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试析集成电路通路商应收账款管理 　　【摘 要】在公司的整个营运活动中，应收账款是一项非常重要、风险很大的流动资产。在社会诚信体制不健全的背景下，对于集成电路通路商而言，所面临各行各业成千上万的客户，行业利润薄弱，故若应收账款管控不够，将对企业带来致命的伤害。因此，完善企业应收账款管理机制，对加快货款回收、防范财务风险、提高经营效益具有十分重要的意义。本文针对大型集成电路通路商在应收账款管理中存在的问题进行探讨，提出相关的改进方案，以帮助企业实现应收账款的健康管理。 　　【关键词】应收账款管理；信用政策；集成电路通路商 　　整个集成电路产业链，上游原厂负责研发与制造，通路商负责销售产品至下游电子科技类厂商并为其提供相关技术服务，因此通路商被定义为上下游企业之间的桥梁。随着科技的迅猛发展，集成电路广泛运用于通讯、电脑及周边、消费性电子、工业控制、物联网?p汽车?p高铁及卫星等多个应用领域。根据电子产品世界网的报导，在2016年度，全球集成电路销售额高达3390亿美元，同比增加1.1%，通路商所服务的客户群体越来越庞大。随着通路商营收的高速增长，应收账款管控的规模与难度也与日俱增，因此优秀的应收账款管理能力与合理的信用政策已成为大型集成电路通路商管控的重点。 　　一、集成电路通路商应收账款管理存在的问题 　　1.企业信用管理制度未发挥实质性的作用 　　（1）客户档案基础数据不够完善 　　对于全球大型的集成电路通路商，如大联大投资控股有限公司、文晔科技股份有限公司，服务来自于各行各业成千上万大小不一的客户，受制于ERP系统原有的设置，只录入了最基础的客户信息，比如：公司名、税号、地址、法定代表人、注册资本等，无法录入客户的营收状况、资产负债状况，也无法收集所有客户的财务数据。对于大客户，即使要求提供财务数据，但未进行数据分析，也无信息共享平台共多部门实行查阅。 　　（2）公司对信用政策的审批授权机制设置不科学 　　集成电路通路商属于传统的商贸企业，公司实行“销售为王”的经营战略。主要由营销部门负责客户信用调查，建立和维护客户档案基础数据库，并决定客户信用等级和信用额度。风控部门只在于原设定的信用额度进行控制，并未从源头上参与决策，透过最基础的信息，无法判断一个企业的财务状况、经营能力、屡约能力。在实务中，营销部门为了业绩需要，在证据不充分的情况下，经常越过风控部门向管理层申请临时调增信用额度，这为以后的坏账埋下了隐患。 　　（3）信用政策单一 　　因面临众多行业、众多客户，未制定与之规模、实力相彼配的信用政策，大多只是简单在账期上做了简单的规划，因此对于优质的客户，在信用政策上支持不够；对于一些欠诚信的客户，则浪费了公司的信用额度。 　　2.销售合同管理混乱，不当条款使应收账款回笼困难 　　集成电路通路商在全国有众多运营据点，如文晔集团在大陆高达50多个运营据点，大约有400名营销人员分布在全国名地，负责接洽各地客户与其签定合同。其中70%的单笔销售订单金额约30万元，100万元以上订单只占30%，在20亿元营收的企业，每年都需签定上万份销售订单。在买方市场下，大多客户并不采用公司拟定的标准框架合同，因集成电路产品的价格受制于国际市场，价格波动频繁，故公司法务部无法在业务要求的时间内逐份审核庞大订单，因此不当条款并未在签订之初被发现。在后续履行合同时，特别是中小客户大多其于合同不当条款为由推迟付款?p拒绝付款。如：客户随意变更付款方式（由T/T付款，改为商业承兑汇票或银行承兑汇票），使公司原计划的资金回笼时间由2个月递延至8个月后，当公司流动资金紧缺时，被迫向银行贴现而承担贴现利息，加大了公司的资金成本。大小通路商为了抢占市场份额，扩大销售，与大部分客户实行“先发货入库再对账开票后付款”的合作模式，当客户资金紧缺时，客户无限期的拒绝对账，使应收账款账期无限期的推迟，严重影响了公司资金回笼，加大了税务风险。 　　3.客户质量参差不齐，应收账款质量不高 　　全球大型集成电路通路商超过20家，伴随着上游原厂频繁并购重组，中游通路商也面临一轮轮大清洗，处于商业红海领域，行业竞争异常激烈。各路通路商力争每一个客户，扩大市?稣加新剩?增加营收，增大毛利总额。在“客户至上”的运营方针下，无节制的满足所有客户的需求，以达成年度经营目标。虽然营收增加，毛利额增加，但坏账比例也随之增涨。中小客户的应收账款金额较少，但企业诉讼成本高，导致中小客户违约成本低，因此中小客户违约频繁。 　　4.应收账款后继管理力度欠缺 　　（1）应收账款回笼进度未与个人绩效挂勾 　　因通路商需要庞大的营销团队去销售，出于公司运营管理平衡发展的需要，仅将销售业绩与个人绩效挂勾，应收账款回笼进度并未与个人、部门绩效挂勾，也未实行应收账款问责制度