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许昌邮政走访中小企业经验 　　摘要：邮政走访中小企业是中国邮政集团公司继服务“三农”之后的又一战略性活动，许昌邮政以自创的“三面镜子”理论为指导，采取“稳、准、狠”的走访方针和机动灵活的营销策略，实现了走访、营销、信息收集的全面互动以及邮企双赢的经济效益和多赢的社会效益。 　　关键词：走访；中小企业；协议；项目 　　中图分类号：F61 　　文献标识码：B 　　 　　自2007年9月以来，全国邮政系统相继开展了声势浩大的中小企业走访活动。许昌邮政紧紧抓住这一发展机遇，以“三面镜子”理论为指导，以“巩固老客户、开发新客户、深入挖掘潜在客户”为宗旨，以实现现实收益为目标，把走访活动与用邮信息收集、业务产品推介、售后服务跟踪、邮政品牌推广、名址数据更新、营销队伍建设等紧密结合，采取“稳、准、狠”的走访方针和机动灵活的营销策略，真正实现了走访、营销、信息收集的全面互动以及邮企双赢的经济效益和多赢的社会效益。 　　 　　1　许昌邮政走访中小企业的成果 　　 　　截至2008年1月底，许昌邮政已走访中小企业8 790户，完成省公司计划的109％；累计上传信息7 608户，完成上传计划的94.6％；在走访比例和信息录入比例上，许昌邮政均走在了各省辖市的前列。 　　不仅如此，许昌邮政还借走访维系客户717家，新增客户135家，签订协议58份。更新名址840多条，新增名址450条。开发100万元以上项目1个，50万元以上项目2个，累计实现收入257.9万元。有3名专职营销人员借走访实现了级别晋升。专职专业营销队伍建设进一步加强。 　　 　　2　许昌邮政走访中小企业的经验 　　 　　　2．1　“三面镜子”作指引 　　随着市场经济的发展和竞争的加剧，邮政业务的增长越来越依赖于中小企业的发展壮大，怎样借走访巩固老客户、发展新客户、培育潜在客户，把中小企业发展的过程变成邮政业务壮大的过程，为邮政发展带来尽可能多的经济效益。是许昌邮政苦苦思索并亟待解决的问题。为确保走访不虚此行，许昌市邮政局对“三面镜子”理论进行全新阐释并将其灵活运用到走访活动中。 　　2．1．1　用“望远镜”观看市场态势 　　用“望远镜”观看市场态势，就是对要走访的中小企业的资金规模、消费群体、产品特征以及用邮特点等进行宏观掌控。早在走访活动开始前，许昌市邮政局领导班子就在市场调查和分析中了解到邮政企业在今后市场博弈中的趋势、走向，认识到中小企业将是今后支撑邮政业务增长的最大“效益蛋糕”。为此，走访工作小组对全市9 000多家中小企业逐一进行详细摸底，同时依据资金规模、销售金额、用邮趋向、合作潜力将其划分为4个大板块、16个小块，列出了100户“小巨人”企业、50户重点企业(含7户国家级、省级重点企业)、30户重点高新技术企业、20户农业产业化重点龙头企业的名单，结合营销人员的业务特长进行捆绑式走访。用“望远镜”这面宏观把握市场的镜子，许昌市邮政局全面掌握中小企业市场态势，预知、早知和详知中小企业不同时期的变化，为走访工作打好主动仗、抢占制高点、赢得市场份额创造了先机。 　　2．1．2　用“显微镜”检查走访漏洞 　　用“显微镜”检查走访漏洞，就是要对中小企业走访过程中的每一环节进行认真核查，对出现的各种问题及时纠正解决。为防范走访纰漏，确保被走访单位的不漏不重和收集信息的真实有效，提高走访执行力，许昌市邮政局首先建立了由局长、走访单位负责人、走访小组长为首的三级负责体制，对走访登记表进行严格把关，对走访难题进行及时反馈、解决，确保信息收集准确、完善。其次，为有效推进走访，许昌局还先后出台了《许昌市邮政局走访中小企业活动实施标准》、《许昌市邮政局走访中小企业推进办法》和《许昌市邮政局关于建立走访中小企业长效机制的实施意见》，建立完善的激励考核机制，对在规定时间内完成走访计划和信息录入上传比例的市局专业奖励800元，县局奖励1 000元；对完不成的市局专业罚款800元，县局罚款1 000元；对经核实登记的有效信息表每份给予2元奖励，对核实发现的虚假信息，每查处一条该单位负责人被罚款100元。科学严格的规章制度和完善有效的管理机制，有效预防了走访漏洞和瑕疵的出现。 　　2．1．3　用“放大镜”凸显服务质量 　　用“放大镜”凸显服务质量，就是要借走访收集中小企业对邮政服务的意见和建议，并以此为契机提升中小企业用邮服务的满意度。服务是企业的生命，是企业永葆活力的关键。许昌邮政把服务中小企业的每一个细节当作邮政企业生存的关键来抓，对发现的服务质量问题自我揭短，及时纠正解决。用贴心、满意的服务赢取中小企业的青睐，进而抢占中小企业市场，并最终与中小企业建立长期、持久、稳固、信赖的合作关系。许昌邮政用“放大镜”这面凸显服务质量的镜子作为反馈、检验、强化、提升邮