 What 对 象 Who 时间 When Who are you? 6 6 红桃六 6 6 销售心得感悟……. 1、我们永远要掌握主动权； 2、我们应牢记自己的目标； 3、销售是需要设计的； 4、销售是透问来实现的； 问问题的种类 开放式问题 封闭式问题 封闭性与开放性问题 封闭性的问题：往往提问“是不是”、“会不会”、“有没有”的，对方只用简短的一句话来回答的。 例句：现在搞来电显示的促销活动，可以赠送电话机，你知道吗？ 开放性的问题：“为什么”、“怎么样”、“5W”，对方回答的内容往往是一种介绍、解释、原因等。 例句：你感觉，ADSL为什么销售不好呢？ 表示兴趣 ★ 请教问题,乐为学生 ★ 守住话题 ★ 目光平视,注视对方目光 ★ 身体微微前倾 ★ 避免打断 ★ 运用体态语言 3、聆听的技巧 4、重新确认 所得情报、资料, 请整理归纳后 做出总结并取得他的一致同意。 SPIN 定义 销售活动中成功人士以问题形式进行调查（或探索） 的模式； 设法发现隐含的顾客需求并将其培育成明确的需求。 学会问问题是最好的调查 --SPIN是问问题最好的代表 S 情况问题 ( Situation Question) P 难点问题 （ Problem Question） I 内含问题 ( Implication Queation) N 需要回报的问题 ( Need-pay off Question) 需求的定义 需求是有买方做出陈述来表达的一 种可以由卖方满足的关心和欲望. 如何开发需求 几乎是 完美 我有一 点点 不满意 我的问 题越来 越大了 我 需要 立刻 改变 暗示需求 明确需求 价值等式 机器设备难用 RMB12，000 解决问题 所花的费用 （对策的成本） 问题严重 性,危害性 天平二边 结论：我们必须平衡的是---问题的严重性与对策的成本。 隐含需求的意义 机器设备难用 RMB12，000 解决问题 所花的费用 问题严重 性,危害性 天平二边 结论：当问题的严重性，还不足以引起 客户的重视时，客户不可能与你成交的！ 隐含需求的意义 RMB12，000 解决问题 所花的费用 问题严重 性,危害性 天平二边 结论：当客户的隐含问题都被挖掘出来了，此时问题的严重性，引起 客户的重视时，客户与你成交的可能性就大大提高！ 跳槽 机器设备难用 质量不好 人员加班费用 人员培训费用 外包加工 举例 现有的设备 很难操作 潜在问题 操作人员的 熟练程度 操作人员的 培训费用 操作人员的 加班费用 公司对客户 的承诺 产品质量 保障 设备维修 的费用 你比竞争对手强的部分在那里？ . 明确需求 隐含需求 如果这个网络系统坏了，我们的客户必须等。 当系统网络破坏了时，其他操作就被迫停止了。 每一个小时出网络故障，我们就会花去3000元 我需要你公司可以提供两个小时的回应时间，即售后服务。 你优于现在的竞争对手 你竞争对手出现的问题 需求回报型问题（N） 收集事实、信息及其背景数据 情况型问题(S) 难点型问题（P） 内含型问题（I） 利益 隐含需求 明确需求 交易型销售的策略 3、有效退出市场； 4、创造产品的新价值； （产品升级、开发新的产品等） 案例1、一个汽车制造商准备搞一个会展，采购经理打电话给业务经理说，我们以往有3M公司的投影仪，现在期望多一个选择，所以我们期望你们公司