成功电话行销-异议处理的技巧.pptVIP

应用准客户所在乎的人,事,物. 当一个人对于他的生活存有不确定感，或不确定能活到他的子女长大成年时，他的内心就会恐惧不安，通常这也是促使他最后前下投保书的原因。 人的一生确定会碰到生病与死亡，而大部分人无法确定当风险发生时，自己或家人是否可以承担一切经济上的损失。 保险可以将“不确定”变成“确定”，也就是事先投保，可以确定当风险发生时，自己及家人生活无忧。 投保储蓄保险，更加可以确定资金的100％不会流失。 厘清，找到客户真实异议 异议有真假 客户多次重复“我要考虑一下”“我不需要” 请问您要考虑的是有买过保险怕重复？还是觉得资金有压力呢？ 请问您要考虑是担心电话买保险不安全？还是对保障内容不清楚呢？ Topic1：利益销售——产品FABE解析 利益销售法 客户只会购买对自己有利益的产品或服务。FABE销售法是非常典型的利益销售，它非常具体课程、具有高度的可操作性。它通过4个关键环节，巧妙地处理好了客户所关心的问题，从而实现产品的销售。 友情提示 上课时间请勿： --请将您手机改为“震动” 避免在课室里使用手机 --交谈其他事宜 --随意进出教室 请勿在室内吸烟 上课时间欢迎： --提问题和积极回答问题 --随时指出授课内容的不当之处 课程内容 1.异议处理-技巧 2.FABE销售法 课程目标 解除准客户的疑虑,激发购买欲望 基本认知一: 面对拒绝要有正确的心态 基本认知一 有趣的事实 客户的拒绝往往不是针对产品本身,而是因为行销员的关系.相对来说,也有太多机会是因为行销员的关系,客户才决定购买,纵使产品本身不一定是非买不可的. 基本认知一 每一个人都有拒绝被推销的权力与情绪. 拒绝可能只是拒绝你的方式,而不是你的产品. 拒绝可能是准客户当下的反应,不一定代表永远拒绝. 拒绝可能是准客户不了解产品好处. 拒绝可能只是一种自然的发射动作,无从解释原因. 拒绝是行销的开始,有拒绝必定会有接受. 处理反对问题的目的是为了促成,而不是为了赢得辩论. 基本认知一 有了以上的认知,面对拒绝你应该: 视为当然,切勿让它影响你的心情. 再接再厉,行销很简单-----只是把会购买的准客户找出来而已. 回想一下你拒绝别人的情境与心情,设身处地,体谅准客户拒绝你的情绪. 基本认知二: 处理完反对问题后一定要适时地尝试促成 接受,认同甚至赞美准客户的意见 准客户:”保险都是骗人的啦,我对保险印象很差” “接受”的回应:”是的,我了解你的意思” 准客户:”我觉得保险就是保大人而不是保小孩的” “认同”的回应:”陈先生,我很认同你的说法” 准客户:”我认为保额符不符合实际需求,比选择产品种类更重要” “赞美”的回应:”唉呀!陈先生,你的想法真是太专业了” 认同之后尽量回避用”但是”,”可是” 比较好的方式是------”是的,陈先生,我能了解你的意思,只是我要补充说明的是……”或”陈先生,我很同意你的说法,惟一想提醒你的是……” 回飞棒 当准客户丢问题给你的时候,若你无法回答,就把问题丢回去,让准客户自己回答问题. 好处:1.可以回避无法回答的窘境; 2.你可以藉此了解准客户自己的想法 准客户:”唉呀!你们的投资回报率太低了” 应用”回飞棒”的技巧:” ……您知道现在银行的定期利息是多少吗？股票最近也跌的厉害，您有留意过吗？……” 回避问题 有技巧的转移话题 准客户:” ……我已经有很多保险了,我想我不需要啦……” 应用”回避问题”的技巧:” 是的,陈先生我了解,只是我想补充说明的是,我们这项计划不但加强你在意外加疾病保障的力度,而且你储蓄的每一块钱都能获得确保……” 提问封闭式问题 不是”要不要加入”的问题,而是“参加10万还是20万保障呢” 化反对问题为卖点 所谓的”反对问题”有两种:一个是准客户的拒绝借口,一个是准客户真正的困难. 化危机为转机,进而成为商机 准客户任何的反对问题,都可以转化为卖点 准客户:” ……我收入不多,我没有钱啦……” 应用”化反对问题为卖点”的技巧:” 是的,陈先生我了解你的困难,只是我想强调的是,你缴费越是勉强,表示你越需要存钱,在这种情况下存的钱越重要,越有意义!你试想想,对于一个已经很有钱的人,存钱的意义与重要性已经不大了,不