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跨组织私人关系与经销商速度竞争优势关系研究 　　摘 要：基于社会嵌入理论，从个人和组织关系角度探讨了供应链中经销商与上级合作伙伴关键人员之间的跨组织私人关系对于经销商建立速度竞争优势的积极作用，建立了跨组织私人关系与组织间信任、交流和协同以及经销商速度竞争优势的路径模型。结构方程模型的实证结果表明：经销商关键人员之间的跨组织私人关系通过影响与上级合作伙伴的组织间信任、沟通和协同，间接影响经销商的速度竞争优势，对速度竞争优势的直接作用不显著。 　　关键词：跨组织私人关系；组织协同；速度竞争优势 　　中图分类号：F713.3 　　文献标识码：A 　　文章编号：1671-0169(2012)02-0108-07 　　随着市场竞争的不断加剧，原来单纯以大鱼吃小鱼为特色的规模经济优势（低成本）以及以创造产品独特价值为特色的差异化优势，在组织间的整合壮大和产品同质化的影响下正逐渐丧失其地位，而快鱼吃慢鱼的速度竞争理念正成为企业取得新一轮竞争优势的重要方向，基于时间的速度竞争优势也正成为企业下一个竞争优势的来源［1］［2］［3］。与此同时，企业与供应链上下游各级合作伙伴之间的关系也正由竞争性的交易关系转变为紧密合作的互惠关系。因此，任何企业或组织想要建立以快速制胜的速度竞争优势都离不开上下级合作伙伴的支持和配合，从供应链下游的经销商角度出发，与上级合作伙伴（厂商或各级经销商）在营销策略、信息交流等各方面的协同配合将是影响其产品上市速度和市场应变速度的重要因素［4］［5］［6］［7］［8］。 　　从社会学的观点出发，组织之间的合作关系并不仅仅是单纯的经济关系，还是组织间个体的个人社会关系集合。Granovetter的社会嵌入理论认为,组织中的个体并不是单纯追求利益最大化的经济人，还是具有各种情感和社会联系的社会人，长期的经济关系必然伴随着成员的社会关系。同时，人们在关系网络中的地位和角色还具有不同的作用，常常影响人们的行为以及对信息、信任、奖励和处罚的获取［9］［10］ 　　［11］。因此，结合中国文化特色，从组织外部关系出发，将组织与上下游合作伙伴间关键个人的社会关系作为组织建立速度竞争优势的手段，分析组织间个人关系对组织建立速度竞争优势的作用原理将是一个有意义的研究课题。本文从供应链下游的经销商角度出发，分析经销商与其上级合作伙伴之间的关键个人的社会关系（以下简称跨组织私人关系）对于经销商建立速度竞争优势的积极作用，通过建立相关理论模型并进行实证分析，为企业的关系实践和构建速度竞争优势提供新的途径和相关理论基础。 　　一、相关文献与研究假设 　　（一）跨组织私人关系 　　人际关系是人际之间通过交往而形成的双方或多方的心理行为关系［12］(P52-62)。在中国这样一个注重关系的国家，非常强调一个人在关系网络中的位置和针对不同的人采取不同态度和行为，中国人不但在日常生活中讲关系,在政治生活和经济生活中也讲关系;关系是人们之间相互信任与合作的资源，因此,在经济活动中使用关系、依关系行事就成为必然［12］(P52-62)。跨组织私人关系（也叫跨组织人际关系）就是组织间社会人际关系的重要形式之一，它是合作组织的边界人员（代表组织与其合作伙伴进行合作交往的人员）在组织经济合作关系之下所产生的个人交往关系［8］(P77-90)。这种个人交往关系常常延伸到工作场所之外，涉及日常生活中的聚会、娱乐、互助等社会交往，区别于工作中单纯为组织利益的交往关系，跨组织私人关系具有较深的个人情感投入，交往更加私密和坦诚［13］(P60-65)，因而双方的信任程度很高，交往密切，更容易成为个人和组织的工具性资源。对于跨组织私人关系的积极作用，现有研究主要认为它是一种个人或组织所拥有的社会资本。其中一部分研究注重分析跨组织私人关系的机会获取作用，认为跨组织私人关系可以成为弱势企业成长依赖或赢得特殊机会的渠道［14］［15］。而另外一些研究则认为跨组织私人关系对于渠道合作具有积极作用，因为私人关系具有情感和利益的双重特性，交往双方内心都具有共同认可的非正式契约，这种双方内心的契约使得关系双方在日常的交互活动中不仅保持对等的互信、互惠原则［16］，情感的投入还常常使得关系双方产生移情和道德反思，即站在对方的角度思考问题和反思自己的行为，因而可以降低自私性的投机行为，甚至产生奉献性的利他行为［17］(P70-87)。所以，跨组织私人关系有利于促进合作组织间的相互信任、信息沟通，降低渠道冲突和投机行为。如庄贵军等通过实证研究发现跨组织人际关系对渠道治理、降低投机行为具有积极作用［8］(P77-90)；SuhongLi等发现供应链伙伴间的关系实践活动有利于提升组织的竞争优势和绩效［4］(P107-124)；王晓玉等发现组织核心人员之间的私人关系与企业间信任