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论双赢供应商关系管理策略 　　[摘要]供应商关系管理是企业管理非常重要的环节，良好的供应商关系管理能使供应商、企业及客户达到“双赢”的局面。本文在介绍了供应商关系管理的基本概念后，对供应商关系的发展做了具体的分析，并提出了构建双赢的供应商关系管理的策略。供应商关系管理，能增强供需双方的竞争优势，实现企业稳定、健康、快速的发展。 　　[关键词]双赢；供应商；关系管理 　　供应商关系管理是企业管理非常重要的环节，良好的供应商关系管理能使供应商、企业及客户达到“双赢”的局面。随着供应商关系管理理念在企业中的运用，越来越多的企业已经意识到进行供应商关系管理的重要性，加强了供应商关系管理策略的研发，力图使供应商关系管理在整个供应链过程中创造更多的价值，提高市场竞争的能力。 　　1供应商关系管理的含义 　　供应商关系管理是企业与供应商建立长久的伙伴关系，供需双方长期保持一种互利互惠的关系，供应商的资源能有效地渗入到企业的整个过程，利用企业与供应商资源的整合优势来共同降低成本，共同保证和提高质量，实现信息共享，实现即时制采购，最终达到企业和供应商的双赢局面。 　　2供应商关系管理的发展过程 　　以前，企业与供应商仅是一种短期的合作、对立的竞争关系，一方赢得多则另一方失得多，需方总是尽力把价格压到最低，而供方总是以特殊的服务、特殊的质量等各种理由来抬高价格。随着经济的不断发展，这种敌对的竞争模式已不能满足现代经济发展的要求，而与之相对应的“合作模式”被大家看好，采购方与供应方把彼此当作 “伙伴”而不是竞争对手，彼此保持一种长期合作的关系。 　　2.1“竞争模式”的主要特点 　　（1）采购方以供方主动的地位来欺压供应商。采购方使用各种方式去挑选供应商，力求从多家报价的供应商中选取到报价最低的供应商，而供应商为了能被企业选中，通常会报出比成本还低的价格，这种报价方式，很难保证原物料的质量。 　　（2）供应商在签订合同时很难按报价执行。供应商尽管在报价的时候把价格压到最低，但是很难真正给企业带来低成本，供应商一旦被企业选中之后，就会采用各种方法、各种原因要求企业调整价格，所以，最开始报的低价格只是暂时的，低报价不能带给企业低成本高效益。 　　（3）管理资源及技术资源互相保密，不能实现双方信息共享。因为企业与供应商是一种“你赢我输”的对立关系，所以，企业与供应商彼此的内部信息都不愿透露给对方，生怕对方知道各自的产品成本、生产技术等信息，彼此不能实现信息共享，不能进行充分有效的沟通。 　　（4）企业与供应商彼此的高库存、高成本。因为企业与供应商彼此关系松懈，彼此都使用比较保守的方式即高库存来应对出现的紧急情况，高库存带给企业的是成本的增加，成本的增加削弱了企业的市场竞争力。 　　（5）企业的供应商数量多。出于企业对供应商的不信任，为了保险起见，每种类的物料都会与多个供应商合作，而且都是短暂的合作。 　　（6）没有建立完善的质量保障体系。产品质量不是检验出来的，而是生产出来的，在竞争模式下，企业通常采用不良率对来料质量进行评价，而且是等到产品出现问题之后才来检验，结果花更多的时间、更多的精力去解决问题。 　　这种竞争模式，由于采购方与供应商之间的一种敌对关系，只是一种短暂的合作，带给企业的是高成本低效益，很难满足企业稳定、健康、快速的发展。 　　2.2“合作模式”的主要特点 　　（1）将供应商进行分层。企业将供应商进行分层，包括已经得到认可的供应商、需要长时期关注的供应商、运作相关联系的供应商、共同承担风险的供应商、自我发展型供应商五个层次，通过对供应商分层，不同层次的供应商采用不同的管理方式。 　　（2）供需双方共同降低成本。企业与供应商在一种确定的目标价格下，共同分析产品的成本，共同分享利润，企业充分利用自己在管理、技术专业方面的优势，来帮助供应商降低成本，通过成本的降低，供应商从中获得利益，供应商的积极性也会提高，更会想办法来降低产品的成本，从而提高了产品的市场竞争力。 　　（3）共同提高质量。企业与供应商都认识到产品不良会给双方都带来损失，因此双方共同努力提高产品的质量，即使出现了质量问题，企业也会与供应商一起通过“5W”等方法来分析问题并解决问题，双方互相信任，互相沟通产品的质量，有的时候，企业甚至可以对来料不检验就直接使用，这都是基于对供应商的信任的前提下。 　　（4）实现信息共享。企业积极主动地向供应商分享企业管理、工艺技术及产品开发设计等方面的经验，同样，供应商的成本控制信息也对企业公开，而且供应商还能随时了解企业的生产计划、出货安排、供货计划，包括未来的发展规划，真正实现信息共享。 　　（5）企业只需少量的供应商。每类物流只长期与两个左右的供应商合作，彼彼互相信任，信息共享，当采购的数量较大的