白酒“圈地营销”时代.docVIP

在二名酒纷纷崛起、国家名酒纷纷放下架子下沉终端运作市场、游击品牌无孔不入的时候，区域本土品牌正面临着巨大的市场压力，区域为王时代的一个有效模式已经渐渐显现，“白酒圈地营销运动”正在来临。 　　区域性白酒目前面临的竞争格局 　　目前，区域性白酒品牌的生存环境正在面对着几个全国行业性变化形成的竞争压力： 　　·区域强势市场板块的形成； 　　·名酒板块的强化；　 　　·国家名酒与地方名；酒之间的竞争 　　·替代性酒种的出现； 　　·后备箱工程的泛滥； 　　·强势经销商的崛起； 　　·促销手段无孔不入的泛滥和逐渐贫乏； 　　·厂商之间的深层次矛盾。 　　所以，区域性品牌的生存也并不轻松，全国白酒行业的竞争手段在升级，竞争能力逐渐在向资源竞争和品质回归。 　　区域性白酒的竞争资源 　　·区域性白酒面对外来品牌有一些不可比拟的优势： 　　·知名度由来已久或者建设快速，厂址地缘影响力巨大且看得见（这是最好的硬广告） 　　·本土社会关系和认可度（当然，本土企业也必须要有一定的规模基础，个体户恐怕也很难被本地上层等资源看得上） 　　·渠道关系熟，接受度高、服务能力相对好一些 　　·广告资源可以省事省力一些 　　·渠道简约、操作和利润空间大一些 　　·操办营销活动迅速且容易或者最先通过甚至活动垄断 　　·打假和窜货相对容易查处 　　但是也同时存在着一些很多不足： 　　·一般情况下，地产品牌营销思维局限性大，以销定产，任人唯亲，人事关系复杂，有很多酒厂是地方国有企业转制，企业人事结构还有很明显的官本位特征。这些企业往往效率低下，责任推诿，也是不可忽视的一个重要因素，相比较外来品牌在本地招商运作，这往往是一个看不见的阻力因素。 　　·业务人员同本地及相关地区经销商很熟悉，很容易在一起谋划制假和窜货等手段冲击销量，自满于关系销量，不乐意精细运作市场。 　　·有时候受本地政府等上层政绩因素影响，不得不接受一些不太适合市场发展的建议和命令。 　　区域品牌如何运作本地市场 　　现在很多企业由于多年的竞争，营销能力都在提高 　　1、 抓好产品线结构。运用地缘优势，把低档和中低档产品的市场牢牢地抓在手中。 　　一般情况下，外来品牌的低档和中低档产品的运作空间小于本地品牌，这一点至关重要，低档产品如果操作空间不足，很难在市场上有所作为。对于普通农民和低收入人群来讲，你跟他谈酒文化没有什么意义，如果瓶身上贴着小纸条：3个空瓶换一瓶，这比什么“酒文化”的其他低档品牌对于一个农民或者低收入者都实际得多。全国各地的很多低档品牌在外地市场不断地收缩战线，跟当地品牌和游击队产品相比不具备相应的消费者实惠和渠道利益有很大关系。 　　出于品牌形象建设的需要，很多企业往往也顺应全国高档品牌开发方兴未艾的潮流，也推出几百元一瓶的酒，包装豪华，名称叫做“王、霸、30年、至尊”等等，除了社会上层因为地方税收保护等有些销量外，其他销量很少，这是一个误区。需要注意的是，一般性区域品牌不要随便推出300元以上的酒品（产值规模2个亿以上的成了气候的可以另当别论，一般小企业不要轻易开发太高档的，没有实际意义），市场的基础和品牌里很难支撑一个尚在起步和生存早期的企业的高档品牌，抓好20以下、30—50、60—100、160—200这四个段位就可以了，再根据市场消费档次的变化调整新的价位。 　　开发本地大事记纪念酒，作为本地人，这会有很多题材，包括本企业的陈窖、窖泥、落成纪念、小窖酒等，外来品牌无法具备这种针对性的开发灵活性，同时，特产乡情资源也是外来品牌难以借用的。即使是国家名酒等知名酒，在一个外地盘上，可以是多个，但是特产却只有一个，这也是本地品牌特有的竞争优势。 　　2、进行区域封闭式封锁。现在是白酒区域为王时代，目前在全国已经渐成风潮，诸侯割据已经来临，谁都很难进入别人的地盘。从社会关系、核心终端、优质经销商的笼络、广告媒体形式、本地重要事件的优先冠名等方面进行“圈地运动”，提前锁定，前提是，要不断地同上层和相关部门经常走动一下，联络联络。没有哪一个力量能比“官”的力量在商业上更厉害的，中国白酒是非常民俗的一个特殊消费品，有自己的地方保护特色，谁不运用就说明没有读懂现阶段的白酒市场奥妙。 　　3、进行渠道下沉，变传统大型订货会为零售商订货会，分区域和乡镇开，针对性地进行免费品尝和购酒有奖等活动。外来品牌基本上由经销商运作，在营销手法思路和积极性上大都比不上厂家，加上操作空间较小、风险和收益不太明确，一般很难跟本地厂家竞争。 　　4、本地市场成规模的，品牌历史较久、美誉度高的可以有选择地成立品牌专卖店，既呼应市场传播提升品牌形象，又加大真品分销布局，进一步打压外来品牌形象传播单一的弱点。 　　更有条件的从本地历史上挖掘一些资源开