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思考一下 凯强力系列产品的 特点 优点 利益 都是那些？ 案例3：如何把冰卖给爱斯基摩人 美国销售训练大师霍普金斯，电视采访记者刁难说：“假如我现在是北极圈里爱斯基摩人，你如何把北极冰公司生产的北极原冰卖给我？” “你好，老兄，我是北极冰公司销售员霍普金斯” “你想干嘛？” “我想给你介绍我们北极冰公司生产的北极冰” “卖冰？你到赤道去卖吧，到我们这里卖？你开什么玩笑，我们不需要冰” “你确信你不需要冰？” “那当然，冰在我们这里根本不需要花钱买，这里冰天雪地什么都缺，就是不缺冰” “你说得有道理，但你看看这些不需要花钱的冰是什么样子的，推开窗户看看，那一堆东西是什么？那是一只狗熊在冰上打滚，这只狗熊把冰搞得一塌糊涂。再看看那一排企鹅在干嘛？它们摇摇摆摆在冰上走，后面还拉下很多排泄物。再看看你隔壁的邻居，他在冰面上杀鱼，把那些鱼内脏扔得到处都是。” “老兄，你看好好的冰被这些动物，这些人搞得一塌糊涂。我用我的人格保证，像你这样对家庭负责的人一定不会随便把外边冰取回来，添加到你家人的饮料里面，你说对吗？” “那当然” “本公司早就为您设想好了，这是特意为您生产的安全、卫生、环保的冰。我们这些冰一美金一打，现在还给你打八折优惠，你买两打还是三打？” 结果爱斯基摩人买了冰，买完以后，霍普金斯又说：“老兄，刚才那个杀鱼的邻居跟你很熟悉吧？” “那当然了” “也许他跟你一样，对家庭有责任感，能不能介绍我认识一下呢？” 结果销售又扩展到了第二个爱斯基摩人的家 案例里两点值得我们借鉴之处 永远的认同，不对抗：销售人员与客户一不小心就会形成对抗。我们经常无意识地犯一个错误：往往主动提出自己的观点，提出一个靶子，结果这个靶子就成为客户攻击的对象。所以我们在与客户交流时候，一定要记住永远的认同，而不要去跟他对抗。 引导客户思维，让客户自己得出结论：销售人员自己说的结论，反而会引起客户的攻击，而我们通过连环发问、设想与引导，让客户自己得出结论，找出现状中的问题点，我们再卖给他解决问题的方案，客户就很容易接受我们的产品。 这种方法叫顾问销售法。 产品销售的六个阶段 1、销售市场分析 2、客户拜访 3、专业产品介绍 4、客户异议处理 5、缔结销售合约 6、建立持续关系 四、如何处理客户的异议和拒绝 友情提示 上课时间请勿： --请将您手机改为“震动” 避免在课室里使用手机 --交谈其他事宜 --随意进出教室 请勿在室内吸烟 上课时间欢迎： --提问题和积极回答问题 --随时指出授课内容的不当之处 培训前思考的问题 怎样快速成为一个高效率的销售人员？ 优秀的销售人员的四个基本要求 积极热忱、诚实向上的心态 完整详实的产品知识结构 执着勤奋、精益求精的工作习惯 掌握实用有效的销售技能方法 销售能手的秘密 销售订单 = 客户接触率*销售成功率 更多的订单 = 更多的客户接触*高销售成功率 好的业绩 = 勤奋努力+有效的销售方法 怎样掌握有效的产品销售方法？ 产品销售的六个阶段 1、销售市场分析 2、客户拜访 3、专业产品介绍 4、客户异议处理 5、缔结销售合约 6、建立持续关系 1、销售市场研究分析 进行市场研究分析思考的几个问题 3W1H 我们是做什么的？WHAT 我们的客户在哪里？WHERE 我们的销售目标对象是谁 ？WHO 我该用什么方法获取客户？ HOW 凯强力产品目标客户构成 行业及产品 what 应用领域 where 目标用户 who 工程行业 凿岩机、劈裂机、凿岩台车、挖改产品 工程 市政 地铁、巷道、水坝 工程承包商 基坑 挖掘 混凝土拆除 工程承建商 矿山 劈裂机、凿岩机、凿岩台车、 矿山石材开采 石材二次分割 各类公、私营矿山企业 矿洞掘进 产品销售的六个阶段 1、销售市场分析 2、客户拜访 3、专业产品介绍 4、客户异议处理 5、缔结销售合约 6、建立持续关系 2、客户拜访 怎样扩大意向客户的覆盖面 直接拜访 客户转介绍 通过电话销售 邮件销售 展会 人际关系网络 客户拜访 开场白的技术 客户好感的建立与兴趣产生 确认客户需求 1、开场白 “如果我送给您一套有关个人效率的书籍，您打开书发现内容十分有趣，您会读一读吗？” “如果您读了之后非常喜欢这套书，您会买下吗？” “如果您没有发现其中的乐趣，您把书重新塞进这个包里给我寄