分销渠道培训：分销渠道的评估与完善.doc

分销渠道培训：分销渠道的评估与完善 第6章 分销渠道的评估与完善 本章导读：本章主要介绍了对分销渠道成员的绩效进行评估的标准；分析了如何对分销渠道的运行状态进行评价以及调整和完善分销渠道的策略和方法。通过本章的学习，要求掌握如何评估分销渠道成员的绩效；如何评估分销渠道的运行状态，以及如何完善和发展分销渠道。 6.1 分销渠道成员的评估 6.1.1 评估渠道成员的财务状态 * (1)偿债能力比率 偿债能力比率用来衡量渠道成员履行债务的能力。主要的偿债能力比率有： 1)短期比率。其公式为： 2)流动比率。流动比率等于企业的总流动资产(现金+应收账款+坏账准备+制造业存货+可变现证券)除以其流动负债。 3)总负债对净资产比率。其公式为： * (2)效率比率 1)收账周期。 2)存货周转率。 3)资产对销售比率。 (3)盈利能力比率 1)净利润边际。 * 2)资产回报比率。 3)净值回报比率。 6.1.2 评估渠道成员的绩效 (1)定量分析方法 测量的方法有2种： ①将每一成员的销售绩效与上期的绩效进 * 行比较，并以整个群体的升降百分比作为评价标准。 ②将各成员的绩效与该地区基于销售潜量分析所设立的定额相比较。 (2)定性分析法 6.1.3 评估渠道成员对渠道运行的贡献 分销渠道成员对渠道运行的贡献评估有5种方法，分别是收益性分析法、战略利润模型法、潜在市场与实际成绩对比法、消费者的满足程度调查法、DEA数据分析法。 (1)收益性分析法 * 收益性分析法是对各分销渠道成员进行损益计算，从其收益性(纯销售额与毛利的对比)的角度来评估各成员的活动成绩。具体的计算过程可以通过制成如表6.1所示的形式进行。 * (2)战略利润模型法 图6.1 渠道成员相关数值的变化方向 * (3)潜在市场与实际成绩对比法 (4)消费者的满足程度调查法 (5)DEA数据分析法 * 6.2 分销渠道运行状态评估 所谓分销渠道的运行状态是指渠道成员的功能配合、衔接关系和积极性发挥等方面情况的综合。 6.2.1 渠道运行状态的评估标准 1)经济性。 图6.2 DEA组合 * 2)控制性。 3)适应性。 6.2.2 渠道运行状态评估 (1)渠道畅通性评估 对分销渠道畅通性的评估包括4个方面： 1)主体是否到位。 2)功能配置是否合理。 3)衔接是否到位。 4)能否长期合作。 (2)渠道覆盖面评估 * 对渠道覆盖面的评估可以从以下3个方面来进行。 1)渠道成员数量多少。 2)渠道成员分布区域如何。 3)零售商的商圈大小。 (3)渠道流通能力及其利用率评估 分销渠道的流通能力是指平均在单位时间内经由该渠道从制造商转移到目标顾客的商品数量。 * 常用来考核流通能力利用率的指标有： 1)平均发货批量。 2)平均发货间隔期。 3)日均零售(销售)数量。 4)平均商品流通时间。 (4)渠道冲突分析 6.2.3 渠道运行成效评价 分销管理人员可运用5种绩效评价工具对渠道运行的成效进行评价。这5种评价工具是销售分析、市场占有率分析、渠道费用分析、盈利能力分析和资产管理效率分析。 * (1)销售分析 销售分析主要用于衡量和评估企业所制定的销售计划目标与实际销售情况之间的关系。 1)销售差异分析。 2)微观销售分析。 (2)市场占有率分析 市场占有率分析的方法有4种： * 1)全部市场占有率。 2)可达市场占有率。 3)相对市场占有率(相对于3个最大竞争者)。 4)相对市场占有率(相对于市场领袖竞争者)。 (3)渠道费用分析 1)直接人员费用。 2)促销费用。 3)仓储费用。 4)运输费用。 * 5)包装与品牌管理费用。 6)其他营销费用。 (4)盈利能力分析 1)销售利润率。 2)费用利润率。 * 3)资产收益率。 4)净资产收益率。 (5)资产管理效率分析 1)资金周转率。 2)存货周转率。 * 6.3 分销渠道的发展与完善 6.3.1 分销渠道调整的原因及步骤 (1)调整分销渠道的原因 ①现有分销渠道未达到发展的总体要求。 ②客观经济条件发生了变化。 ③企业的发展战略发生变化。 (2)调整分销渠道的步骤 6.3.2 对分销渠道成员的调整 6.3.3 对个别渠道的调整 6.3.4 整体分销渠道系统调整 * 实训练习 就某一制造商的运作情况，对其分销渠道成员及渠道运行状况进行评价，并对分销渠道进行必要的调整和完善。 * 第7章 物流管理 本章导读：本章主要介绍了分销渠道中物流系统的构成、物流管理的概念及其任务与职能、物流管